Geheimnisse erfolgreicher Internet-Verkäufer im Automobilbereich

Lassen Sie sich von einem Vertriebsprofi über den Umgang mit Internet-Leads für den Autoverkauf beraten.

Canva

So verkaufen Sie mehr Autos über das Internet

Wenn Sie ein Autoverkäufer sind, der mit dem Umgang mit Internet-Leads beauftragt ist, ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie. Wenn Sie der Internet Manager oder Internet Director sind, müssen Sie sich und Ihr Geschäft von der Konkurrenz abheben. Hier ist wie. Wenn Sie nicht im Autogeschäft tätig sind, sondern online mit Kunden über das Internet und per E-Mail arbeiten, funktionieren einige der Tipps, die Sie sehen werden, auch für Sie.

Meine Verkaufskarriere

In meiner derzeitigen Position bin ich Vertriebs- und Marketingmanager für Cardone Training Technologies. Zuvor war ich im Autogeschäft tätig. Sehr früh in meiner Karriere wurden mir über das Internet generierte Vertriebs-Leads ausgehändigt - nicht, weil ich gut verkaufen konnte, wohlgemerkt, sondern weil das Management zu dieser Zeit wirklich nicht wusste, was ich damit anfangen sollte. Als Sie damals einen Internet-Lead bekamen, waren Sie fast 50/50 bei einem Deal. Wenn Sie nett waren, das Auto auf Lager hatten und einen angemessenen Preis geben konnten, würden Sie so ziemlich ein Auto verkaufen. Es war einfach.

Das war Anfang 2003. Jetzt, Jahre später, hat sich das Internet weiterentwickelt, ebenso wie der Verbraucher, und daher ist der Internet-Lead nicht mehr derselbe Lead, den wir im Jahr 2003 zurückbekommen haben.

Oder ist es?

Den Internetkäufer verstehen

Die Verbraucher werden immer "besser ausgebildet sein als je zuvor", und der Grund für das teure Einkaufen ist, dass wir (die Autoindustrie) es geschaffen haben. Vielleicht nicht absichtlich, aber wir haben es trotzdem geschaffen. Je früher wir die Verantwortung dafür übernehmen und aufhören, den Internetkäufer wie ein totales Mooch anzusehen, desto eher können wir diese Denkweise überwinden und wieder einen angemessenen Lebensunterhalt verdienen.

Wenn Sie sich diese Tipps ansehen, müssen Sie an eines glauben und mir zustimmen. Andernfalls werden Sie es nicht bekommen:

Wenn Ihnen das fremd vorkommt, wenn Sie mir diesbezüglich nicht zustimmen, verstehe und spüre ich Ihre Frustration. Ich war auch dort. Davon abgesehen tut oft die Wahrheit weh und Schmerz ist ein notwendiger Teil des Wachstums. Berücksichtigen Sie also Ihre eigene Einstellung, während Sie sich weiterentwickeln, und implementieren Sie diese Tipps, um Ihre eigene Einstellung anzupassen.

Unter dem Video finden Sie einige Erfolgstipps, mit denen Sie mehr Termine, treue Kunden, Empfehlungen und anschließend mehr Angebote erstellen können.

Verkaufstrainingstipps für eine großartige Einstellung

Nutze YouTube, um dich vorzustellen

Hier ist deine erste Idee und dein erster Tipp. Was ist der erste Schritt in einem Verkaufszyklus? Der Gruß, richtig? Ein Kunde betritt den Ausstellungsraum und was machen Sie?

"Hallo, willkommen bei ABC Motors, mein Name ist Dave. Worüber kann ich Sie informieren?"

Nur weil Sie jetzt online sind, heißt das nicht, dass Sie einen Schritt überspringen müssen. Sie müssen Ihren Kunden noch begrüßen. Der menschliche Kontakt muss noch stattfinden. Besorgen Sie sich also eine kostengünstige, benutzerfreundliche digitale Videokamera und machen Sie ein Video von sich. Stellen Sie das Video auf YouTube und senden Sie den Link in Ihrer Eröffnungs-E-Mail an Ihren Kunden.

