Verkaufstechniken: Festlegen und Verwalten eines Gebiets

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In wirtschaftlich schwierigen Zeiten und Verkaufseinbrüchen sind Verkäufer und Kleinunternehmer oft versucht, sich auf der Suche nach Verkäufen weit weg von ihren Büros oder Wohnungen zu wagen. Ironischerweise wird in wirtschaftlich guten Zeiten auch häufig ein Umsatz in weit entfernten Regionen erzielt. Der Grund in diesem Fall ist, dass die Verkäufe da sind, holen Sie sie, während das Erhalten gut ist. Unabhängig von der Motivation kann die Erschließung eines Vertriebsgebiets, das über das Effektive hinausgeht, die Gewinnmargen zerstören und gleichzeitig den Umsatz steigern.

Am anderen Ende des Verkaufsspektrums kann die Reduzierung eines Verkaufsgebiets auf eine zu kleine Region das Verkaufsvolumen so weit reduzieren, dass nicht mehr genügend Einnahmen erzielt werden können, um ein Geschäft aufrechtzuerhalten.

Das richtige Gleichgewicht bei der Festlegung und Verwaltung eines Gebiets zu finden, ist eine der wichtigsten Verkaufstechniken, um die Einnahmen aufrechtzuerhalten und zu steigern.

Wie groß sollte ein Verkaufsgebiet sein?

Technisch gesehen ist kein Verkauf unmöglich, wenn Dollar, Zeit und gesetzliche Beschränkungen keine Faktoren sind. In der realen Welt des Geldes und der Arbeitskräfte sind viele Verkäufe jedoch unpraktisch oder unwahrscheinlich.

Beim Festlegen der Grenzen eines Gebiets gibt es tatsächlich zwei wichtige Überlegungen:

1. Ab wann wird es unrentabel, einen akzeptablen Kundenservice zu bieten?
2. Wie viele Anrufe müssen Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Berichtszeitraums (Woche, Monat, Quartal oder in welchem ​​Zeitraum auch immer) tätigen, um die Umsatzziele zu erreichen? In welcher Entfernung wird es unmöglich, dieses Anrufvolumen innerhalb dieses Zeitrahmens zu erreichen?

Beide Fragen erfordern eine sorgfältige Verfolgung von Kosten, Gewinnmargen, Vertriebs- und Serviceaktivitäten. Im ersten Jahr eines Unternehmens kann die Gebietseinstellung einige Versuche und Irrtümer beinhalten. Nach dem ersten vollen Geschäftsjahr sollten jedoch genügend Daten verfügbar sein, um mit der Verfeinerung der Gebiete zu beginnen. Dieser Verfeinerungs- und Überprüfungsprozess sollte mindestens einmal jährlich durchgeführt werden, da sich das Geschäft und der Markt ändern.

Beispiel: Pizzarestaurants beschränken ihre Lieferzonen (ihre Verkaufsgebiete) normalerweise auf wenige Kilometer von ihrem Standort entfernt. Warum? Denn über diesen Punkt hinaus können die Lieferzeiten zu lang sein, was zu verärgerten Kunden und kalter Pizza führt!

Clustering von Verkaufsanrufen

Eine der einfachsten Möglichkeiten zur Optimierung von Vertriebsgebieten besteht darin, Vertriebsanrufe zu gruppieren. Verkäufer sollten planen, einen Morgen, Nachmittag oder Tag damit zu verbringen, Kunden in der Nähe anzurufen. Dies reduziert offensichtlich die Zeit, die erforderlich ist, um mehrere Kunden zu treffen. Es reduziert aber auch die Reisekosten für Benzin, Fahrzeugverschleiß, Flugkosten, Taxikosten usw.

Im Wesentlichen werden diese Anrufe zu einer Route. Wenn ein Zielkunde an dem für den Rest der Anrufe geplanten Tag nicht verfügbar ist, kann dieser Kunde auf der nächsten geplanten Route zu diesem Bereich besucht werden. Rufen Sie diese Interessenten an anderen Tagen nicht besonders an! Dies entgleist die Pläne für diese anderen Tage.

Viele Verkäufer, Manager und Eigentümer befürchten möglicherweise, dass sie nicht serviceorientiert sind und Umsatzverluste erleiden. Das Überleben oder der Erfolg des Geschäfts hängt wahrscheinlich nie von nur einem Verkauf ab. Kunden, die die Aufmerksamkeit "alles fallen lassen" fordern oder erwarten, können auf der Kundendienstseite des Verkaufs einen hohen Wartungsaufwand aufweisen und auf lange Sicht unrentabel sein.

