Ich habe gerade ein Angebot zum Kauf meines Geschäfts erhalten. Was nun?

Das Geheimnis des Käufers für M & A ist "Niedrig kaufen", "Hoch verkaufen"

Wir haben alle die Werbespots und s für das Buch oder den Online-Kurs über das Umdrehen von Häusern gesehen. Das wichtigste Prinzip in jedem dieser Bereiche scheint der Kauf unter dem Markt zu sein. Ein Kurs wirbt sogar dafür, an Türen zu klopfen und einen niedrigen Ball ausreichend oft anzubieten, und jemand wird Ihr Gebot annehmen. Rate mal? Der Schlüssel Nummer eins für eine erfolgreiche Unternehmensakquisition ist der Kauf zu einem attraktiven Preis. Die Investmentbanken sowie Fusions- und Übernahmegesellschaften sind bestrebt, den Verkaufspreis zu erhöhen, indem sie mehrere qualifizierte Käufer in eine weiche Auktion einbeziehen.

Erfahrene Käufer umwerben viele Geschäftsverkäufer

Erfahrene Käufer umwerben viele Geschäftsverkäufer

Käufer möchten den Bietungsprozess einschränken

Käufer möchten diesen Prozess vermeiden und stellen daher häufig mehrere unaufgeforderte Anfragen zu potenziellen Zielen, die derzeit nicht zum Verkauf stehen oder an einer Fusions- und Übernahmegesellschaft oder einem Investmentbanker beteiligt sind. In der Regel hat dieser Käufer Dutzende früherer M & A-Transaktionen durchgeführt. Der Zielunternehmer hat wahrscheinlich noch nie zuvor ein Unternehmen verkauft. Auf Anhieb gibt es also große Unterschiede in der Erfahrung zwischen Käufer und Verkäufer. Je komplexer der Prozess ist, desto größer ist der Vorteil für denjenigen mit überlegener Erfahrung. Wie mein Vater immer sagte: "Wenn ein Mann mit Geld einen Mann mit Erfahrung trifft, geht der Mann mit Erfahrung mit dem Geld weg und der Mann mit Geld sammelt wertvolle Erfahrungen."

Bei Fusionen und Übernahmen: Erfahrung gewinnt

Bei Fusionen und Übernahmen - Erfahrung gewinnt

Der Mann mit Erfahrung geht mit dem Geld weg

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein sehr komplexer Prozess, nicht so sehr wie der Quantenphysikkomplex, sondern erfahrungsmäßig komplexer. Lassen Sie mich ein Beispiel für den Wert von Erfahrung versuchen, um meinen Standpunkt zu veranschaulichen. Haben Sie jemals versucht, eine neue Tür zu montieren? Das erste Mal habe ich mehrere Stunden gebraucht. Jeder Schritt war neu für mich und ich war in keinem von ihnen kompetent. Nachdem ich meine Grenzen erkannt hatte, stellte ich einen Handwerker ein, der zuvor viele Türen installiert hatte. Er beendete meine Installation von nebenan in ungefähr 45 Minuten. Für einen Geschäftsinhaber ist Ihr Geschäftsverkauf Ihre erste Tür. Diese Tür ist wahrscheinlich Ihr größtes Kapital.

Wenn man den Verkauf eines Unternehmens mit dem Türmontageprojekt vergleicht, hatte ich ein paar hundert Dollar in Gefahr. Beim Verkauf eines Unternehmens kann eine schlechte Ausführung durch den Verkäufer dazu führen, dass Hunderttausende bis Millionen von Dollar auf dem Tisch bleiben (abhängig von der Unternehmensgröße und dem strategischen Wertpotenzial). In meinem Türmontageprojekt hatte ich keinen Gegner, der meinen erfolgreichen Abschluss des Projekts bestritt. Bei einem Geschäftsverkauf haben Sie einen sehr würdigen Gegner, der Ihnen den niedrigsten Preis zahlen möchte und alles tut, um dieses Ergebnis zu erzielen. Ein Geschäftsverkauf ist ein Nullsummenspiel, und jeder Dollar, den der Käufer beim Kauf spart, ist ein Dollar, der von Ihrem Geschäftsverkaufspreis abgezogen wird.