Was macht ein gutes Intro-Video aus? Ein gutes Einführungsvideo sollte sein:

• 60 Sekunden oder weniger
• Geben Sie Ihren Namen und Ihre Nummer an
• Willkommen und danke ihnen, dass sie dich in Betracht gezogen haben
• Bieten Sie Service, Informationen und Unterstützung
• Erwähnen Sie Ihre Hobbys

Plötzlich werden Sie in weniger als 60 Sekunden von "nur einem Autoverkäufer" zu "Mensch".

Das funktioniert!

Dumm ist erlaubt

YouTube für virtuelle Rundgänge und Präsentationen

Die Vermarktung von YouTube, Ihrem Händler und Ihrem Produkt auf YouTube ist eine der besten Möglichkeiten, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Es ist auch eine erstaunliche Möglichkeit, SEO für billig zu maximieren. Das bedeutet, dass die Verknüpfung der Website Ihres Händlers mit jedem Video, das Sie erstellen, und einige hochwertige Tags und Keywords Ihrer SEO-Kampagne helfen.

Noch wichtiger ist, dass es Spaß macht. Seien wir ehrlich, wenn Sie keinen Spaß haben und kein Geld verdienen, worum geht es dann wirklich? Wissen Sie? Das Leben ist viel zu kurz, um den ganzen Tag an einem Computer zu sitzen und auf die Tastatur zu klopfen und sich zu wünschen, einer dieser Leute würde einfach anrufen. Vergiss hereinzukommen. Du bist so weit weg, dass du nur um einen Anruf betest.

Nun, Sie müssen ihnen einen Grund geben, anzurufen. Mit You Tube können Sie sich selbst, Ihren Namen und Ihre Tasse verkaufen und dann auch das Produkt und den Standort verkaufen. Ich habe hier einige schöne Beispiele für die Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Werfen wir einen Blick auf einige Tipps für ein effektives Video:

• Stellen Sie das Produkt vor
• Personalisieren Sie es gegebenenfalls (Zur Kamera: "John, haben Sie gerade Ihre Anfrage zu dieser Hyundai-Sonate 08 erhalten, schauen wir uns das an!" Machen Sie jetzt Ihre Präsentation, als wäre John da.
• In weniger als 3 Minuten aufbewahren
• Verkaufen Sie Ihren Namen und Ihre Nummer
• Fragen Sie nach einem Anruf oder Termin
• Sei albern, wenn der Drang dich trifft (halte es aber sauber)

Es gibt unzählige großartige Beispiele im Internet, wenn Sie sich nur umschauen. Ironischerweise ist es immer noch eine wirklich sichere Wette, dass KEINER Ihrer Konkurrenz überhaupt daran gedacht hat. Mehr oder weniger tut er dies, damit Sie und Ihr Geschäft im Bewusstsein Ihres Verbrauchers wirklich voneinander getrennt werden.

Es ist immer besser zu geben als zu empfangen, sagen sie. Wir können diesen Punkt vielleicht erfolgreich argumentieren, aber was sicher ist, ist, dass Sie geben müssen, bevor Sie bekommen. Früher sagten sie dir, wenn du ein 15.000-Dollar-Auto hast, musst du eine 30.000-Dollar-Demonstration machen. Dies ist eine grundlegende Regel und ein Prinzip, gegen das im Internetverkauf täglich verstoßen wird. Nur weil der Kunde online ist, müssen Sie die Schritte nicht überspringen.

Denken Sie darüber nach, wenn der Typ im Showroom wäre, würden Sie anfangen, Zahlen zu sprechen, bevor Sie Ihr Produkt präsentieren? Sicher, das Internet hat die Reihenfolge der Dinge ein wenig verändert, aber es gibt einige Konstanten, die Sie als Verkäufer sich selbst und Ihrem Kunden schulden, und eine davon ist Ihr Produkt.

Der Kunde ist VIRTUELL im Showroom. Das Internet, die Website Ihres Händlers und alles, was mit Ihrem Unternehmen online zu tun hat, ist Ihr VIRTUELLES SHOWROOM. Die grundlegenden Schritte des Verkaufs sind noch in Kraft.

