Inhaltsverzeichnis:
Meine Erfahrung
Ich habe vor kurzem für kurze Zeit bei einer Tür-zu-Tür-Verkaufsfirma gearbeitet. Ich hasste es, also blieb ich nicht lange hier, aber ich bin froh, dass ich für den kurzen Moment dort gearbeitet habe. Warum? Denn jetzt, wenn ich einem Verkäufer von Tür zu Tür begegne, sind ihre Techniken lächerlich transparent. Es ist ziemlich lustig zu sehen, wie sie Schritt für Schritt der gleichen Tonhöhe folgen, die mir beigebracht wurde. Es ist aber auch traurig zu denken, wie erfolgreich diese schlechten Techniken im Allgemeinen sind. Heute werde ich Ihnen einige der Tricks erzählen, die Verkäufer von Tür zu Tür anwenden, damit auch Sie sie durchschauen können.
Zunächst einige Hintergrundinformationen. Ich werde kein Schwanz sein und die Firma nennen, für die ich gearbeitet habe, aber es ist eine Firma, die Zeitungs- und Zeitschriftenabonnements von Tür zu Tür verkauft. Ich habe mir im Vorfeld gedacht, dass es nicht mein Ding sein würde, aber die Bezahlung war gut, und sie haben auf der Basis „Ein- und Aussteigen, wann immer Sie wollen“ eingestellt, also dachte ich mir, ich würde es versuchen. Es war anstrengend und ich fühlte mich wie ein Trottel dafür, also habe ich mich nach einer Weile abgemeldet. Trotzdem war ich lange genug dort, um die Werkzeuge des Handels zu lernen.
Dies ist in den Niederlanden der Fall, daher sind Menschen in anderen Ländern möglicherweise nicht vollständig mit den Praktiken vertraut, die ich beschreiben werde, aber ich stelle mir vor, dass Verkäufer auf der ganzen Welt vergleichbare Taktiken anwenden werden.
Es sollte erwähnt werden, dass dieses spezielle Unternehmen stolz auf seine Kundenfreundlichkeit ist. Bis zu einem gewissen Grad kann ich verstehen, warum. Im Gegensatz zu einigen Marketingunternehmen lügen sie ihre Kunden nicht direkt an, betrügen sie nicht mit Schlupflöchern und setzen sie nicht unter Druck, Dinge zu tun, die sie nicht wollen.
Trotzdem ist die Tatsache, dass sich dieses Unternehmen als kundenfreundlich betrachtet, ein ziemlich verdammter Hinweis darauf, wie elend der Abschaum und die Schurkerei in der Welt des Vertriebs und des Marketings sind. Hier ist der Grund.
Ich werde Ihnen einige der Tricks erzählen, die Verkäufer von Tür zu Tür anwenden, damit auch Sie sie durchschauen können.
Foto von Samuel McGarrigle auf Unsplash
Die Tonhöhe
Die Verkäufer erhalten einen Pitch, dem sie folgen können. Es funktioniert ungefähr wie folgt.
- Sie kommen an einer Tür an und geben ihm eine kostenlose Ausgabe der Zeitung, für die Sie werben, um seine Aufmerksamkeit zu erregen.
- Sie lösen ein Gespräch mit ihnen aus und versuchen auf subtile Weise, ein paar Dinge über sie herauszufinden.
- Sie möchten zumindest herausfinden, wie sie ihre Nachrichten erhalten und wie sie dies in der Vergangenheit getan haben. Weitere persönliche Daten, die Sie sammeln können, können ebenfalls hilfreich sein.
- Sobald Sie genügend Informationen gesammelt haben, machen Sie Ihr Angebot.
Beispiel
Der nächste Teil ist personalisiert. Nehmen wir also ein Beispiel. Nehmen wir an, die Person, mit der Sie sprechen, hat in der Vergangenheit ein Abonnement für die betreffende Zeitung erhalten, diese jedoch vor einigen Jahren eingestellt, weil sie zu teuer war.
Was Sie tun möchten, ist, dem Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Sie sind also ganz aufgeregt und sagen ihm, dass wir ein spezielles Angebot für Personen haben, die ihr Abonnement in den letzten fünf Jahren gekündigt haben.
Wenn der Kunde eine andere Geschichte hat, machen Sie sich einfach einen anderen Grund, ihm ein Sonderangebot zu machen. In Wirklichkeit machen Sie allen das gleiche Angebot (oder eine Variation davon), aber Sie möchten, dass die Leute denken, dass es exklusiv ist.
Dann kommt das Angebot selbst. Die Dauer des von Ihnen angebotenen Abonnements variiert je nach Kunde, ebenso wie die Anzahl der Zeitungen pro Woche. Sie verwenden jedoch immer das folgende Format.
Zuerst sagst du ihnen, dass du ihnen die Zeitungen von Montag bis Freitag kostenlos gibst. Dann sagst du ihnen, dass sie kostenlos Zugang zur Premium-News-Website erhalten. Dann sagst du ihnen, dass alles, was sie tun müssen, um all diese kostenlosen Sachen zu bekommen, die Bezahlung der Samstagszeitung ist, die X Euro pro Woche kostet.
