Engagierende Verkaufsskripte: Beispiele für Tür-zu-Tür-, Telemarketer- und Event-Vermarkter

Verwandeln Sie Leads in Verkäufe mit einem gut geschriebenen Skript, das Kunden tatsächlich zum Kauf führt.

Daria Shevtsova über Pexels

*Ring Ring*

"Hallo?"

"Mrs. Bush?"

Ich bin nicht verheiratet. "Ohhh noooo", denke ich. "Jaaa?"

"Dies ist Miranda, die mit Mother's Against Drunk Driving anruft, und wir rufen heute an, um mit Ihnen über sterbende Kinder zu sprechen, und ich bin sicher, Sie wissen, dass bla dieses Jahr bla bla war und bla bla in Ihrer Gemeinde und bla bla bla kaufe eine Zeitschrift. "

Dies war der Anruf, den ich heute Morgen bekam. Zumindest habe ich das gehört. Es scheint, dass einige Telemarketing-Unternehmen ernsthafte Hilfe beim Schreiben eines ansprechenden Skripts benötigen. Die Telefonvertreter murmeln in ihrem ersten Atemzug über Tod und wirtschaftliche Depression, und ich höre nach ihrer Einführung nicht einmal zu. Sie sind nicht aufgeregt über das, worüber sie sprechen, also bin ich es auch nicht.

Im Telemarketing-Vertrieb muss die Nachricht wie bei allen Formen der effektiven Eins-zu-Eins-Kommunikation ("zwischenmenschliche" Kommunikation) Ihren Mund verlassen, über das Telefon reisen, mein Ohr erreichen und von meinem Gehirn genau so übersetzt werden, wie Sie es tun will, dass ich es verstehe. Wenn ich ein Drehbuch mit der Begeisterung eines Postangestellten abrattere, kann ich keine Idee oder ein Produkt verkaufen, das ich überhaupt nicht kaufen wollte.

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist es drastisch hilfreich zu wissen, wie Sie sich mit Ihren Kunden identifizieren und sie einbeziehen können. Sie müssen einen Lebensretter in diesen Pool der Gleichgültigkeit werfen, die tote Luft der Stille, die existierte, bevor Sie sich trafen, die ihr Ego, ihr Selbstbewusstsein, ihr Stolz aufgeregt ergreifen wollen.

Meine Erfahrung

Ich habe seit meinem sechsten Lebensjahr im Direktvertrieb gearbeitet. Nun, da brachte mich mein Vater zu meiner ersten Heimwerkerausstellung. Er verkaufte Wasserenthärter an die vorbeikommende Öffentlichkeit, und ich war für die Tischausstellung verantwortlich. Ich fächerte die Visitenkarten auf, stellte die Broschüren auf und organisierte die Magnete ordentlich, während er mit jeder einzelnen Person sprach, die vorbeiging.

"Das Spiel letzte Nacht mitbekommen?" Ich würde ihn den Mann mit dem Piratenhut fragen hören. "2-Run Homer im 12…. unglaublich". Oder: "Sie kommen aus Franklin? Sie kommen dort die Route 8 entlang?". Meine großen Kinderaugen sahen, dass Papa mit allen befreundet war! Und es machte ihn so glücklich! Er lachte und lächelte immer bei diesen Shows. Ich erinnere mich, ihn oft gefragt zu haben: "Kennst du ihn?" nachdem ein Kunde an unserem Stand weitermachen würde. "Ja", würde er sagen, "er ist ein Kunde".

Papa erzählte mir Jahre später, nachdem ich meine eigene Karriere im Bereich Promotion und Verkauf begonnen hatte, wie sehr er diese Shows hasste. Und während er damals viele Leute in unserer kleinen Stadt kannte , kannte Papa nicht jeden persönlich , aber man konnte es nicht sagen. Es ist wahrscheinlich, dass er in seinen 35 Jahren (und mitgezählt) im Verkauf alle anderen in der Stadt getroffen hat, die meisten von ihnen mehrmals.

Selbst wenn ich meine Heimatstadt besuche, werde ich von Fremden an der Tankstelle oder im Lebensmittelgeschäft angehalten: "Du bist Mikes Tochter! Sag deinem Vater, dass ich 'Hallo' gesagt habe", sagen sie liebevoll mit einem Lächeln. Papa wusste, dass die Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf persönliche Beziehungen, Positivität und Wahrheit waren, und er ist immer noch aufgeregt, wenn wir uns hinsetzen, um unsere aktuellen Verkaufsgespräche zu besprechen.