Lesen Sie die Anfrage

Es tut mir leid, wenn dies wie ein Kinderspiel erscheint, aber dies scheint ein allgemeines Versehen zu sein. In diesem Fall haben meine Frau und ich einen kleinen Geländewagen und der Mietvertrag läuft diesen Monat. Wir wollen entweder ein neues leasen oder das kaufen, das wir haben, weil uns dieses gefällt und es alles hat, was wir brauchen, und der Rest entspricht dem Blue Book. Wir sind also an einem guten Ort. Ich habe mich an mehrere Händler gewandt, um zu erfahren, welche Antwort ich erhalten würde. Folgendes habe ich gefunden:

• Verkäufer, die sich mehr darum kümmern, dass ich sie kaufe, als darum, mir bei der Entscheidung zu helfen, sie neu zu leasen oder zu kaufen.
• Niemand weiß wirklich, was es Neues für das Modell 2011 gegenüber dem Modell 2008 gibt.
• Ich habe Preise bekommen, aber nicht sofort. Nichts spezielles oder basierend auf dem tatsächlichen Inventar
• Viele Anfragen, "einfach rein zu kommen"
• Fragen wie "Bei welcher Zahlung müssen Sie sein?" und "Wie viel legst du nieder?" HINWEIS: Wenn diese Fragen auf dem Grundstück nicht gut funktionieren, warum glauben Sie dann, dass sie online wirksam sind?

Unterm Strich gab mir nur 1 Händler eine klare Antwort. Ursprünglich wollte ich mit der ersten Person gehen, die sich an mich wandte, aber sie haben es vermasselt, als sie meine Fragen nicht beantworteten, ohne dass ich zuerst hereinkam.

Der Typ, der den Deal bekam, antwortete in erster Linie auf meine erste Anfrage, bot mir an, mir bei der Entscheidung zu helfen, gab mir alle Informationen, die ich verlangte, und war glücklich, dies zu tun. An diesem Punkt zahle ich ein wenig mehr, weil er es einfach gemacht hat und cool darüber war.

Das ist ein langer Weg, Leute.

Senden Sie nicht nur einen Preis

Zeigen Sie dem Käufer mehrere Optionen an, wenn eine Angebotsanfrage eingeht. Wenn Sie Hondas verkaufen und der Typ nach einem Civic EX sucht, senden Sie diesen Preis und dann einen LX, einen Accord und einen gebrauchten. Alles in einer E-Mail. Entscheidungen unterstützen die Entscheidungsfindung und reduzieren den Bedarf an Einkäufen. Darüber hinaus zeigt es, dass Sie einfach, transparent und flexibel sind.

Wie oft hat ein Kunde nach einer schwarzen viertürigen Limousine gesucht und ist in einem weißen Cabrio-Coupé nach Hause gefahren? Jeden Tag passiert das. Nur weil Ihr Käufer online ist, heißt das nicht, dass er auf einem Auto gelandet ist. Vor allem jetzt. Vor 7 Jahren bedeutete ein Internet-Lead normalerweise, dass der Käufer bereit war zu gehen. Heutzutage ist Ihr Internet-Shopper genau das, ein Shopper. Nur weil sie sagen, dass sie einen Preis für eine Sache wollen, heißt das nicht, dass sie für etwas anderes nicht offen sind. Kapieren?

Indem Sie dann mehrere Optionen anzeigen, zeigen Sie ihnen, dass Sie nach ihnen Ausschau halten und dass Sie hier sind, um Ihnen zu helfen.

Wenn Sie eine großartige Vorlage für ein Internet-Preisangebot wünschen, senden Sie mir eine E-Mail an [email protected], und ich sende Ihnen eine, die Sie regelmäßig verwenden können.

Erinnere dich an die goldene Regel

Denken Sie daran, dass die Person am anderen Ende des Computers ein lebender, atmender Mensch ist. E-Mail, SMS, Facebook, Twitter sind alles neue Formen menschlicher Kommunikation und Interaktion. Nicht so hochwertig und interaktiv wie ein Telefonanruf oder eine persönliche Kommunikation, aber dennoch Interaktion und Kommunikation.

Wie möchten Sie ein Auto kaufen? Wie möchten Sie behandelt werden, wenn Sie zum Händler gehen? Die Art und Weise, wie Sie andere betrachten und wie Sie andere Menschen behandeln, steht in direktem Verhältnis dazu, wie Sie von anderen Menschen gesehen und behandelt werden.

Denken Sie also zunächst daran, dass Sie ein Mensch sind, genau wie Ihr Kunde, der Sie benötigt, um ihm beim Kauf eines Fahrzeugs zu helfen.

Wenn Sie müssen, "was wäre wenn" selbst. Was wäre, wenn das meine Mutter wäre? Was wäre, wenn dies meine Tochter oder mein Schwiegersohn wäre? Das Beste was wäre wenn, es wäre wenn dies die Schwiegertochter des Besitzers wäre.

