Planen Sie Ihre Tage unterwegs: ein Verkäuferführer

Verkäufer unterwegs

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Zeit ist Geld

Verkäufer sind vielbeschäftigte Menschen, und im Verkauf ist „Zeit ist Geld“, insbesondere wenn ein Verkäufer auf Provisionen basiert - was die meisten in gewissem Maße sind. Das Beste aus der Zeit unterwegs zu machen und Kunden für diese wichtigen Verkaufsgespräche zu besuchen, ist der Schlüssel zum Erfolg und zur finanziellen Belohnung eines guten Verkäufers. Im Folgenden finden Sie einige Tipps und Strategien, mit denen jeder Verkäufer den größtmöglichen Nutzen aus seiner Zeit ziehen kann, um Kunden zu besuchen und sicherzustellen, dass ihre geschäftigen Tage produktiv sind.

Visualisieren Sie Ihren Tag für den Erfolg

Viele Spitzensportler verwenden Visualisierung, um ihre Leistung zu verbessern, und Verkäufer können dasselbe tun. Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihre Verkaufsgespräche im Voraus zu planen, ist die Verwendung der Visualisierung. Dies ist einfach und muss nicht jedes Mal perfekt sein.

Damit die Visualisierung Ihnen bei der Planung Ihres Voranrufs hilft, müssen Sie sich einen Anruf von Anfang bis Ende vorstellen und alle Aspekte des Anrufs, die Ihnen Probleme beim Erreichen Ihres Ziels eines erfolgreichen Verkaufsanrufs verursachen würden, mental notieren.

Sie müssen mindestens ein paar Visualisierungen durchführen, um sicherzustellen, dass Sie das Beste daraus machen. Aber keine Sorge, die Visualisierung eines Anrufs erfolgt nicht in Echtzeit. Sie sollten also in der Lage sein, den gesamten Anruf in 30 Sekunden bis 2 Minuten zu sehen - dies ist gut investierte Zeit.

Visualisierung

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Visualisieren und Maßnahmen ergreifen

So machst du es…

Schließen Sie die Augen und stellen Sie sich vor, Sie bereiten sich auf Ihren Termin vor. In Ihrem geistigen Auge konsultieren Sie Ihre Roadmap, um sicherzustellen, dass Sie den Weg kennen, oder programmieren Ihr Navi (mentale Anmerkung: Denken Sie daran, eine Karte / ein Navi zu nehmen?).

Die erste Hälfte der Reise führt Sie entlang einer Straße, die Sie gut kennen. Stellen Sie sich dies im Detail vor, einige der Verkehrszeichen, die Straßenarbeiten, die seit Monaten in Betrieb zu sein scheinen (mentale Anmerkung: Machen Sie sich etwas früh auf den Weg, um pünktlich zu sein). Wenn Sie mit etwas Zeit zum Kunden kommen, nutzen Sie diese Zeit, um Ihre Kundenhinweise / Produktliteratur erneut zu lesen (mentale Notiz: Machen Sie sich relevante Notizen und Produktliteratur).

Als nächstes sehen Sie sich im Büro des Kunden gezeigt und beginnen nach einigen Höflichkeiten ernsthaft mit dem Verkaufsgespräch. Stellen Sie sich einige der Fragen vor, die der Kunde Ihnen möglicherweise stellt (kennen Sie alle Antworten? Wenn nicht, machen Sie sich eine mentale Notiz, um sie aufzufrischen). Der Kunde bittet um ein Muster des Produkts und später um einige Testimonials (mentale Notiz stellt sicher, dass Sie über die relevanten Muster und Testimonials verfügen). Sie sehen, dass der Anruf durchgehend gut läuft, und am Ende des Anrufs gibt der Kunde eine Bestellung auf (mentale Notiz: Haben Sie die erforderlichen Bestellformulare / -details) oder stimmt der nächsten Phase des Kaufprozesses zu. Stellen Sie sich vor, Sie geben dem Kunden die Hand und verlassen sein Büro.

OK, das ist Visualisierung eins. Schreiben Sie jetzt alle Ihre mentalen Notizen auf, bevor Sie sie vergessen:

1. Straßenkarte / Navi
2. Früher Start
3. Notizen und Literatur
4. Antworten auf offensichtliche Fragen
5. Proben und Testimonials
6. Bestellformulare / Details

Ergreifen Sie Maßnahmen in Bezug auf alle Punkte der obigen Liste und stellen Sie sicher, dass Sie alle Punkte abgedeckt haben, bevor Sie den Aufruf für real ausführen.

Visualisierung verstärken

Eine zweite Visualisierung ist oft in ähnlicher Weise wie die oben beschriebene nützlich, sollte jedoch noch schlanker sein, da Sie nicht „pausieren“ müssen, um sich mentale Notizen zu machen (nachdem sichergestellt wurde, dass keine potenziellen Störungen auftreten) sollte reibungslos und reibungslos verlaufen und dazu führen, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Die beste Zeit für diese zweite Visualisierung ist kurz vor dem Aufruf für real. Kommen Sie etwas früher an, und wenn Sie das Auto sicher geparkt haben, schließen Sie für eine Minute die Augen und durchlaufen Sie diese zweite Visualisierung - versuchen Sie natürlich nicht, Visualisierungen während der Fahrt, beim Bedienen von Maschinen usw. durchzuführen.

Planen Sie Ihren Tag

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Planen Sie Ihren Tag

Die Organisation für Ihre Tage auf der Straße und die Routenplanung sind relativ einfach zu verstehen, und obwohl häufig mehrere Systeme verwendet werden (Ihr Unternehmen verfügt möglicherweise bereits über eines), beschränkt sich die Routenplanung auf einige einfache Grundlagen.

