Das Problem mit "Convenience Buys" und "Pity Buys"

Manchmal wirkt sich der Faktor "Wissen, mögen und vertrauen" tatsächlich nachteilig auf den Umsatz aus. Entdecken Sie die negativen Aspekte von Mitleid und Convenience-Käufen.

Heidi Thorne (Autorin) über Canva

Es wurde immer und immer wieder gesagt: Menschen kaufen bei denen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Manchmal können jedoch Verkäufe, die nur aufgrund der Faktoren "Wissen, mögen und vertrauen" getätigt werden, sich nachteilig auf zukünftige Verkäufe auswirken.

Die Bequemlichkeit kaufen

Früher war ich Vertriebshändler für Werbegeschenke, bei denen es sich um Artikel handelt, die mit Logos bedruckt sind, um für ein Unternehmen zu werben. Da ich bereits Printwerbung verkaufte, schien dies eine natürliche Passform zu sein. Der Verkauf dieser beiden verwandten Produkte und Dienstleistungen hat mir viele Jahre lang geholfen, meinen Umsatz in einer Nische zu maximieren, die reich an Koop-Werbedollar ist.

Dann schloss der von mir vertretene Printwerbeverlag. Während ich einige Jahre später einen Teil des Kundenstamms für Printwerbung als Werbekunden behielt, starb schließlich auch diese Seite meines Geschäfts.

Warum haben diese Kunden nicht weitergemacht? Tatsache war, dass meine Kunden für Printwerbung Werbeartikel von mir kauften, nur weil es für sie bequem war, dies zusammen mit ihren Printwerbung zu tun. Als sie keinen Grund mehr hatten, die Print-Anzeigen von mir zu kaufen, um ihre Koop-Werbemittel zu verbrauchen, verlagerten viele ihre Werbeartikel auf den freien Markt und gingen manchmal zu noch bequemeren Online-Anbietern.

Mein verkaufendes Ego hat einen Schlag bekommen. Es fiel mir schwer zuzugeben, dass einige dieser Leute nur aus Bequemlichkeit bei mir einkauften.

Der schade Kauf

Während der Convenience-Kauf aus praktischer Sicht sinnvoll ist, ist dies bei einem anderen "Convenience-Verkauf" nicht der Fall: Kauf aus Mitleid.

Mitleidige Käufer und Verkäufer sind wie der Convenience-Kauf in physischer Nähe, entweder physisch oder virtuell. Sie können sogar freundschaftliche Beziehungen zueinander haben. Um Unterstützung zu zeigen, können sie Produkte und Dienstleistungen voneinander kaufen, unabhängig davon, ob ein wirklicher Bedarf besteht oder nicht. Diese Situation tritt häufig beim Networking auf, insbesondere bei Lead-Gruppen, bei denen es erforderlich ist, Verkäufe an andere Mitglieder weiterzugeben oder zu verweisen.

Auch diese Verkäufe basieren nicht auf einem echten Bedarf. Diese Einkäufe werden aus Mitleid mit der Notlage oder den Gefühlen des Verkäufers getätigt. Infolgedessen bekommt der Verkäufer ein falsches Gefühl von Erfolg und Sicherheit. Wenn diese Kunden dann den Kauf einstellen, ist der Verkäufer verwirrt, emotional verletzt, kämpft und ist manchmal pleite.

Bequemlichkeit und Mitleid Verkaufsempfehlungen

Manchmal ist das, was "verkauft" wird, eine Überweisung oder ein Lead. Beim Networking, insbesondere in Lead-Gruppen, können Verkaufsempfehlungen an einen Kollegen weitergegeben werden, einfach weil er bequem in der Gruppe ist. Netzwerkgruppen haben möglicherweise auch das Gefühl, dass sie neuen oder schwierigen Mitgliedern helfen müssen, indem sie ihnen sowohl legitime als auch lahme "schade" Empfehlungen geben.

In beiden Situationen sind die Leads häufig schlecht qualifiziert, was dazu führen kann, dass der Verkäufer schlechte oder unrentable Geschäfte verfolgt. Der Verkäufer, der die Überweisungsmöglichkeit erhalten hat, kann sich auch sozial verpflichtet fühlen, das Geschäft unabhängig von seinem Wert zu betreiben.

