„Die Entwicklung der sozialen Medien zu einem robusten Mechanismus für die soziale Transformation ist bereits sichtbar. Trotz vieler unnachgiebiger Kritiker, die darauf bestehen, dass Tools wie Facebook, Twitter und YouTube kaum mehr als verrückte Ablenkungen sind, die nur zum Austausch trivialer Informationen nützlich sind, werden diese Kritiker immer wieder als falsch erwiesen. “ - Simon Mainwaring
"Social Media ist eine Neuheit und wird niemals etwas bedeuten."
Oh ja?
Facebook ist jetzt die meistbesuchte soziale Plattform im Internet und die zweitbeliebteste Form der Internetwerbung. Allein im vierten Quartal 2016 erzielte Facebook einen Umsatz von über 8,81 Mrd. USD. Twitter zur gleichen Zeit? 717 Millionen US-Dollar.
Neuheit… richtig?
Irgendwann sprachen alte Vertriebsleiter von der Idee, dass soziale Medien als Evangelium nicht relevant seien, obwohl in Wirklichkeit nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein kann. Bis zum heutigen Tag veranstalten sie Workshops zur Perfektionierung der Kunst des Kaltanrufs, zur Unterdrückung der Wichtigkeit und der Reichweite. Sie denken, dass diese Plattformen einfach eine Modeerscheinung sind und nach dem „Wählen für Dollars“ oder anderen Gordon Gekko-ähnlichen Mantras an zweiter Stelle stehen. Social Media ist der neue Marktplatz für alles, was mit Menschen zu tun hat, nicht für das Telefon.
Warum finden Manager in sozialen Medien so wenig Wert, wenn sie auf Kaltakquise drängen? Vor allem, weil sie wissen, was funktioniert hat, aber völlig unfähig sind, was derzeit funktioniert. In der Vertriebswelt sind sie umso weniger mit der Realität moderner Vertriebsmethoden verbunden, je höher die Führungsebene ist. Boomer sitzen an der Spitze und weisen die Manager der Generation X an, wie ihre Millennial-Vertriebsmitarbeiter an andere Millennials verkaufen sollen, anstatt zuzugeben, dass sie keine Ahnung haben und Menschen mit dem Know-how für den Verkauf an die moderne Wirtschaft einbeziehen. Wie dem auch sei, Daten haben keine generationenbezogene Tendenz, und die Abbildung der aktuellen Verkaufstrends zeigt genau, was funktioniert und was nicht.
Die Zahlen lügen nicht.
75% der Kunden nutzen Social Media als Teil ihres Kaufprozesses. (IBM)
vs.
Nur 2% der Kaltanrufe führen zu einem Termin. (Sprungjob)
In sozialen Medien geht es um Beziehungen, nicht um Zahlen. Wenn Sie sich ausschließlich auf Zahlen konzentrieren und keine Bedeutung für den Aufbau von Beziehungen legen, ist Ihre Zukunft im Vertrieb begrenzt und wird den technologischen Ansturm, der verschiedene Branchen betrifft, die „Auftragsnehmer“ durch Automatisierung ersetzen, nicht überleben. Im Allgemeinen möchten die Menschen immer noch eine Verkaufsbeziehung, die Wert bringt, aber zu ihren Bedingungen und auf ihrer Zeitachse. Angesichts der Verschiebung des Kaufprozesses minimiert das Versäumnis, potenziellen Kunden und Kunden durch Methoden, in denen sie Wert finden, angemessene Beziehungen zu bieten, nicht nur Ihre effektive Gesamtreichweite, sondern wirft Sie auch in ein weniger respektables Licht, wenn Sie ein weiteres Familienessen mit Ihrem unterbrechen poliertes Skript und erstaunliches Angebot für ein Widget.
Angenommen, Sie können in drei Stunden 100 Anrufe tätigen. Von diesen Kaltanrufen, sagen wir 20, und von diesen 20 wollten nur drei mehr über Ihr Produkt erfahren. Seien wir großzügig und gehen auch davon aus, dass Sie eine Abschlussrate von 50% haben. In diesen drei Stunden haben Sie nur drei Personen wirklich berührt und 1,5 davon verkauft. Einige sind mit 1,5 Verkäufen pro Tag vollkommen zufrieden, aber in Wirklichkeit muss diese Zahl viel höher sein, um Ihr Geschäft zu vergrößern und Ihren Markt zu dominieren. In kürzerer Zeit hätten Sie sich Tausenden von Menschen stellen können, die sich derzeit in einem Kaufprozess befinden, und sie zu Ihnen kommen lassen, während Sie um weitere Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung betteln. Wenn Sie eine Stunde in eine Social-Media-Kampagne investieren und die anderen beiden physisch mit Menschen in Kontakt stehen, würden Sie mit mehr Leads davonkommen, als Sie zu tun wissen.Inbound- und Permission-Marketing ist die neue Norm, ob Sie oder Ihre Manager es mögen oder nicht.
Wenn Sie sich dem fehlgeleiteten Mythos anschließen, dass Kaltakquise eine schnellere und vorteilhaftere Möglichkeit ist, mit Menschen in Kontakt zu treten, sind Sie nur auf einen Misserfolg im Verkauf vorbereitet. Feiglinge gehen den „einfachen“ Weg und tun das, was immer getan wurde. Sie verwenden Ausreden, um ihre Weigerung zu untermauern, ihr Wissen zu erweitern und auf die Stimme des Kunden zu hören. Der Kunde hält letztendlich die Schlüssel zu den Türen, die Sie öffnen möchten. Erkenne das an und erreiche sie dort, wo sie sind.
© 2017 Luke Kinton