Verkaufstipps: Verfolgen oder verschmutzen Sie?

Lerne den Unterschied!

Canva

Anhaltend oder schädlich?

Ich ging zu einem Geschäftsessen, wo Leute aus meiner Branche eingeladen wurden, über Vertrieb und Marketing zu plaudern. Auf der Veranstaltung erzählte ein Gentleman die Geschichte, wie er jeden Monat etwa drei Jahre lang einen potenziellen Kunden anrief, bevor er Kunde wurde. Wenn es ein monatlicher Anruf war, sind das ungefähr 36 Anrufe. Und diese Anrufe waren anscheinend persönlich.

War der Verkäufer also nur hartnäckig oder ein Schädling? (Wiegen Sie die hier enthaltene Umfrage ab.)

Ein Follow-up, der Prozess der Verknüpfung und Annäherung des Verkaufsprozesses an ein Ende, ist ein notwendiges Element für den Verkaufserfolg. Viele Verkäufer verfolgen jedoch so viel oder so ärgerlich, dass sie tatsächlich den Umsatz verschmutzen und vertreiben.

Möglicherweise hat es in der Vergangenheit funktioniert, sich die Kaufinteressenten zu sichern. Aber nicht jetzt. Daniel Rosas Buch To Sell is Human bietet eine hervorragende Diskussion über das heutige Verkaufsumfeld.

Interessanterweise hat sich die Verkaufslandschaft im Laufe der Jahre dramatisch verändert, ineffektive Folgetaktiken jedoch nicht. Hier ist was passiert…

Der Follow-up-Irrtum

7 tödlich verschmutzte Folgesünden

Hier sind einige gängige Methoden, mit denen Vertriebsmitarbeiter während des Verkaufsprozesses mit Kunden beschmutzen:

"Hast du mich vergessen?" Diese unerschrockenen Verkäufer rufen den Kunden immer wieder an oder senden ihm eine E-Mail, in der Hoffnung, dass der Kunde beim nächsten Kontakt auf magische Weise Ja sagt. Im Hinterkopf denken sie, dass Kunden sie oder ihr Angebot vielleicht gerade vergessen haben. In Wirklichkeit ist das wahrscheinlich wahr. Die Menschen sind zu Hause und bei der Arbeit überfordert. Aber hier ist der Kicker: Wenn Kunden wirklich interessiert sind, vergessen sie nicht, auch wenn sie nicht sofort handeln. Wenn also die Präsentation oder das Angebot eines Verkäufers vergessen wird, ist es für potenzielle Kunden wahrscheinlich nicht zwingend genug, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Emotional ist das für viele Verkäufer eine schwierige Tatsache. Zeit, die Vergesslichen zu vergessen und weiterzumachen.
Nicht richtig qualifiziert. Nicht in der Lage zu sein, die Reifen-Kicker von den wirklich qualifizierten zu qualifizieren, führt dazu, dass viele Verkäufer unablässig alle falschen Leads nachverfolgen, die nirgendwo hin führen.
Vorausgesetzt, alle Verkäufe sind gute Verkäufe. Einige Verkäufer und Unternehmen halten an jedem Vertriebsleiter fest, unabhängig davon, ob dieser nicht gewartet werden kann oder nicht. Sie haben angenommen, dass alle Verkäufe gute Verkäufe sind. Also dröhnten sie mit ihrem unendlichen Follow-up weiter und verfolgten das Geschäft, das sie besser zurücklassen sollten.
Nur die Zahlen machen. Anderen Verkäufern ist es wirklich egal, ob ein Verkauf abgeschlossen wird oder nicht. Sie müssen nur die erforderliche Anzahl von Follow-up-Anrufen für Vertriebsleiter tätigen, um ihre Jobs intakt zu halten.
Nicht mit dem wirklichen Entscheidungsträger sprechen. Ähnlich wie bei denen, die qualifizierte von nicht qualifizierten Leads nicht unterscheiden können, durchsuchen einige Vertriebsmitarbeiter einen Pool von Kontakten, von denen keiner über Entscheidungsbefugnisse verfügt. Sie werden sich immer wieder mit diesen Leuten in Verbindung setzen, in der Hoffnung, dass sie eines Tages mit dem Scheck vertraut gemacht werden, der Bigwigs signiert. Was sie nicht erkennen (oder ablehnen), ist, dass diese nutzlosen Kontakte die Gatekeeper sind, die verhindern, dass das Verkaufs-Riffraff durchkommt. Was diese Leute oft stolpert, ist, dass die Torwächter den Eindruck erwecken, dass sie mehr Autorität haben als sie wirklich haben.
Beschäftigte Arbeit. Unproduktive Folgeaktivitäten können Verkäufern das Gefühl geben, etwas zu tun. Aber im Verkauf zählt nur der Verkauf. Es ist Zeit aufzuhören, Leads zu verfolgen, die nicht geschlossen sind, und nach grüneren Weiden zu suchen (die Art von Cash Greener).
Kundensignale können nicht identifiziert werden. Einige ahnungslose Verkäufer können Kunden, die Signale kaufen oder nicht kaufen, einfach nicht lesen. Also setzen sie ihre erfolglose Suche nach toten oder sterbenden Leads fort.