Behandeln Sie Ihre Kunden gut

Wenn Sie möchten, dass der Verkauf Sie gut behandelt, müssen Sie Ihre Kunden gut behandeln. Betrachten Sie es als Verkaufskarma - hier gilt die Goldene Regel. Wenn Sie möchten, dass Ihr Job Sie zum Lächeln bringt, müssen Sie zuerst ein Lächeln geben. Damit beginnt alles. Nein, es ist nicht einfach zu lächeln, wenn Sie die ganze Woche keinen Verkauf getätigt haben. Ich hatte 0 Lächeln übrig, nachdem ich 10 Dollar verdient hatte, den ganzen Tag draußen in einem Schneesturm in Colorado zu arbeiten.

Wie jeder Vertriebsprofi Ihnen sagen kann, müssen Sie üben, Ihre Einstellung beizubehalten. Erfahrung ist hier Ihr bester Lehrer.

In der Zwischenzeit gibt es Tipps und Tools, die Sie in Ihrem tatsächlichen Verkaufsgespräch verwenden können, um einen Verkauf abzuschließen. Ein Verkaufsgespräch ist keine Magie oder Talent, selbst wenn der Vertriebsmitarbeiter talentiert oder ein Zauberer ist. Das Verkaufsgespräch ist ein System, eine Methode, die ein Vertriebsmitarbeiter konsequent anwenden soll. Selbst die mittelmäßigsten Skripte liefern einige Ergebnisse, wenn sie konsistent verwendet werden.

Obwohl ich heute kein Geld für Zeitschriften habe, ist Frau Telemarketer hier mein eigentlicher Beitrag zu Ihrer Kampagne.

5 Schritte zum Schreiben effektiver Verkaufsgespräche

1. Einleitung

"Hi, wie geht es dir?". Das ist es! Sagen Sie diese 4 Wörter und halten Sie dann die Klappe. Die Einführung ist eine Frage und soll eine Antwort hervorrufen. Wenn Ihr Kunde dies nicht beantwortet, beantwortet er nichts anderes, und Sie sollten mit Ihrem nächsten Lead fortfahren.

2. Geschichte

Dies sagt, wer Sie sind, was Sie tun und qualifiziert sie für Ihren Verkauf.

Wer du bist: Erzähl ihnen etwas, das sie bereits wissen. Anerkennung ist hier der Schlüssel. Wenn Sie DirecTV verkaufen, sagen Sie "Ich bin bei DirecTV". Wenn Sie ein neues Unternehmen sind, das versucht, sich einen Namen zu machen, erwähnen Sie Ihre beliebte Konkurrenz. "Sie kennen Chem-Lawn, richtig? Wir sind ABC Lawn Care, wir machen das, was Chem-Lawn macht (ja, sagen Sie es noch einmal!), Genau hier in Erie (erwähnen Sie die Stadt, in der sie leben, für eine doppelte Wortzahl!).

Was Sie tun: Dies bereitet Ihren Kunden auf das vor, was Sie ihn zum Kauf auffordern möchten. Geben Sie ihnen eine Idee, damit sie darüber nachdenken können, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen können, während Sie Ihren Pitch fortsetzen. Ein häufiges Beispiel wäre "Wir sind nur in Ihrer Nachbarschaft und suchen nach neuen Kunden…" und qualifizieren Sie sie im gleichen Atemzug:

Qualifizieren Sie sie für das Produkt / oder die Dienstleistung: "… Sie haben einen Rasen, richtig?". "Du siehst fern, oder?" Wenn sie nein sagen, widerlegen Sie sie mit "Nun, Sie kennen jemanden, der das tut, oder?".

Fragen "richtig?" Nach Ihrer qualifizierenden Frage sagen sie "Ja". Je mehr sie während Ihres gesamten Spielfelds "Ja" sagen, desto mehr Motivation müssen sie zu Ihrem Abschluss "Ja" sagen. Sobald Sie sie qualifiziert haben, erhalten Sie hier eine Frage, zu der sie "Ja" sagen können. Fahren Sie fort. Wenn Sie sie nicht qualifizieren können, werden Sie sie nicht verkaufen. Könnte auch zu Ihrer nächsten Führung übergehen.

3. Präsentation

Erwähnen Sie nun drei (und nur drei) Vorteile Ihres Produkts und Ihrer Dienstleistung. Sie kennen Dutzende von Gründen, warum Ihr Produkt den Kauf wert ist, aber die Präsentation muss schnell und auf den Punkt gebracht werden.

Speichern Sie die anderen Vorteile für die Beantwortung von Fragen. Wählen Sie zunächst drei Vorteile aus, die in direktem Zusammenhang mit der Qualifikation für Ihren Service stehen.

