Warum Kaltakquise stirbt und was es für den Verkauf bedeutet

iStockPhoto.com / Grafner

Kaltanruf ist alter Anruf

Kaltanruf. Pfui! Der bloße Gedanke, einen neuen Interessenten - ob persönlich oder telefonisch - ungebeten anzurufen, würde selbst einigen der erfahrensten Verkäufer Angst einjagen. Aber es hat funktioniert und war früher eine der wichtigsten Möglichkeiten, um neue Kunden in einem Verkaufsgebiet zu gewinnen.

Heute funktioniert es jedoch nicht mehr so gut. Warum? Liegt es daran, dass Verkäufer weniger mutig oder weniger geschickt darin sind, Interessenten zu Kunden zu machen? Nein! Interessanterweise sind es Änderungen bei Kunden und deren Verhalten, die Kaltakquise aus dem Verkaufsprogramm eliminieren. Darüber hinaus machen neue Vorschriften zum Schutz der Verbraucher es in einigen Fällen sogar illegal.

Was sind das für Änderungen? Und was können Verkäufer und Kleinunternehmer tun, um neue Kunden zu gewinnen und Verkaufseinbrüche zu bekämpfen, bei denen es nicht um Kaltakquise geht?

Zeit und Raum

Leider ist ein Teil des negativen Rufs, den der Vertriebsberuf hat, verdient. Telefonische Tricks wie das Hinterlassen mysteriöser Nachrichten (eine Telefonetikette no-no!) Werden leicht ignoriert oder stoßen sogar auf Feindseligkeiten, die sich heutzutage im Internet und in sozialen Medien ausbreiten können.

Aber es gibt noch grundlegendere Gründe, warum der Kaltanruf zum Dinosaurier wird.

Kunden von heute, ob im B2B-Bereich (Business to Business) oder im B2C-Bereich (Business to Consumer), möchten nach ihrem Zeitplan bedient werden und dort, wo es für sie am bequemsten ist. In einem Wired.com- Artikel, Drei aufkommende Verhaltensweisen, die das Branding neu gestalten , wird berichtet, dass Kunden mit steigenden Anforderungen an die Aufmerksamkeit immer entschlossener werden, ihre Zeit zurückzugewinnen. Kaltanrufe von Verkäufern, ob am Telefon oder persönlich, sind daher unerwünschte Eingriffe in die Zeit der Menschen.

Es gibt auch zwei wichtige Probleme im Zusammenhang damit, wo Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden kontaktieren, die Kaltakquise immer weniger effektiv machen.

Erstens haben Mobiltelefone und Geräte es Menschen ermöglicht, jederzeit und überall zu arbeiten und persönliche Geschäfte abzuwickeln. Sie müssen also nicht zu Hause oder im Büro bleiben. Und viele Menschen werden sich weigern, Anrufe von nicht erkannten Anrufern auf ihren Mobiltelefonen zu beantworten.

Als nächstes können erhöhte Sicherheitsbedenken für Wohn- und Bürogebäude physische Kaltanrufe unmöglich machen. Türen können möglicherweise nicht beantwortet werden oder der Sicherheitsdienst kann das Verkaufspersonal von den Räumlichkeiten eskortieren, wenn sie nicht eingeladen oder außerplanmäßig sind.

Für Verkäufer spielen auch Zeit- und Raumprobleme eine Rolle, insbesondere für den B2B-Vertrieb. Laut einem Bericht des US-amerikanischen Small Business Administration Office of Advocacy vom Juni 2016 war die Anzahl der inländischen Unternehmen in den letzten zehn Jahren bei etwa 50 Prozent aller Unternehmen konstant. Der Schwerpunkt liegt auf "allen", zu denen auch große Unternehmen gehören. Es gibt also viele Unternehmen, die zu Hause ansässig sind! Dies macht Cold Calling-Verkaufsstrategien unwirksam, da die Bedienung eines Verkaufsgebiets mit vielen kleinen Konten oder weit verstreuten Käuferkontakten zu Hause sehr zeitaufwändig und unproduktiv sein kann.

Cold Calling Killers, Teil I: Internet-Marketing und Inbound-Marketing

In der heutigen Vertriebsumgebung bevorzugen Kunden den Kontakt zu Einzelhändlern und Anbietern. Ein Teil davon kann auf aggressive Verkaufstechniken der Vergangenheit zurückzuführen sein. Eine Haltung "Rufen Sie uns nicht an, wir rufen Sie an" ist üblich. Der Verkauf und die Betreuung von Kunden durch Kontaktaufnahme wird als Inbound-Marketing bezeichnet .

Den Inbound-Marketing-Trend voranzutreiben, ist die Entwicklung des Internets. Im Internet können Kunden rund um die Uhr nach Produkt- oder Serviceinformationen suchen und sogar Kontakt per E-Mail und Online-Übermittlungsformularen aufnehmen. Sie können manchmal mitten in der Nacht einen gesamten Kauf abschließen, unabhängig davon, ob das Geschäft für den Geschäftsbetrieb geöffnet ist oder nicht. Kein Verkäufer erforderlich!

