Wie Sie beim Kauf oder Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung schlauer sein können

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Kaufen Sie etwas, ohne es zu wollen?

Nun, der Verkäufer hat wahrscheinlich eine psychologische Technik bei Ihnen angewendet - nur um Sie dazu zu bringen, mehr zu kaufen oder zu bezahlen, als ein Produkt wert ist.

Möchten Sie beim Kauf oder Verkauf schlauer sein? Nachdem Sie dies gelesen haben, kennen Sie die Psychologie des Kaufens und erkennen, wann ein Verkäufer oder eine Marketinganzeige versucht, Sie zu psychisieren. Dann lernen Sie, wie Sie sich vor den Tricks ihres Handels schützen können. Wenn Sie jemals wollten, ist das.

1. Der Verankerungseffekt

Im Jahr 2003 haben die Forscher Dan Ariely, George Lowenstein und Drazen Prelec bewiesen, dass etwas so Einfaches wie eine Sozialversicherungsnummer als Ankerpunkt verwendet werden kann.

Die Forscher fragten ihre Befragten, ob sie bereit seien, Produkte wie schnurlose Trackpads, Tastaturen und eine Schachtel belgische Pralinen zu einem Preis zu kaufen, der den letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer entspricht.

Was ist der Höchstbetrag, den sie bereit sind, für jeden Artikel zu zahlen?

Das Ergebnis?

Teilnehmer mit einer Sicherheitsnummer mit niedrigen letzten Ziffern gaben ebenfalls niedrige Preise an. Teilnehmer mit hohen letzten Ziffern gaben ebenfalls hohe Preise an.

Der Kauf eines Autos oder eines High-End-Geräts ist eine weitere Situation, in der Sie den Verankerungseffekt im Spiel sehen.

Der Händler wird Sie wahrscheinlich zuerst fragen, wie viel Sie bereit sind, auszuteilen. Wenn Sie sagten, dass Sie ein Auto wollen, das nicht mehr als 20.000 US-Dollar kostet, zeigt Ihnen der Händler teurere Modelle, beispielsweise 30.000 US-Dollar oder mehr. Der Händler hat Ihnen gerade einen Anker gegeben.

Unbewusst verwenden Sie den Preis von 30.000 US-Dollar als Benchmark, wenn der Händler Ihnen endlich andere Autos im unteren Bereich zeigt.

Angenommen, der Händler bot ein Auto für 23.000 US-Dollar an. Es ist immer noch höher als Ihr ursprünglicher Kaufpreis. Aber weil Sie bereits einen Wert von 30.000 US-Dollar als hohen Anker verwendet haben, werden Sie am Ende denken, dass dies ein ziemlich gutes Geschäft ist.

Herzlichen Glückwunsch, die Verankerungsmanipulation wurde gerade wirksam.

2. Die Tür-im-Gesicht-Technik

Ein Experiment von 1975 hat gezeigt, dass das Anfordern einer unvernünftigen Anfrage zu Beginn die meisten Menschen abschrecken kann. Aber sobald Sie eine vernünftigere Anfrage gestellt haben, sind die Leute eher bereit, sich daran zu halten.

Robert Cialdini und seine Kollegen fragten eine Gruppe von Teilnehmern, ob sie sich bereit erklären würden, Gefangene für mindestens zwei Jahre zu zwei Stunden pro Woche und ohne Bezahlung zu betreuen.

Die meisten sagten nein. Nur zwei Personen (3% der Gruppe) nahmen die Herausforderung an.

"Wenn Sie die erste Anfrage nicht machen, würden Sie Kinder lieber auf eine Zoo-Reise begleiten?" kam die nächste Frage. Voila, mehr Leute stimmten zu, diese zweite, vernünftigere Anfrage zu machen, obwohl dies auch Zeit und Mühe kosten wird.

Wie setzt der kluge Verkäufer die Technik bei Ihnen ein?

Wenn Sie zum Beispiel gerade ein hübsches Hemd auf einem Flohmarkt entdeckt haben und der Verkäufer Ihnen den Preis von 500 US-Dollar gegeben hat, werden Sie es dann kaufen?

Wenn Sie der Meinung sind, dass das Hemd wahrscheinlich nur 50 US-Dollar wert ist und 500 US-Dollar selbst für ein Hemd zu viel sind, schlagen Sie die Tür gegen das Gesicht des Verkäufers. In dem Moment, in dem Sie weggehen, wird der Verkäufer schreien!

"Bruder, für heute gebe ich es dir für nur 100 Dollar!"

Fang! Sie kehren schnell zurück und kaufen das Shirt, weil 100 Dollar vernünftiger sind, oder?

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3. Die Foot-in-the-Door-Technik

Wenn es eine Tür im Gesicht gibt, gibt es auch ihren brüderlichen Zwilling - die Fuß-in-der-Tür-Technik.

Eine Studie der Stanford University hat gezeigt, wie effektiv es ist, zuerst einen kleinen Gefallen zu erbitten. Dann folgen Sie ihm mit einer größeren Anfrage.