"Unser Rasenservice (1.) bietet Ihnen umweltfreundlichere Rasenflächen mit (2.) keinen Chemikalien für (3.) weniger Geld." Oder: "Unser TV-Service bietet Ihnen (1.) alle Kanäle, die Sie bereits sehen, mit (2.) besserer Qualität für (3.) weniger Geld, als Sie jetzt ausgeben." 1-2-3 fertig. Sprechen Sie nicht mehr über Ihre Vorteile.

Hinweis: Preisabstand

Wenn Sie etwas verkaufen, für das sie heute bezahlen müssen, sollten Sie den Preis hier angeben. Um den Preis zu ermitteln, sagen Sie ihnen, wie viel es in einem Geschäft ist, das sie kennen, wie viel es durch Sie ist und wie viel sie sparen. Verwenden Sie das Wort "Dollar", um Dinge teuer klingen zu lassen, und "Dollar", um sie billig klingen zu lassen. Zum Beispiel: "Wal-Mart verkauft dieses Notfall-Kit für 50 Dollar, aber wir verkaufen das gleiche für nur 20 Dollar. Das bringt 30 Dollar direkt wieder in Ihre Tasche!" Versiegeln Sie dann das Preisgespräch mit einer offensichtlichen "Ja" -Frage, z. B. "Sie sparen gerne Geld, oder?". Und "Ja" werden sie sagen - und Sie gehen zum Abschluss.

4. Schließen

Ja, "nehmen Sie den Verkauf an" - tun Sie so, als hätten sie Ihnen bereits gesagt, dass sie kaufen möchten. Immerhin haben sie dir nur "Ja" gesagt (einmal, zweimal, vielleicht dreimal, wenn du gut wirst). Das nächste Geräusch aus Ihrem Mund ist, dass Sie den Satz schließen, und es gibt ihnen eine von zwei Möglichkeiten. Anrufen, um Termine zu vereinbaren? Fragen Sie: "Funktioniert Dienstag oder Mittwoch am besten für Ihre kostenlose Beratung?". Schokoriegel von Tür zu Tür verkaufen? "Also willst du zwei wie alle anderen oder nur einen für dich?" Starter-Kits für… was auch immer? "Alle holen diese Woche das erweiterte Paket ab, weil es zum Verkauf steht. Wollten Sie das auch tun oder nur das Basisset kaufen?"

Dies ist der Moment der Wahrheit. Sie werden entweder zustimmen, Ihr Produkt zu kaufen, oder sie werden versuchen, zurückzutreten. Je mehr Sie bis zu diesem Punkt mit ihnen in Verbindung gebracht haben (lächeln, lachen, ihnen sagen, dass auch Sie Kinder haben oder fernsehen oder was auch immer sie sich am Anfang qualifiziert haben), desto schwieriger wird es für sie, sich zurückzuziehen. Unabhängig davon, ob Ihr Kunde sich für den Kauf entschieden hat oder sich noch nicht für einen Kauf entschieden hat, können Sie das Gespräch mit "und wir nehmen Bargeld, Schecks und Karten, was auch immer für Sie am einfachsten ist" beenden.

5. Upsell

Nachdem Sie ihre Bestellung geschrieben haben, ist ein guter Zeitpunkt, um ihnen von der "Sonderaktion" zu erzählen, die Sie für den Kauf von Kunden vergessen haben. Nutzen Sie den Schwung, den Sie begonnen haben, um sie dazu zu bringen, einen zu kaufen, um zwei zu verkaufen! "Oh, ich hätte es fast vergessen - seit du eins gekauft hast, bekommst du noch eine Hälfte! Wolltest du grün oder rot?" Oder: "Weißt du, da du für Mittwoch geplant hast, könnte ich eine weitere Schätzung in deiner Gegend machen. Kannst du an jemanden denken, der schlechtes Wasser hat?"

Wenn Sie Ihr effektives und ansprechendes Verkaufsskript erstellt haben, stellen Sie sicher, dass Sie es für jede einzelne Person konsistent verwenden. Während die Wörter und die Struktur des Skripts wichtig sind, ist die Interaktion zwischen Ihnen und dem Kunden noch wichtiger! Eine Pause, um sie antworten zu lassen, ist der Schlüssel zum Engagement und wird Ihren Kunden aktiv in Ihren Pitch einbeziehen.

Wenn sie Fragen stellen, die sie nicht ablehnen können, können sie selbst entscheiden, ob sie Ihr Produkt kaufen möchten, und weitere Angebote für Sie abschließen. Führen Sie diese 5 Schritte aus, um die Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu steigern und Ihren Umsatz zu steigern. Ihre Kunden werden glücklicher sein, und sobald Ihr Umsatz steigt, werden Sie es auch sein!