Inhaltsverzeichnis:
- 1. Der 3-Sekunden-Satz
- 2. Senden Sie eine kalte E-Mail an sich
- 3. Geben Sie zu, dass Ihre E-Mail ärgerlich ist
- 4. Sales Pitching kommt an zweiter Stelle
- 5. Seien Sie zuversichtlich
Jesse Miksic
Kaltes E-Mailen wird von Natur aus nicht gut konvertiert. Dies ist sinnvoll, da Sie ein unaufgefordertes Verkaufsgespräch senden. Die Statistiken für Kaltakquise sind nicht viel besser. Die meisten erfahrenen Vermarkter glauben jedoch, dass Kaltakquise keine Verschwendung ist, wenn Sie sich einem Anruf mit der richtigen Strategie nähern. Viele dieser Strategien können auf kaltes E-Mail übertragen werden. Sie wenden das gesprochene Wort nur in schriftlicher Form an.
1. Der 3-Sekunden-Satz
Einige kalte Anrufer empfehlen, direkt zur Sache zu kommen. Ihre Argumentation lautet: Wenn Sie sie nicht innerhalb von drei Sekunden neugierig auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung machen können, werden sie über eine Entschuldigung nachdenken, um abzulehnen oder aufzulegen.
Gleiches gilt für Cold-E-Mails. Wenn Sie ihr Interesse nicht innerhalb der ersten drei Sekunden des Textes wecken, werden sie sich nicht die Mühe machen, den Rest zu lesen.
Wie gehen Sie vor? Hier sind zwei Beispiele für einen ersten Absatz in einer Verkaufs-E-Mail, den die Leser in etwa drei Sekunden lesen können:
und
Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit mit einem 3-Sekunden-Vorschlag wie dem oben genannten erregt haben, kann der Rest der E-Mail Ihr Hauptprodukt und Ihr Verkaufsgespräch ausführlicher erläutern.
2. Senden Sie eine kalte E-Mail an sich
Anfänglichen Verkaufsanrufern wird häufig empfohlen, während der Aufzeichnung der Sitzung ein nachgebildetes Verkaufsgespräch zu führen. Wenn sie den Dialog überprüfen, können sie ein Gefühl dafür bekommen, wo Verbesserungen vorgenommen werden müssen. Sie werden zum Beispiel wissen, ob sie nervös, stotternd oder zu aufdringlich waren. Sie können die Konversation auch von Kollegen überprüfen lassen.
Natürlich haben Sie den Luxus, nicht in einer E-Mail sprechen zu müssen. Dennoch können die Empfänger durch Ihre schriftliche Tonhöhe eine allgemeine Vorstellung von Ihrem Ton bekommen. Schreiben Sie mehrere E-Mail-Pitches und senden Sie sie an sich selbst, als wären Sie der Empfänger. Möchten Sie beim Lesen Ihres eigenen Verkaufsgesprächs auf den Link klicken und mehr erfahren? Oder haben Sie das Gefühl, Sie haben gerade zwei kostbare Minuten Ihrer Zeit verschwendet? Es ist wichtig, dass Sie sich in die Lage Ihres Kunden versetzen und den Tonfall und die allgemeine Einstellung des Spielfelds in Frage stellen. Ansonsten lesen Sie nur Ihre eigene Arbeit Korrektur.
Nach mehreren Versuchen werden Sie einen Ton und einen Schreibstil finden, der nur für Ihre Zielgruppe geschrieben ist.
3. Geben Sie zu, dass Ihre E-Mail ärgerlich ist
Viele kalte Anrufer beginnen das Gespräch mit einer Höflichkeitsfrage, wie zum Beispiel:
- Wie geht es dir heute?
- Ist dies ein guter Zeitpunkt zum Reden?
- Ich habe mich gefragt, ob Sie vielleicht interessiert sind an…
Dies ist zwar ein gut gemeinter Versuch, höflich zu sein, aber meistens erschwert er den Kunden. Das "Wie geht es dir heute?" Die Frage ist zum Beispiel ärgerlich, weil sie wissen, dass es Ihnen egal ist, wie es ihnen geht, und sie nur als Einstieg in Ihr Produkt verwenden.
Aus diesem Grund entscheiden sich einige Anrufer stattdessen für eine Eröffnungserklärung, wie zum Beispiel:
- Ist das eine schlechte Zeit zum Reden?
- Habe ich dich in einem schlechten Moment erwischt?
- Ich will dich nicht unterbrechen, aber hast du eine Minute Zeit?
Die oben genannten Fragen werden als offener und erfrischender empfunden, da Sie zumindest anerkennen, dass Sie ein Dorn im Auge sind. Der Empfänger kann Ihnen oder in seinem Kopf folgendermaßen antworten:
Kaltes E-Mail-Versand ist nicht so aufdringlich, da der Empfänger jederzeit entscheiden kann, die E-Mail nicht zu öffnen. Trotzdem können Sie Ihre E-Mail folgendermaßen öffnen. Einige zu berücksichtigende Beispiele sind:
- Du bist wahrscheinlich schon verärgert über meine E-Mails, aber ich wollte das wirklich teilen
- Ich weiß, dass ich mit meinen zahlreichen E-Mails anfange, wie ein Schlangenölverkäufer zu klingen, aber das ist einen Blick wert
Wieder erkennen Sie an, dass Sie ein Ärgernis sind, was dem Leser hilft, sich für das zu öffnen, was Sie zu sagen haben. Die Eröffnungserklärung kann der zuvor erwähnten 3-Sekunden-Satzerklärung vorausgehen.
4. Sales Pitching kommt an zweiter Stelle
Ihre E-Mail ist letztendlich ein Verkaufsargument, aber das bedeutet nicht, dass sie als eines abgehen muss. Das Problem beim Erstellen eines Pitch ist, dass es nur allzu offensichtlich ist, was Ihr Hintergedanken ist. Anstatt Produkt X oder Service Y sofort einzuführen, wird Kaltanrufern empfohlen, das Gespräch über die Person zu führen.
Die Leute reden gerne über sich selbst, also stellen Sie Fragen, um die Aussicht zu eröffnen. Dies sollte den Großteil der E-Mail ausmachen. Halten Sie das Verkaufsgespräch bis zum letzten Absatz zurück.
Hier ist ein Beispiel für eine prospektorientierte E-Mail für eine Gewichtsabnahme-Ergänzung:
Das obige Beispiel beginnt mit einem kurzen Vorschlag, der die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich zieht. Der Rest stellt Fragen oder macht Aussagen, die den Leser zum Nachdenken über die Möglichkeiten bringen, ein lang ersehntes Ergebnis zu erzielen. Nirgends wird etwas über eine Gewichtsabnahme-Ergänzung erwähnt; Sie speichern dies für die abschließende Anweisung zusammen mit der Handlungsaufforderung.
5. Seien Sie zuversichtlich
Kaltanruf und Kalt-E-Mail haben dies vor allem gemeinsam: Der Anrufer / Absender muss sich auf seine Zustellung verlassen können. Es ist egal, ob die Nachricht gesprochen oder geschrieben wird. Wenn Sie zuversichtlich sind, wird jedes Element vom Ton bis zur Präzision natürlicher zusammenfallen, und das ist etwas, was die Empfänger aufgreifen werden.
Wie bei Kaltakquise ist Kalt-E-Mail eine Fähigkeit. Es wird viel verfeinert und optimiert, aber Sie werden schließlich den Sweet Spot finden, der eine optimale Klickrate hervorruft.