Ich werde es selbst tun, danke

Unternehmer sind klug und sehr kompetent in der Führung ihrer Unternehmen. Sie glauben, dass diese Kompetenz direkt dazu führen wird, dass ihr Geschäftsverkauf selbst durchgeführt wird. Die überwiegende Mehrheit der Geschäftsinhaber, die mit dem unaufgeforderten Angebot angesprochen werden, entscheidet sich dafür, den Prozess selbst zu verwalten. Wir werden oft einen Anruf von einem dieser Geschäftsinhaber erhalten, nachdem er eine unaufgeforderte Anfrage zum Kauf seines Unternehmens erhalten hat. Wenn ihr Unternehmen unseren Kriterien entspricht, werden wir unser Bestes tun, um eine Auftragsvereinbarung für die Durchführung der M & A-Arbeiten abzuschließen. Die Antwort des Besitzers lautet normalerweise: "Nun, ich möchte nur sehen, wie sich das auswirkt."

Behalte den Ball im Auge

Konzentrieren Sie sich auf die Leistung Ihres Unternehmens

Behalte den Ball im Auge

In einem dieser exklusiven Käuferszenarien finden Sie unten eine repräsentative Beschreibung "wie sich dies auswirkt".

• Machen Sie keinen Fehler, der Käufer kennt den Wert des Zielgeschäfts besser als der Eigentümer dieses Geschäfts. Er hat nicht die Absicht, einen Marktpreis zu zahlen und versucht, sich ausschließlich als einziger Käufer zu engagieren. Aus diesem Grund wenden sie sich im unaufgeforderten Angebot an Unternehmen, die nicht offiziell zum Verkauf stehen.

• Der Eigentümer stellt sich vor, dass er eine große Anzahl auszahlen wird, obwohl der Käufer keine konkreten Angebote gemacht hat.

Ein einzelner Käufer übertrumpft einen Verkäufer

Wenn sich das Zielunternehmen engagiert, hat der Käufer bereits gewonnen, da der größte Einfluss auf den Verkaufspreis des Unternehmens außerhalb der zugrunde liegenden Finanzdaten ein wettbewerbsorientiertes Ausschreibungsverfahren zwischen drei oder mehr qualifizierten Bietern ist. Unternehmer haben bereits einen Vollzeitjob und können daher ein Angebot nur seriell und nicht wettbewerbsfähig bearbeiten. Sie verhandeln also mit einem einzelnen Käufer, bis der Deal abgeschlossen ist oder der Deal explodiert.

Das andere große Ungleichgewicht liegt in der Kunst des Deals. Es gibt unzählige Deal-Elemente, bei denen der Verkäufer wenig oder keine Erfahrung hat, während der Käufer möglicherweise Dutzende früherer Akquisitionen hinter sich hat. Fehler, die in diesem Prozess gemacht werden, untergraben den Wert, den der Verkäufer aus dem Geschäft erzielt.

Reifen Kicker

Der Reifen-Kicker wird Ihre Ressourcen erschöpfen

Der Käufer tritt weiter gegen die Reifen

• Obwohl der Käufer noch kein schriftliches Angebot oder eine Absichtserklärung vorlegen muss, beginnt er eine erschöpfende Abwanderung des Verkäufers und sorgt für einen stetigen Fluss von Datenanfragen. Warum würde der Verkäufer zustimmen, vertrauliche Unternehmensinformationen bereitzustellen, ohne zu wissen, welchen Preis er nach erfolgreichem Abschluss der Transaktion erhalten wird?
• Der Käufer scheint keine Dringlichkeit zu haben, seine Datenerfassung abzuschließen. Weißt du, warum? Der Käufer macht den gleichen Tanz mit 3 oder 4 anderen potenziellen Akquisitionen. Der Käufer führt also ein wettbewerbsfähiges Ausschreibungsverfahren mit mehreren Verkäufern durch, um eine Abwärtsbewegung des Kaufpreises zu erzielen.
• Wenn sich der Verkäufer endgültig einmischt und auf einem Angebot besteht, legt der Käufer einen Interessensbekundung vor, die (zu Gunsten des Käufers) interpretiert werden kann, wenn ein formellerer Due-Diligence-Prozess durchgeführt wird.
• Während sich der Prozess ausdehnt, beginnt der Verkäufer, mit dem Käufer einige Zeitparameter festzulegen.