Durch das Clustering von Anrufen und den Kalendertrick habe ich jeden Monat zwei Wochen Zeit gespart

Als ich im Anzeigenverkauf tätig war, deckte ich den Großraum Chicago ab, der sich buchstäblich über Hunderte von Quadratkilometern erstreckte. Um zu zeigen, wie serviceorientiert ich war, rief ich früh an und fragte die Kunden, wann wir uns treffen könnten. Ich würde eines Tages 25 Meilen zu einem Vorort wandern, um in ein paar Tagen wieder in der gleichen Vorstadt zu sein. Die Abdeckung meines Territoriums dauerte fast vier Wochen… und dann musste ich an den Wochenenden und Abenden den ganzen Papierkram erledigen. Ich war erschöpft!

Dann wurde ich weise… und bekam zwei Wochen meines Monats zurück.

Zuerst begann ich, meine Anrufe zu gruppieren und meine Anrufaktivität auf Kunden zu beschränken, die relativ nahe beieinander lagen. Wenn sie an dem Tag, an dem ich in der Gegend sein wollte, nicht verfügbar waren, versuchte ich, sie im nächsten Monat zu besuchen.

Als ich mich mit Kunden traf, verließ ich deren Büro nicht, bis ich den nächsten Termin mit ihnen bestätigt hatte. Dieser Kalendertrick half ihnen, sich auf meinen Besuch vorzubereiten, damit unsere gemeinsame Zeit produktiver wurde. Ich habe ihnen auch eine Woche vor der Bestätigung eine E-Mail geschickt. Dies verhinderte viele (aber leider nicht alle) Szenarien "Er ist nicht hier" - Heidi Thorne

Sollte ein Verkaufsgebiet mit geringer Leistung fallengelassen werden?

Was ist, wenn sich ein Verkaufsgebiet nach besten Kräften in einer Krise befindet? Sollte diese Region fallen gelassen werden? Vielleicht, vielleicht nicht.

Stellen Sie fest, ob diese Faktoren der Schuldige sein können:

• Veränderungen im Markt. Wenn sich das Gebiet in der Vergangenheit gut entwickelt hat, bewerten Sie, ob sich im Gebiet einige Änderungen ergeben. Stellen diese Veränderungen eine vorübergehende oder dauerhafte Veränderung der demografischen Zusammensetzung oder der Marktnachfrage dar? Bei einer dauerhaften Verlagerung sollte eine Einstellung oder Einschränkung des Dienstes in der Region in Betracht gezogen werden.
• Probleme mit dem Verkaufspersonal. Ist der Verkäufer dem Gebiet zugeordnet, das für die Abwicklung dieser Kunden ausgerüstet ist? Ist es zu anspruchsvoll? Benötigt es mehrere Vertriebsmitarbeiter? Eine häufige Überprüfung der Verkaufsergebnisse und der Dialog mit Vertretern können dazu beitragen, festzustellen, ob personelle Änderungen erforderlich sind, um eine Region mit schlechter Leistung wiederzubeleben.

Begrenzung des unbegrenzten Gebiets des Internets

Das Internet hat die ganze Welt als potenzielle Kunden geöffnet. Obwohl dies die Möglichkeit nahezu unbegrenzter Verkaufsgebiete bietet, müssen Unternehmen ihre Servicebereiche aufgrund einer Vielzahl logistischer Faktoren einschränken.

Der erste und offensichtlichste Faktor, der die Vertriebsgebiete im Internet einschränkt, ist die physische Bewegung von Produkten. Fracht kann nicht nur unerschwinglich teuer sein, sondern auch Zoll- und Steuerfragen können die Kosten für internationale Verkäufe noch weiter in die Höhe treiben. Das Problem wird durch Handels- und Produktsicherheitsgesetze verschärft, die von Land zu Land unterschiedlich sind und in der Regel einen Rechtsbeistand erfordern. Abgerundet werden die Probleme durch Wechselkurse, die die Gewinnmargen zerstören können, wenn die Preise für Verkäufe nicht angemessen sind.

Während internationale Verkäufe nicht unmöglich sind und für einige Märkte sehr lukrativ sein können, sollte vor dem Versuch, diese Verkäufe durchzuführen, eine gründliche Kosten-Nutzen-Analyse durchgeführt werden. Streuende Internetanfragen von internationalen Märkten sind es nicht wert, weiterverfolgt zu werden, und sollten, wenn möglich, an freundliche Wettbewerber weitergeleitet werden, die sich in diesem Land befinden oder dieses häufig bedienen.

Einige Dienstleistungen und digitale Produkte bieten bei ordnungsgemäßer Handhabung internationale Verkaufsmöglichkeiten. Zum Beispiel haben diejenigen, die sich selbst im Kindle Direct-Programm von Amazon veröffentlichen, die Möglichkeit, ihre Werke auf der internationalen Bühne zu verkaufen, und Amazon kümmert sich um alle Währungs- und Handelsdetails.

© 2013 Heidi Thorne