• Planen Sie im Voraus : Stellen Sie sicher, dass Sie jeden Tag rechtzeitig wissen, wohin Sie gehen, und lassen Sie genügend Zeit, um zwischen den Terminen zu wechseln. Dies scheint offensichtlich, aber es ist überraschend, wie oft ein armer (im wahrsten Sinne des Wortes) Verkäufer morgens mit nur einer vagen Vorstellung davon, wohin er geht, aus der Haustür tritt - Sie können sich vorstellen, wie sehr dies seinen Manager beeindruckt !
• Seien Sie vorbereitet: Sachen passieren, seien Sie bereit dafür. Wenn es Winter ist, stellen Sie sicher, dass Sie zu Beginn des Tages genügend Zeit einplanen, um den Schnee vom Auto zu entfernen, falls die Temperatur sinkt. Wenn es Sommer ist, erwarten Sie den Urlaubsverkehr. Was ist Ihr Backup-Plan, wenn Sie den nächsten Termin nicht rechtzeitig vereinbaren können (siehe unten).
• Geben Sie "Optionen" an, wenn Sie Termine bei Kunden buchen, die Ihre Tagebuchverpflichtungen nach Möglichkeit bevorzugen. Auf diese Weise entscheiden sie sich wahrscheinlich für eine Ihrer Optionen, anstatt etwas auszuwählen, das ihrem Tagebuch zugute kommt (und nicht Ihrem - Sie müssen Ihr Tagebuch neu organisieren), oder, schlimmer noch, die Buchung eines Meetings in diesem Moment zu verschieben.
• "Cluster" -Anrufe in demselben geografischen Gebiet, um die Fahrzeit zu minimieren / die Kundenzeit zu maximieren.
• Verwenden Sie "Ausfallzeit" (frühes Eintreffen für Termine, Warten auf Verspätungen, Kaffeepausen), um Literatur zu überprüfen und Pläne zu erstellen.
• Anrufe priorisieren: Dies ist wichtig. Sie sollten Ihre Anrufe danach priorisieren, inwieweit sie sich positiv oder negativ auf Ihr Ziel auswirken.

Planer

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So priorisieren Sie Ihren Tag

Wie oben erwähnt, ist die Priorisierung Ihres Tages und wie sich dies positiv oder negativ auf Ihr Ziel auswirkt, entscheidend für Ihren anhaltenden Erfolg.

Was meine ich? Hier ist ein Beispiel.

Angenommen, Sie müssen morgen um 4 Anrufe tätigen:

1. 10 Uhr morgens
2. 12 Uhr
3. 14.30 Uhr
4. 16 Uhr

Rufnummer 1 ist ein guter Kunde, der auf Probleme mit Ihrem Unternehmen / Produkt gestoßen ist. Sie müssen die Probleme lösen, da Sie sonst das Geschäft verlieren könnten.

Rufnummer 2 richtet sich an einen neuen Interessenten, und der Anruf besteht im Wesentlichen darin, herauszufinden, wer sie sind und welches Potenzial sie haben.

Rufnummer 3 soll einen Deal besiegeln, an dem Sie seit einigen Monaten arbeiten und der Ihnen möglicherweise ein gutes Geschäft bringen könnte.

Rufnummer 4 ist eine gute Aussicht, hat Interesse gezeigt, sich aber bisher nicht zum Kauf verpflichtet.

Auf diese Weise sollten Sie diese Kundenanrufe anhand der "Bottom Line Rule" priorisieren.

• Anruf 1: Oberste Priorität, um jeden Preis anrufen, es wird schwierig sein, diesen Kunden zurückzugewinnen, wenn Sie ihn verlieren, und wenn Sie ihn auch nur für kurze Zeit verlieren, wirkt sich dies negativ auf Ihre Chancen aus, Ihr Ziel zu erreichen.
• Anruf 3: Dies ist Ihre zweite Priorität. Dieser Termin kann sich positiv auf Ihre Chancen auswirken, das Ziel zu erreichen, und Ihnen mehr Bonus einbringen.
• Anruf 4: Dieser Anruf ist Ihre dritte Priorität, potenzielles Geschäft, aber noch nicht in der Tasche (lassen Sie sich nicht mitreißen, ein "Vielleicht" kann weit von einem "Ja" entfernt sein).
• Anruf 2: Dieser Anruf ist der am wenigsten wichtige des Tages. Der potenzielle Kunde verdient Ihnen keinen Bonus und Sie wissen nicht, was das Potenzial ist. Er könnte gut oder schlecht sein, also müssen Sie ihn bevorzugen die Anrufe mit garantiertem Potenzial über diesen. Wenn Sie tagsüber eine Neuplanung vornehmen müssen, müssen Sie diese löschen und für eine andere Zeit neu arrangieren.

Implementieren Sie bei der Priorisierung Ihrer Anrufe für den Tag immer die "Bottom Line Rule", die besagt, dass die Anrufe, die die größte Chance haben, Ihnen dabei zu helfen, Ihr Verkaufsziel zu erreichen (oder im obigen Beispiel Sie behindern), immer Vorrang haben.

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Das Befolgen der oben genannten Strategien stellt sicher, dass Ihre Zeit mit Ihren Kunden mit Bedacht verbracht wird, und hält Sie auf dem richtigen Weg, um Ihren Provisionsbonus zu erreichen.

© 2019 Jerry Cornelius