Grant Cardone wird Ihnen sagen: "Behandeln Sie sie wie einen Millionär." Jeder Kunde, jedes Mal, jede Situation.

Beobachten Sie jederzeit die Goldene Regel und beobachten Sie die Magie. Jeder gewinnt.

Senden Sie eine Kredit-App

Stellen Sie in Ihrem Angebot sicher, dass Sie einen Link zur Website Ihres Händlers für einen Kreditantrag haben. Machen Sie es ihnen einfach, mit Ihnen Geschäfte zu machen, und geben Sie ihnen die Möglichkeit, den Prozess selbst voranzutreiben.

Komfort, Geschwindigkeit und ein hohes Maß an Service machen Kunden jetzt glücklich. Vertrauen Sie mir, wenn Sie sich in einem Gebiet mit angemessener Größe befinden, gibt es immer jemanden, der bereit ist, es billiger zu verkaufen. Wenn Sie ein Toyota-Geschäft sind, wie viele White Camrys befinden sich in einem Umkreis von 30 Meilen? Ernsthaft. Aus diesem Grund müssen Sie verstehen, dass ein Kunde den ganzen Tag mehr für eine gute Einstellung bezahlt, wenn er keinen Cent für das andere Autohaus fallen lässt.

Seien Sie hilfsbereit, schnell, bequem.

Testimonials senden

Wisse das, eine glückliche Person wird es ein oder zwei Personen erzählen und dich dann empfehlen, wenn das Thema auftaucht, aber ein verärgerter Kunde sagt es JEDEM!

Sie haben also einige zufriedene Kunden da draußen oder sollten es zumindest tun. Wie teilen Sie das mit der Welt?

Jetzt wissen wir alle, dass Sie nicht allen gefallen können und dass der Umgang damit möglicherweise bald in einem anderen Artikel auftaucht. Abgesehen davon ist der beste Weg, um sicherzustellen, dass die schlechten Bewertungen nicht so schlecht sind, sicherzustellen, dass Sie mehr gute als schlechte haben.

Das erste, was Sie tun müssen, ist danach zu fragen! Dann, wenn du es hast? Dann was?

Low-Tech-Ideen

• Zufriedene Kundenmappe, in der Sie aktuelle Briefe auf Papier haben.
• Polaroidbilder zum Zeitpunkt der Lieferung für eine zufriedene Kundenwand.

Mid Tech Ideen

• Digitalkamera-Fotos auf der Website
• Testimonials aus E-Mails auf der Website eingefügt (siehe Beispiel in den Links dort)
• Kopieren und Einfügen von Bewertungen von Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's und Yelp.

High Tech Best Practice

• Holen Sie sich einen 30-Sekunden-Videoclip Ihres zufriedenen Kunden (unabhängig davon, ob er bei Ihnen kauft oder nicht), der die folgende Frage beantwortet: Wie ist der Umgang mit ABC Motors?
• Holen Sie sich das Video sofort auf You Tube. Laden Sie es auf Facebook hoch und markieren Sie den Client. während du dabei bist.
• Wenn Sie genügend Video-Testimonials erhalten haben, stellen Sie eine 2: 30-Liste zufriedener Kunden für Ihre Website zusammen.
• Nehmen Sie auch digitale Fotos auf, stellen Sie sie auf die Facebook-Seite des Händlers und markieren Sie sie ebenfalls.
• Tweet und Facebook "Herzlichen Glückwunsch an John und Jane Doe zu ihrem neuen Nissan Maxima" Stellen Sie sicher, dass sie es sehen. Kopieren Sie alle positiven Antworten auf die Testimonial-Seite.

Stellen Sie sicher, dass alle neuen und potenziellen Kunden sich bewusst sind, dass Sie ein Rockstar auf Ihrem Gebiet sind, da Sie tatsächlich einige Qualitätsberichte anderer zufriedener Kunden haben.

Fazit für jetzt

OK! Dort finden Sie einige Tipps, wie erfolgreiche Internet-Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter den Überblick behalten.

• Was hast du gedacht?
• Was hast du gelernt?
• Was wirst du versuchen?
• Mehr wollen?

Hinterlasse unten einen Kommentar, ich würde gerne von dir hören!