Tipps zur Vermeidung von Komfort und Mitleid

Bitten Sie nicht um Einkäufe. Betteln kann bei Hunden funktionieren. Aber beide Seiten verlieren, wenn Betteln Teil des Verkaufsprozesses wird. Der Käufer bekommt nichts - und kann sogar verlieren -, wenn er einem Bettel um einen schade Verkauf nachgibt. Der Verkäufer kann diesen Verkauf gewinnen, aber der nächste ist nicht garantiert, da dieser nicht auf der Bereitstellung von Wert für den Käufer beruhte. Es wurde nur mit Zwangstaktiken wie Mitleid, Gruppenzwang oder Schuld gewonnen.

Nimm es nicht persönlich. Wenn ein Freund, ein Familienmitglied oder ein "bequemer" Kunde nicht bei Ihnen kauft oder nicht mehr bei Ihnen kauft, nehmen Sie es nicht persönlich. Sie treffen nur eine Entscheidung, die für sie richtig ist. Sie möchten Kunden, die bei Ihnen einkaufen, weil sie die von Ihnen angebotene Lösung benötigen und schätzen - nicht nur, weil sie sich verpflichtet fühlen, Mitleid mit Ihnen haben oder Sie im Moment als bequeme Lösung empfinden.

Fühlen Sie sich nicht verpflichtet, den Gefallen zu erwidern. Wenn Sie den Spieß umdrehen, finden Sie hier eine Technik zum Drehen des Arms, die Verkäufer bei Ihnen anwenden können, um Verkäufe zu erzielen. Dies kann leicht in engen Netzwerkgruppen geschehen, in denen Verkäufer und Käufer bequem sind und häufig Kontakt haben. Verkäufer, die sich als Käufer verkleiden, können bei Ihnen einen kleinen oder symbolischen Kauf tätigen, in der Hoffnung, dass Sie sich verpflichtet fühlen, den Gefallen zu erwidern und etwas (normalerweise Größeres) von ihnen zu kaufen. Weigern Sie sich, den Gefallen zu erwidern, und Sie könnten von diesem "Verkäufer / Käufer" eine gesunde Dosis Schuld bekommen. Wenn Sie einen Verkauf von einem sehr unwahrscheinlichen oder unangemessenen Käufer erhalten, achten Sie darauf, dass möglicherweise Hintergedanken am Werk sind.

Machen Sie keine "Verkaufsbörsen". Ich hatte eine sehr seltsame Erfahrung, die eine Variation des letzten Szenarios ist. Ich wurde von einem anderen Freiberufler angesprochen, der vorschlug, dass wir über eine Website, die wir beide nutzen, einen kleinen Service voneinander kaufen. Das Ziel des Kauf- "Austauschs" war, dass jeder von uns eine (erzwungene) positive Bewertung erhält und seine Verkaufsbilanz erweitert, wodurch sowohl unsere Chancen, gefunden als auch eingestellt zu werden, verbessert werden. Ich denke, dies könnte sowohl als Convenience- als auch als Mitleid-Kauf eingereicht werden - und als Spiel für das System. (Ich lehnte natürlich höflich ab.)

Verweisen Sie nicht, wenn Sie nicht qualifiziert sind. Wenn ein Vertriebsleiter oder der beabsichtigte Empfänger nicht qualifiziert ist, gewinnt niemand. Die verweisende Partei erscheint ahnungslos oder unprofessionell. Der Kundeninteressent kann sich frustriert fühlen, wenn die Verbindung erfolglos oder sogar negativ ist. Und der Verkäufer verschwendet Zeit damit, das falsche Geschäft zu verfolgen. Erfahren Sie, wie Sie alle von Ihnen empfohlenen Verkaufschancen und die Personen, mit denen Sie sich verbinden, genau bewerten. Wenn Sie am Ende einer schlechten Bequemlichkeits- oder Mitleid-Überweisung stehen, nehmen Sie den Mut auf, ehrlich mit den beteiligten Parteien umzugehen, um zu vermeiden, dass Sie Geschäfte tätigen, die Sie nicht sollten.

Das Fazit

Verstehen Sie, warum Ihre Kunden bei Ihnen einkaufen und nicht. Wenn ein erheblicher Teil Ihres Umsatzes aus Bequemlichkeit oder Mitleid erzielt wird, beachten Sie, dass Sie sich in einer sehr prekären Situation befinden, die sich auf Ihr Umsatz und Ihre Zukunft auswirken kann.