Kaltakquise Verkaufssünden zu vermeiden

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Die Kälte in die Kaltakquise bringen

Sprechen Sie über einen kalten… kalten Verkaufsanruf! Überprüfen Sie diese Geschichte.

Es ist Frühling und während die Landschaftsgestalter die saisonale Gartenreinigung durchführten, beschloss ich, mit den Hunden spazieren zu gehen, die nervös waren, weil sie im Haus feststeckten. Als ich mit meiner Hündin von der Wanderung zurückkomme und ungefähr einen halben Block entfernt bin, bemerke ich, dass zwei Leute vor meinem Haus stehen: ein Mann in Business Casual und ein Mädchen mit einer Weste für Versorgungsarbeiter. Ich denke: "Oh, tun die Landschaftsgestalter etwas, was sie nicht tun sollten, und das Dorf will mich zitieren?"

Also frage ich diese Leute: "Kann ich dir helfen?" Sie stellen sich als solche und solche Kabelunternehmen vor. Oooookay… und…? Sie sagen mir weiter, dass sie jetzt unsere Gegend bedienen und mir etwas Geld sparen können. Dann die Schnellfeuerfragen:

Whoa! Verlangsamen Sie Ihre Rolle! Sie fragen dies, während ich versuche, einen aufgeregten 70-Pfund-Hund zu beruhigen und meine Garage zu öffnen. Aber es geht weiter…

Ich sagte ihnen schnell, dass das ungefähr das war, was ich mit ihrem Konkurrenten bezahlte.

Lieber Gott! Haben wir einen offiziellen Verkaufsanruf? Also sage ich ihnen, dass ich ihren Konkurrenten benutze, aber dass ich ihre So und So-Firma für andere Dienste benutze, die diese Antwort erhalten, wenn einer von ihnen einen Ordner überprüft.

"Ja wirklich?" Sie bestätigen, wer ich nach all dem bin? Endlich öffnete ich die Garage und sagte ihnen, sie sollten ein paar Informationen hinterlassen, da ich loslegen musste.

Die Garage schließt und damit auch ihre Verkaufschancen.

Autopsie eines toten Kaltanrufs

Irgendwann in jeder Vertriebskarriere wird es Zeiten geben, in denen ein Kaltanruf erforderlich sein kann, um neue Vertriebsgebiete oder Marktsegmente zu erschließen. Es gibt jedoch nur einige Verkaufssünden, die nicht akzeptabel sind, wenn versucht wird, auf dem heutigen Markt neue Perspektiven zu erreichen. Lassen Sie uns zusammenfassen, was zusammengebrochen ist:

• Schlechte Verbindung. Beachten Sie, dass die Verkäufer ihre Verbindung zu mir erst erklärten, als ihre Zeit mit mir fast beendet war. Da ich bereits in ihrer Kundendatenbank war, wäre es für sie besser gewesen, sich bei mir zu bedanken, dass ich ein so und so Firmenkunde bin, und mich zu erkundigen, ob ich von ihrem neuen erweiterten Service wüsste. Wenn Sie weniger direkte Verbindungen haben, lassen Sie einen vorsichtigen Interessenten wissen, was Sie zu seiner Tür, seinem Telefon, seiner E-Mail-Adresse usw. gebracht hat. Sagen Sie ihnen zumindest, warum Sie sie als potenzielle Kunden ausgewählt haben, was hoffentlich nicht darauf zurückzuführen ist, dass Sie zu faul sind, um Nachforschungen anzustellen, und sich einfach dazu entschlossen haben, die blockklingelnden Türklingeln (oder eine Liste klingelnder Telefone) auf und ab zu wandern. Nähe ist nicht automatisch gleich Wahrscheinlichkeit.
• Unerwünscht, unangekündigt und unzeitgemäß. Die Definition eines Kaltanrufs ist, dass es sich nicht um einen angeforderten Kontakt handelt. Ich war definitiv nicht in der Lage, mich mit diesen Leuten zu treffen und hatte sowieso kein Interesse daran, mit ihnen zu sprechen. Wenn ich meinen Kabelservice ändern wollte, hätte ich es vorgezogen, sie zuerst zu kontaktieren. Ich würde sagen, dass die meisten Kunden heutzutage so sind, weil der nächste Anbieter nur einen Klick im Internet entfernt ist. Aus diesem Grund gewinnen Inbound-Marketing-Strategien auf dem heutigen Markt zunehmend an Bedeutung.
• Im wahrsten Sinne des Wortes. Kaltakquise von Tür zu Tür ist vielleicht der nervigste Kontakt für potenzielle Kunden, insbesondere für Privathaushalte. Sie fühlen sich verletzt. Selbst wenn der Verkäufer die Genehmigung der örtlichen Regierungsstellen hat, sich an die Gemeinde zu wenden, ist dies in der heutigen Gesellschaft aufgrund der überall erhöhten Sicherheitsbedenken weniger akzeptabel. Und in diesem Fall kamen zwei Leute auf mein Haus herab. Noch beunruhigender. Auf der anderen Seite ist es für Verkäufer zeitaufwändig, physische Anrufe von Tür zu Tür zu tätigen, was die Verkaufsproduktivität verringern kann.
• Unglückliches Kleeblatt. Als die Verkäufer auf die Nachbarn "Joe und Mary" Bezug nahmen, konnte ich feststellen, dass sie etwas verwendeten, das allgemein als "Kleeblatt" -Tür-zu-Tür-Verkaufsstrategie bezeichnet wird (securityinfowatch.com). So funktioniert das. Das Unternehmen arbeitet für ein Haus. Dann wird das Unternehmen entweder Informationen abgeben oder die Häuser rechts und links vom Haus sowie einige direkt auf der anderen Straßenseite kalt anrufen, wodurch ein "Kleeblatt" von Kontaktpunkten entsteht. Die Theorie besagt, dass die Bezugnahme auf Kunden, die der Interessent kennen, mögen und denen er vertrauen könnte, dazu beitragen kann, den Widerstand zu verringern. Es ist zu hoffen, dass der Interessent denkt: "Nun, wenn Joe und Mary die XYZ Company nutzen, ist das auch gut für mich." Diese Technik kann Bumerang sein, wenn ein Interessent die genannten Nachbarn nicht kennt oder mag. Da ich die genannten Nachbarn nicht kenne, hat es bei mir nicht funktioniert. Abgesehen davon schadet es nicht, Informationen bei potenziellen Kunden in der Nähe abzugeben, mit einem Hinweis, dass das Unternehmen Nachbarn (ohne Namen) in der Region bedient, und potenzielle Kunden aufzufordern, Kontakt aufzunehmen, um weitere Informationen zu erhalten.

© 2014 Heidi Thorne