Warum Verkäufer beschmutzen

Wenn diese Verhaltensweisen so ärgerlich sind, warum verhalten sich Verkäufer dann so? Ein großer Grund: Angst. Angst wovor?

Angst vor Umsatzverlusten. Das ist offensichtlich. Sie haben Angst, ihre Zahlen nicht zu machen oder erfolglos zu sein. Sie hämmern also weiter auf die Leads ein, die sie haben, auch wenn sie besser beraten sind, rentablere und produktivere Perspektiven zu finden.
Angst, die Kontrolle über den Verkauf zu verlieren. Nachdem Verkäufer ihre besten Angebote und Präsentationen gemacht haben, ist der Verkaufsprozess außerhalb ihrer Kontrolle und befindet sich im Gericht des Kunden. Dies ist für viele Vertriebsmitarbeiter eine schmerzhafte Realität. Um das Gefühl zu haben, immer noch die Kontrolle zu haben, verfolgen sie unaufhörlich jeden Lead, den sie erhalten, bis die Kunden entweder aufhören, mit ihnen zu kommunizieren, oder dem Verkauf nachgeben, in der Hoffnung, dass sie verschwinden. Beachten Sie den Begriff "Nachgeben", nicht "Nachgeben".

Tipps, um den Follow-up-Wahnsinn loszuwerden

Beachten Sie die folgenden Tipps, um zu verhindern, dass das Follow-up sowohl Verkäufer als auch Kunden verrückt macht:

Fragen Sie, was angemessen ist. Wenn ein Angebot gemacht wird und der Verkauf nicht sofort abgeschlossen wird, ist der Verkaufsprozess wirklich im Gericht des Kunden. Fragen Sie den Kunden nach einem geeigneten Follow-up-Intervall, um den Fortschritt zu überprüfen. Bestätigen Sie auch die vom Kunden bevorzugte Folgemethode, sei es ein Meeting, ein Anruf oder eine E-Mail. Bei Online-Verkäufen würde dies höchstwahrscheinlich vollständig per E-Mail erfolgen. Dann halten Sie sich an den Plan und folgen Sie!
Entscheiden Sie, wann Sie das Folgende beenden möchten. Einige Leads werden aus verschiedenen Gründen nicht geschlossen, selbst wenn die richtige Qualifikation und Nachverfolgung durchgeführt wurde. Treffen Sie eine Entscheidung, ab wann ein Vertriebsleiter als tot gilt. Dies kann nach einem bestimmten Zeitintervall oder nach einer bestimmten Anzahl von Folgemaßnahmen geschehen. Das Verfolgen von Leads, die nicht geschlossen werden, verschwendet Zeit und kann das Umsatz- und Gewinnbild eines Unternehmens beeinträchtigen.
Finden Sie einen Weg, um mit qualifizierten Leads in Kontakt zu bleiben, die noch nicht kaufbereit sind. Es gibt einige Aussichten, die ideal sind, aber derzeit nicht in der Lage sind, den Auslöser für einen Verkauf zu drücken. Bleiben Sie für diese qualifizierten Interessenten auf weniger aggressive Weise in Kontakt, z. B. durch E-Mail-Marketing, soziale Medien oder Direktwerbung. Dies hält die Marke und das verkaufende Unternehmen im Bewusstsein, wann sie kaufbereit sind.