Diese X Euro sind nicht unbedingt der tatsächliche Preis der Samstagszeitung, sondern lediglich der Preis des Abonnements. (Alternativ sagen einige Leute, dass Sie nur die Druck- und Versandkosten bezahlen müssen.)
Dann sagen Sie ihnen, dass dieses Angebot X Jahre dauern wird und dass Sie hoffen, dass sie bis zum Ende mit der Zeitung so zufrieden sind, dass sie ein normales Abonnement erhalten.
Dieser letzte Teil dient dazu, ihre Aufmerksamkeit von der Frage abzulenken, ob sie das Angebot annehmen möchten, indem sie es durch die Frage ersetzen, ob sie das Abonnement danach behalten möchten.
Der wirklich schmierige Teil
Wie Sie sehen können, ist die Tonhöhe bereits mit einer Reihe von Halbwahrheiten gefüllt. Keine Lügen an sich, nur Verschleierungen der Realität. Aber das ist nicht der schäbige Teil. Der wirklich schmierige Teil ist die Art und Weise, wie es durchgeführt wird.
Der Stellplatz ist sorgfältig gestaltet, so dass der Kunde niemals ausdrücklich zustimmen muss, das Angebot anzunehmen. Sie machen Ihren Pitch einfach Schritt für Schritt und anstatt den Kunden jemals zu fragen, ob er das Angebot möchte, verknüpfen Sie Ihren Pitch mit Fragen, von denen Sie wissen, dass die Antwort positiv ist. Auf diese Weise wird der Kunde dazu gebracht, dem Angebot stillschweigend zuzustimmen.
Zur Veranschaulichung könnte das Angebot ungefähr so klingen.
Verkäufer: „Ich gebe Ihnen die Montagszeitung kostenlos, weil diese alle guten Sportartikel enthält. Du hast gesagt, du bist ein großer Fußballfan, oder? "
Kunde: "Ja."
Verkäufer: „Ich werde Ihnen auch freien Zugang zur Premium-Nachrichten-Website gewähren, die normalerweise 20 Euro pro Monat kostet, aber Sie können alles kostenlos bekommen. Weil du gesagt hast, dass du es vorziehst, die Nachrichten online zu verfolgen, oder? “
Kunde: "Ja."
Verkäufer: „Zuletzt gebe ich Ihnen die Samstagszeitung. Kennen Sie die extragroße Samstagsausgabe? “
Kunde: "Sicher."
Verkäufer: "Die Samstagsausgabe ist natürlich die beliebteste Zeitung der Woche. Deshalb verlangen wir für diese Ausgabe den bescheidenen Preis von X Euro."
Ich denke, Sie verstehen den Punkt. Sie überreden den Kunden, wiederholt mit Ihnen übereinzustimmen, damit er dem Angebot indirekt zustimmt. Wenn sie mit Zweifel oder Widerwillen antworten, sichern Sie sich ein wenig und formulieren die Frage neu, um sie trotzdem dazu zu bringen, damit übereinzustimmen. Der Punkt ist, dass sie, solange sie nicht den Mut haben, Sie zu unterbrechen und Ihnen ein hartes Nein zu geben, bis zum Abschluss des Geschäfts auf einem Laufband der Zustimmung stecken bleiben.
Wenn es Zeit ist, die Finanzen zu verwalten, sagen Sie nicht einmal, dass Sie die Finanzen übernehmen werden. Sie sagen einfach: „Habe ich mich schon vorgestellt? Ich heiße X. ”
Logischerweise gibt Ihnen der Kunde dann seinen Namen, den Sie dann auf das Anmeldeformular schreiben.
Jetzt sind Sie bereits dabei, das Blatt auszufüllen. Wenn Sie also nach der Bankkontonummer fragen und sich in letzter Sekunde zurückziehen, fühlen sie sich wie ein Idiot und überreden sie, weiterzumachen, auch wenn sie sich nicht sicher sind darüber.
Und das, meine Damen und Herren, ist die schlechte Wissenschaft, Zeitungsabonnements zu verkaufen. Dies ist anscheinend das, was in der Marketingwelt als kundenfreundlich gilt. Es ist jedoch nicht nur dieses spezielle Unternehmen.
Ich habe Verkäufer anderer solcher Unternehmen getroffen, die fast genau die gleichen Techniken anwenden. Ich habe die Worte solcher Verkäufer immer mit einem Körnchen Salz aufgenommen, aber jetzt, da ich auf ihrer Seite des Gesprächs war, ist es lächerlich offensichtlich, wie hergestellt und manipulativ ihre Stellplätze sind.
Ich hoffe, dass auch Sie jetzt ausreichend ausgebildet sind, um diese lästigen Verkäufer bei Ihrer nächsten Begegnung zu durchschauen.
© 2017 Jasper Martens