Due Diligence

Due Diligence ist präzise und anstrengend

Das Team des Käufers greift den Wert Ihres Unternehmens an

• Als nächstes folgt ein Prozess, den der unerfahrene Verkäufer nicht erwartet hat. Der Käufer holt das, was er oft als unabhängige externe Berater bezeichnet, zur Bewertung Ihres Geschäfts. Erstens sind sie am weitesten von der Unabhängigkeit entfernt. Zweitens stehen sie unter der Anweisung ihres Arbeitgebers, echte oder imaginäre Warzen zu finden und eine entsprechende Anpassung des Deal-Preises vorzulegen.
• Es hört hier nicht auf. Erinnern Sie sich an die Absichtserklärung, die zu Gunsten des Käufers mit Spielraum geschrieben wurde? Jetzt stellen die Experten einen hohen Nettoumlaufvermögenbedarf für den Abschlussstichtag. Der Experte wird erklären, dass zum Abschluss ein Nettoumlaufvermögen von 400.000 USD erforderlich ist. Das historische Niveau betrug 200.000 US-Dollar. Der Effekt dieser Anforderung besteht also darin, den Kaufpreis, den der Verkäufer erwartet hatte, um 200 K zu senken.
• Das Scalping hat gerade erst begonnen. Tief in diesem Prozess (oft 6 Monate später) führt das Käuferteam die Anforderung für die Verkäuferfinanzierung ein, über das Erreichen von Vertretern und Garantien hinaus, und eine Rückhalte-Treuhandanforderung von 150 K USD.
• Wenn der Verkäufer nachgibt, hat er sich wahrscheinlich mit einem Wert zufrieden gegeben, der 20% oder mehr unter dem ursprünglichen Angebot liegt. Das ursprüngliche Angebot war jedoch zunächst ein Low-Ball-Angebot. Wenn er kapituliert, akzeptiert er möglicherweise einen Preis, der wesentlich unter dem liegt, den ein von einem M & A-Unternehmen durchgeführter weicher Auktionsprozess erzielt hätte.

Der Verkäufer gibt nach

• Die andere Alternative besteht darin, dass der Verkäufer das Geschäft verlässt, nachdem er sechs Monate Zeit in den Prozess investiert hat. Der Käufer rechnet damit, dass der Verkäufer seine Investition in den Prozess schützt und sich mit einem stark reduzierten Transaktionswert begnügt.
• Das Unternehmen hat wahrscheinlich während des Prozesses gelitten, weil der Eigentümer einen Großteil seiner Zeit dem Verkauf des Unternehmens gewidmet und weniger Zeit damit verbracht hat, das Unternehmen zu führen. Der Schaden wird wahrscheinlich noch einige Zeit anhalten, da die Dynamik nachlässt.
• Denken Sie daran, dass der Käufer mit zwei oder drei anderen potenziellen Akquisitionen in den gleichen Prozess verwickelt war und sich darauf verlässt, dass mindestens einer von ihnen versucht, das zu retten, was jetzt zu einem Schnäppchenverkauf geworden ist.

Ein schlechter M & A-Prozess führt zu Dollars im Abfluss

Ein schlechter M & A-Prozess führt zu Dollars im Abfluss

Lass dir das nicht passieren

Sei nicht irgendwie oder irgendwie zum Verkauf. Entweder stehen Sie zum Verkauf oder Sie stehen nicht zum Verkauf. Wenn Sie nicht zum Verkauf stehen, senden Sie bitte die Verpackung des Käufers. Wenn Sie zum Verkauf stehen, mieten Sie eine kompetente Fusions- und Übernahmefirma und werfen Sie diesen Käufer in die Mischung der Zielkäufer. Dies ist normalerweise eine Liste von 300 bis 1.000 strategischen Käufern und Private-Equity-Gruppen. Im Verlauf des Prozesses ist es unwahrscheinlich, dass dieser erste Käufer sehr weit in den Prozess vordringt, da er versucht hat, zu einem Schnäppchenpreis und nicht auf dem Markt zu kaufen. Wenn Sie den Vorgang mit einem einzelnen Käufer abschließen, der sich an Sie gewandt hat, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass er einen Schnäppchenkauf erhalten hat und Sie eine Schubkarre voller Geld auf dem Tisch liegen gelassen haben.

© 2017 Dave Kauppi