Während das Internet das Ende der Kaltakquise, wie wir sie kennen, gebracht hat, ist das Internet auch der Beginn der folgenden neuen alternativen Marketingstrategien.

Cold Calling Killers, Teil II: FCC-TCPA-Regeln

Am 16. Oktober 2013 traten neue TCPA-Regeln (Telephone Consumer Protection Act) der FCC (Federal Communications Commission) in Kraft, die Kaltanrufe per Telefon und SMS verhindern. Grundsätzlich legen die neuen FCC-TCPA-Regeln (Artikel von Klein, Moynihan, Turco LLP) Folgendes fest:

"Eindeutige vorherige schriftliche Zustimmung" muss eingeholt werden, bevor Telefonmarketing-Anrufe oder Textnachrichten getätigt werden. Anrufe, die automatisch gewählt werden oder Software verwenden, um Telefonnummern aufzurufen, oder die zuvor aufgezeichnete "Robo" -Anrufe sind, sind in den Regeln speziell geregelt.
Auf der Telemarketing-Liste zu stehen, kann keine Kaufbedingung sein.
Der Verbraucher muss die Nummer angeben, unter der diese Telefonmarketing-Anrufe zulässig sind. Mit anderen Worten, ein Web- oder Papier-Einverständnisformular kann eine Telefonnummer nicht vorab ausfüllen.
Die Befreiung von der "vorherigen Geschäftsbeziehung" gilt nicht mehr. Früher konnten Telemarketer diese Anrufe mit der Feststellung rechtfertigen, dass der Verbraucher mit ihnen Geschäfte gemacht hatte.

Dies ist ein weiterer Weg, auf dem Kaltakquise den Weg des Dinosauriers gehen wird.

Alternative Vertriebsstrategien zu Cold Calling

Also was nun? Wie können sich Verkäufer und kleine Unternehmen mit neuen Interessenten verbinden, wenn Kaltakquise keine praktikable Option mehr ist?

Inhaltsvermarktung. Content Marketing erstellt Blog-Posts (entweder im Unternehmensblog oder Gastbeiträge in anderen), Berichte, Artikel, Videos, Checklisten und andere hilfreiche Ressourcen, um den Informationsbedarf von Kunden und Interessenten zu decken. Ziel ist es, der Experte in der Branche oder im Zielmarkt zu werden, was zu Verkaufsanfragen führen kann. Heutzutage werden Inhalte normalerweise im Internet bereitgestellt (was das Durchklicken zum Online-Kauf erleichtert!). Offline-Inhalte wie Drucksachen, öffentliche Reden oder Seminare können jedoch auch leistungsstarke Alternativen zu Kaltakquise sein. Der Schlüssel zu diesen Materialien, ob online oder offline, ist, dass es sich NICHT um Verkaufspräsentationen oder Marketingbroschüren handelt. Eine Mischung aus Content-Marketing und Werbung, bekannt als native Werbung, ist eine aufstrebende Untergruppe des Content-Marketings. Dies muss jedoch sorgfältig durchgeführt werden.
Internetwerbung . Google AdWords und ähnliche Internet-Werbeprogramme waren früher kostengünstige Inbound-Marketing-Strategien, um potenzielle Kunden zu erreichen, die online nach Lösungen suchten. In letzter Zeit ist dies überfüllter und wettbewerbsfähiger geworden, was es für viele kleinere Unternehmen zu teuer macht. Es stellt jedoch immer noch einen guten Wert dar, wenn Keywords und Platzierungen sorgfältig ausgewählt werden.
E-Mail Marketing. Unabhängig davon, welches Social-Media-Netzwerk heiß ist, lesen die Leute NOCH ihre E-Mails! Die größte Herausforderung bei der Verwendung als Kaltanrufalternative ist das Sammeln von E-Mail-Adressen. Es sollte ein Opt-In sein, dh interessierte Personen geben freiwillig ihre E-Mail-Adresse ein, um E-Mails von einem Unternehmen zu erhalten. Ein Anreiz zur Anmeldung wie ein kostenloses E-Book, ein Bericht oder ein Rabatt kann effektiv sein. Dies macht E-Mail-Marketing zu einem perfekten Partner für Content-Marketing-Strategien. Der freie Inhalt lockt sie an; Das E-Mail-Marketing hält sie in.
Sozialen Medien. Social Media Netzwerke sind die neuen, virtuellen Treffpunkte. Interessanterweise werden viele der online aufgebauten Beziehungen bei Veranstaltungen wie Konferenzen, Meetups und Tweetups offline geschaltet. Leider können Verkäufe von sozialen Medien nur langsam oder gar nicht vorhanden sein. Dies erfordert, dass Unternehmen ihre Zeit- und Arbeitsinvestitionen in soziale Medien ernsthaft bewerten. Das ultimative Ziel dieser sozialen Aktivitäten sollte es sein, interessierte Menschen zu ermutigen, sich der E-Mail-Marketing-Liste des Unternehmens anzuschließen.