Hier ist die kleine Anfrage. Die Forscher baten die erste Gruppe von Frauen, Fragen zur Verwendung von Seifenprodukten zu beantworten. Dann fragten die Forscher die Frauen, ob sie Männern erlauben würden, ihre Häuser zu betreten und ihre eigenen Produkte zu inventarisieren.

An die zweite Gruppe von Frauen übermittelten die Forscher nur die größere Anfrage.

Ratet mal, was die Forscher gefunden haben?

Jonathan Freedman und Scott Frazer haben dies entdeckt. Die erste Gruppe stimmte der größeren Anfrage eher zu als die zweite Gruppe.

Vermarkter verwenden die Foot-in-the-Door-Technik auf vielfältige und subtile Weise. Bitten sie Sie beispielsweise, beim Besuch einer Website Ihre E-Mail-Adresse anzugeben?

Wenn Sie diesem anfänglichen, einfachen Gefallen zugestimmt haben, sind sie einfach mit den Füßen vor Ihrer Tür eingestiegen. Später werden Sie aufgefordert, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Wenn ihre Verkaufsbriefe wirklich gut waren, werden Sie gezwungen sein, sie zu kaufen.

Das ist die Fuß-in-der-Tür-Technik bei der Arbeit.

4. Die Technik der übernatürlichen Reize

Insbesondere Lebensmittelverkäufer finden diese Technik hilfreich.

Sind Sie jemals in einem Backgeschäft herumgewandert, haben einen zu großen Keks bemerkt und ihn gekauft? Der Keks hat dich gezogen. Oder besser gesagt, Ihre Reize reagierten auf die überdurchschnittliche Größe des Cookies.

Genau diesen Zug hat die Psychologin Deirdre Barrett in ihrem Buch Supernormal Stimuli besprochen . Sie fand heraus, dass Menschen dazu neigen, zu ungewöhnlichen Gegenständen wie einem zu großen Keks oder einem Tier mit ungewöhnlich großen Augen gezogen zu werden.

Ihr Buch bestätigt eine frühere Studie von Nikolaas Tinbergen aus dem Jahr 1951.

Tinbergen entdeckte, dass Muttervögel dazu neigen, die Aufmerksamkeit auf das größte ihrer Eier zu lenken. Diese weisen Vögel denken gerne, dass das größte Ei der gesündeste Vogel sein und höchstwahrscheinlich überleben wird.

Erstaunlich, nicht wahr?

5. Aufbau Ihrer Neugier-Technik

Unser Gehirn liebt es, neugierig zu sein. Min Jeong Kang entdeckte zusammen mit anderen Wissenschaftlern, dass bestimmte Gehirnregionen immer dann aktiv werden, wenn sie Fragen mit hoher Neugierde bearbeiten (z. B. welches Buch ist das am meisten gestohlene der Welt?).

Dies sind die Regionen, die mit den Belohnungs- und Gedächtniszentren des Gehirns zusammenhängen:

Caudatkern
bilateraler präfrontaler Kortex
parahippocampale Gyri
Putamen
Globus Pallidus.

Wie veranlasst ein Vermarkter diese Gehirnabschnitte zur Arbeit?

Der einfachste Weg ist, neugierige, eingängige Titel auf ihren Websites zu erstellen, damit Sie klicken und herausfinden, was sich darin befindet. Und weil Sie geklickt haben, haben sie nur einen Hinweis auf Ihre Interessen erfasst. Sie bereiten einen Trail für Sie vor und lassen Sie früh genug auf ähnliche Websites und Inhalte klicken.

Diese fünf psychologischen Techniken, mit denen Sie kaufen können, können jederzeit mit Menschen zusammenarbeiten oder auch nicht. Der nächste Verkäufer könnte eines davon in einem Ihrer Einkaufsbummel verwenden. Wenn Sie überhaupt keine Ahnung haben, ist es ziemlich leicht, in unerwünschtem Konsumismus gefangen zu sein.

Wie schützen Sie sich das nächste Mal?

Machen Sie Ihre Recherchen, bevor Sie in ein Geschäft gehen oder etwas online kaufen.
Entscheiden Sie, ob Sie es wirklich brauchen oder ob der Kauf des Produkts Ihrem Leben einen Mehrwert verleihen würde.
Verlassen Sie sich bei der Entscheidungsfindung nicht nur auf den Preis. Berücksichtigen Sie auch die qualitativen Aspekte des Produkts.
Seien Sie vorsichtig bei zufälligen Straßenläufern, die eine Frage stellen und Ihnen später anbieten, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
Widerstehen Sie dem Drang, auf etwas zu klicken, nur weil Sie neugierig waren.
Lernen Sie, das wahre Geschäft anhand des Schwindels zu identifizieren.

Wenn Sie selbst Verkäufer sind, würde es nicht schaden, die oben genannten Techniken anzuwenden. Stellen Sie nur sicher, dass Sie auch mit wirksamen Gegenargumenten vorbereitet sind, falls Ihr Käufer die Tricks Ihres Handels kennt.

Mit Bedacht kaufen und verkaufen!