Umgang mit Einwänden mit der Feel-Filz-Found-Methode

Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sich für sie interessieren.

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Entwickeln Sie eine "Clients First" -Haltung

Wenn ich Handelsvertreter über den Verkauf coache, erkläre ich ihnen, dass der wichtigste Teil des Verkaufs darin besteht, dass sie sich wirklich um den Kunden kümmern. Tatsächlich lautet mein Firmenslogan: "Der Makler mit dem Client First- Standard!"

Bevor Sie mit dem Verkaufsprozess beginnen, müssen Sie dem Kunden zuhören, damit Sie herausfinden können, welches Problem oder welche Bedürfnisse der Kunde hat und ob das, was Sie zu bieten haben, sein Problem löst oder seine Bedürfnisse befriedigt.

Kunden müssen wissen, dass Sie sich um sie kümmern, und die Art und Weise, wie Sie zeigen, dass Sie sich um sie kümmern, besteht darin, ihnen zu zeigen, dass Sie ihre Situation verstehen.

Sobald Sie das Gefühl haben, eine echte Lösung zu haben, haben Sie die Möglichkeit, ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzubieten. Die Feel-Filz-Found-Methode ist eine Technik, die Sie anwenden können, nachdem Sie Ihre Lösung vorgestellt haben und der Kunde weiterhin gültige Einwände vorlegt. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie die Einwände überwinden können, indem Sie eine echte Lösung bereitstellen, sollten Sie nur dann mit der Methode fortfahren, mit der Sie Einwände überwinden können.

Fühlen Sie sich gefühlt

Die Methode zum Fühlen und Fühlen bedeutet, eine Sprache zu verwenden, die darauf hindeutet, dass Sie verstehen, wie sich der Kunde fühlt, Sie und / oder andere sich auch so gefühlt haben, und was sie gefunden haben, war die folgende Lösung.

Die Aussage zum Fühlen und Fühlen wird wie folgt zusammengefasst: „Ich verstehe, wie Sie sich fühlen, andere haben sich genauso gefühlt, aber hier ist, was sie gefunden haben.“

Lassen Sie uns jede Komponente der Feel-Filz-Found-Methode anhand des folgenden realen Szenarios aufschlüsseln. Die Namen wurden geändert, um die Privatsphäre der tatsächlichen Personen zu schützen.

Szenario: Janice ist Immobilienmaklerin. Janices Klientin Melissa ist eine alleinerziehende Mutter mit einer 8-jährigen Tochter und einem 10-jährigen Sohn.

Janice findet ein Haus mit dem richtigen Preis, Grundriss und Nachbarschaftsstil, das alle Punkte auf Melissas Wunschliste erfüllt. Melissas Hauptkriterium ist, dass sich das Haus in einer Sackgasse befindet und Janice es schafft, ein Haus in der einzigen Nachbarschaft zu finden, die eine Sackgasse hat. Melissa mag das Haus wirklich und möchte das Haus kaufen, aber Melissa zögert, den Kaufvertrag zu schreiben.

Melissas Einwand: Melissas einziger Einwand gegen die Entscheidung, das Haus zu kaufen, besteht darin, dass sich das Haus in Palisades Heights befindet, fünf Meilen von der nächsten Grundschule entfernt. Diese Entfernung ist zu weit, als dass ihre Kinder zur Schule und zurück gehen könnten.

Janices Lösung: Janices Lösung besteht darin, dass es einen kostenlosen Busservice gibt, mit dem Kinder jeden Tag an einer Bushaltestelle in der Nähe ihres Hauses abgeholt und abgesetzt werden können. Auf dem Schulgelände gibt es auch eine Kindertagesstätte. Die Kindertagesstätte bietet vor und nach der Schule Betreuung.

Mal sehen, wie die Feel-Filz-Found-Methode in diesem Szenario funktioniert.

Gefühl

Wenn Sie sagen, Sie verstehen, wie sich der Kunde fühlt, lassen Sie ihn wissen, dass Sie ihm zugehört haben. Sie verstehen ihre Probleme und Bedenken.

Janice sagt: Ich verstehe, wie Sie sich über das Haus in Palisades Heights fühlen. Es ist fünf Meilen von der Schule entfernt und das ist zu weit, als dass Ihre Kinder jeden Tag zur Schule und zurück gehen könnten. Ich weiß, dass Sie arbeiten und die Kinder möglicherweise morgens zur Schule fahren können, aber Sie könnten sie nachmittags nicht nach Hause fahren.

Fühlte

Menschen fühlen sich getröstet, wenn sie wissen, dass sie nicht die einzige Person sind, die sich genauso fühlt wie sie. Wenn Sie dem Kunden mitteilen, dass es anderen Menschen genauso geht, bestätigen und bestätigen Sie ihre diesbezüglichen Gefühle.

Janice fährt fort: " Als Sie die Palisades Heights Community zum ersten Mal aufgebaut haben, hatten die Käufer das Gefühl, dass die Community zu weit von der Schule entfernt ist."

Gefunden

In diesem Fall bieten Sie eine mögliche Lösung für das von Ihnen identifizierte Problem an.

Janice sagt abschließend: Aber hier ist, was sie gefunden haben. Es gibt einen kostenlosen Schulbus, der speziell das Viertel Palisades Heights bedient. Kinder werden morgens abgeholt und nachmittags abgesetzt. Es gibt auch eine Kindertagesstätte auf dem Land, in der Eltern ihre Kinder bereits zwei Stunden vor Schulbeginn und drei Stunden nach Schulschluss abgeben können. Dies ist ideal für Eltern, die arbeiten müssen und ihre Kinder nicht alleine zu Hause lassen möchten. Eltern können ihre Kinder morgens in der Kindertagesstätte abgeben und abends abholen.

Problem gelöst

Im obigen Szenario hörte Janice Melissa zu und zeigte dann, dass sie Melissas Besorgnis darüber verstand, wie ihre Kinder zur und von der Schule kommen würden. Da Janice Lösungen anbot, die Melissas Problem lösen konnten, fühlte sich Melissa wohl, das Haus in Palisades Heights zu kaufen.

Seien Sie ein Verkäufer, der sich interessiert

Das berühmte Zitat von Maya Angelo beschreibt eine wichtige Eigenschaft eines Verkäufers, der sich darum kümmert. Wenn Sie zuhören und Fragen stellen, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, bevor Sie eine Empfehlung für das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung abgeben, zeigt sich, dass Sie sich um den Kunden kümmern und dass Sie sich mehr um dessen Bedürfnisse kümmern als um den Verkauf.

Wenn die Bedürfnisse Ihres Kunden an erster Stelle stehen, wird der Kunde zufrieden sein. Ein zufriedener Kunde wird wahrscheinlich wieder bei Ihnen einkaufen und andere Kunden für zukünftige Geschäfte an Sie verweisen.