Wettbewerbsvorteil für Unternehmen: Das Problem, zu einzigartig zu sein

Lerne, einzigartig zu sein - aber nicht zu einzigartig!

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Ich bin ein großer Fan der History Channel Shows, American Pickers und Pawn Stars . Einer der interessantesten und unterhaltsamsten Aspekte der Shows ist für mich, zu beobachten, wie Verkäufer die einzigartigen (oder nicht so einzigartigen) Artikel schätzen, die sie den Stars der Shows zum Verkauf anbieten.

Normalerweise wird ein Deal nicht abgeschlossen, weil:

• Der Verkäufer ist emotional an den Artikel gebunden und legt den Preis basierend auf dem einzigartigen emotionalen Wert fest, den er für ihn hat.
• Verkäufer haben etwas "zum Verkauf im Internet" gesehen und glauben, dass der Preis eines anderen der Preis ist, den sie erhalten werden.
• Verkäufer wissen nicht, dass sie zum Wiederverkauf verkaufen. Außer in seltenen Fällen kaufen die Stars der Shows nur Gegenstände, um sie wieder an andere zu verkaufen, und sie müssen einen Gewinn erzielen.
• Verkäufer haben einen äußerst seltenen Artikel und setzen Seltenheit mit Wert und Preis gleich.

Was hat das mit Verkaufs- und Preisstrategien im Marketing zu tun? Alles! Und die meisten dieser Deal Breaker haben mit der Verwaltung der Einzigartigkeit und des Wettbewerbsvorteils eines Angebots zu tun. Mal sehen wie.

Emotionale Preisgestaltung

In einer perfekten Welt würden Verkäufer ihre Angebote unter Berücksichtigung angemessener Gewinnspannen und realistischer Umsatzprognosen bewerten. Aber wie einige der ahnungslosen Verkäufer dieser Shows sind viele Unternehmer und Kleinunternehmer in das Produkt oder die Dienstleistung verliebt, die sie anbieten, und ihre unverschämten Preise spiegeln dies wider. Sie glauben, dass das, was sie anbieten, so einzigartig ist, dass es sicherlich die von ihnen festgelegten Preise bestimmen kann. Außerdem ist das, was sie verkaufen, oft nicht einzigartig, weil sie ihre Hausaufgaben nicht gemacht haben.

• Kennen Sie den Markt und den Wettbewerb. Während die Festlegung von Preisen auf der Grundlage von Wettbewerbern insbesondere für kleine Unternehmen tödlich sein kann, kann es hilfreich sein, zu wissen, was die Leute für ähnliche oder nahezu ähnliche Produkte und Dienstleistungen bezahlen, um realistische, realisierbare Preise für die demografische Zielgruppe festzulegen.

"Saw It on the Internet" Preisgestaltung

Diese Verkäufer sind fast das Gegenteil der emotionalen Verkäufer. Sie haben "irgendwie" ihre Hausaufgaben gemacht und zumindest ein bisschen gesucht, um zu sehen, was ihr Gegenstand wert sein könnte. Möglicherweise vergleichen sie ihren Artikel jedoch mit einer hochsammelbaren, neuwertigen Version. Sie denken, dass ihr Artikel so einzigartig ist wie einige der teuersten bei eBay. Oder sie betrachten den Verkaufspreis oder -wert aus einer Zeit, als der Markt dafür boomte.

• Äpfel zu Äpfeln… und dann zu Orangen. Wissen Sie, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf das stapelt, was derzeit auf dem Markt zum Verkauf steht. Dann erkennen Sie, welche einzigartigen Eigenschaften genutzt werden können.

Verkauf oder Weiterverkauf?

Unerfahrene Verkäufer, die in diesen Shows vorgestellt werden, können auch stolpern, wenn sie von den Stars der Shows einen "Einzelhandelspreis" verlangen. Sie vergessen, dass diese Leute kaufen, um die Artikel weiterzuverkaufen. Noch lustiger ist es, wenn diese Verkäufer versuchen, die Käufer davon zu überzeugen, dass sie "viel Geld bekommen", weil der Artikel so einzigartig ist. "Ja wirklich?" Die Stars der Shows handeln jeden Tag den ganzen Tag auf diesen Märkten. Sie haben einen guten Impuls dafür, was auf dem Markt ist und was sich bewegt.

• Kennen Sie Ihren Käufer und warum sie kaufen. Warum erwägt ein Käufer überhaupt zu kaufen, was zum Verkauf steht? Persönlichen Gebrauch? Wiederverkauf? Preisgestaltung und Verkauf für den falschen Zweck können einen Verkäufer unerfahren oder uninformiert erscheinen lassen, was die Verkaufschancen nicht erhöht.
• Verstehen Sie, was für den Markt realistisch ist. Legen Sie keine Verkaufspreise für den blauen Himmel fest, die auf der fälschlicherweise wahrgenommenen Seltenheit oder Einzigartigkeit eines Artikels basieren.

Der seltene Faktor

Promi-Unterschriften? Gegenstände mit historischem Wert? Produkte, die nicht mehr hergestellt werden? Sie alle könnten sehr selten sein. Aber die große Frage ist: "Hat es einen Markt?"

Unabhängig davon, wie selten oder einzigartig ein Artikel ist, wird der Artikel nicht verkauft, selbst wenn er technisch einen Wert hat, wenn es keine bereiten, willigen und fähigen Käufer dafür gibt.

In ähnlicher Weise können Kleinunternehmer häufig stolpern, wenn sie versuchen, das seltenste und einzigartigste Produkt oder die seltenste Dienstleistung auf dem Markt anzubieten. Beispiel: "Wir sind die einzigen, die im Dunkeln leuchtende Nudeln herstellen." Oooookay. Ich habe noch nie von im Dunkeln leuchtenden Nudeln gehört und glaube nicht, dass wir das jemals tun werden. Ja, das ist selten. Eine Situation, in der dies ein wünschenswertes Produkt wäre, ist jedoch auch selten, wenn nicht gar nicht vorhanden.

Ein weiterer Punkt ist der Unterschied zwischen Seltenheit und Einzigartigkeit. Seltenheit bedeutet normalerweise, dass das Angebot begrenzt ist. Einzigartigkeit bedeutet, dass es sich von anderen Angeboten unterscheidet. Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann eines oder beide sein. Seltenheit und Einzigartigkeit sind jedoch nicht immer gleichbedeutend mit Verkaufsfähigkeit.

• Verstehen Sie den Unterschied zwischen Einzigartigkeit und Marktfähigkeit. Man kann denganzen Tag das Lied "I'm Unique and / or Rare" singen. Aber wenn der Markt diesen Unterschied nicht wünscht oder sich nicht darum kümmert, wird der Verkauf sehr schwierig sein.
• Machen Sie realistische Gewinn- und Verlust- und Umsatzprognosen. Einzigartige und seltene Produkte und Dienstleistungen können eine begrenzte Attraktivität und Märkte haben… sowie begrenzte Verkäufe. Prognose und Budget entsprechend.

© 2014 Heidi Thorne