Verkaufen Sie Ihr selbst veröffentlichtes Buch auf Veranstaltungen und Ausstellungen

Heidi Thorne (Autorin) über Canva

In der von mir gehosteten Facebook-Gruppe wurde ein Beitrag für Autoren veröffentlicht, die um Beiträge zum Verkauf von Büchern bei Veranstaltungen, Ausstellungen usw. bitten. Dies ist ein völlig anderes Verkaufsszenario als bei Amazon oder Einzelhandelsbuchhandlungen. Vor dem Hintergrund von Messen und als Aussteller / Moderator bei vielen Veranstaltungen (für Bücher und andere Produkte) habe ich hier einige Erkenntnisse gewonnen.

PR-Wert versus Verkaufswert

Wenn Sie Ihre Bücher oder andere Waren auf einer Veranstaltung oder Ausstellung ausstellen, erhalten Sie durch Ihre Teilnahme zwei Werteimer: PR-Wert (PR) und Verkaufswert. Aussteller, nicht nur Autoren, werden normalerweise enttäuscht, wenn sie mehr Verkaufswert erwarten.

Veranstaltungen, Ausstellungen und Messen unterscheiden sich stark in ihrer Fähigkeit, Käufer und Verkaufschancen zu erfüllen. Während alle Veranstaltungen einen gewissen PR-Wert bieten, sind einige so eingerichtet, dass sie direkt auf der Veranstaltung tatsächlich verkauft werden. Andere sind in erster Linie Veranstaltungen zur Lead-Generierung, bei denen Aussteller Verbindungen herstellen und der Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt erfolgt. Die Veranstaltungen vor Ort, die vor Ort verkauft werden, sind häufig auf Einkäufe mit niedrigem Dollarwert und auf Verbraucherebene ausgerichtet. Ereignisse vom Typ Lead-Generierung eignen sich eher für einen hohen Dollarwert und B2B-Verkäufe (Business to Business).

Als Autor, der erwartet, Verkäufe bei Veranstaltungen und Shows zu tätigen und zu liefern, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie bestimmen, ob tatsächliche Verkäufe zulässig sind. Als ich Ausstellungsflächen auf großen Computer-Tech-Shows verkaufte, hatte ich einen Kampf mit Ausstellern, die Verlage waren und ihre Bücher an Teilnehmer verkaufen wollten. Ich verstand ihren Wunsch, an dieses ideale Publikum zu verkaufen. Aber sie wollten den Teilnehmern genau dort auf der Messe Waren liefern. Wir erlaubten ihnen, Kundenaufträge abzuholen, aber die Lieferung musste danach erfolgen (obwohl ich sicher bin, dass dies trotz unserer ständigen Erinnerungen nicht immer beobachtet wurde).

Sie müssen auch die Umsatzsteuersituation verstehen. Mit der Entscheidung des Obersten Gerichtshofs von 2018 ( South Dakota gegen Wayfair, Inc. ), die es Staaten ermöglicht, Umsatzsteuern für alle Verkäufe zu erheben, die an Personen und Unternehmen in ihrem Bundesstaat versendet oder an diese geliefert werden, könnten Sie für die Meldung, das Sammeln und die Zahlung von Verkäufen verantwortlich sein Steuern auf jeden Staat, in dem Sie ausstellen und tatsächliche Verkäufe tätigen. Es ist eine komplizierte Situation! (Ich spreche aus Erfahrung.) Und vergessen Sie nicht, dass diese Verkäufe auch der Einkommensteuer unterliegen. Fragen Sie Ihren CPA oder Steuerberater, wie Sie die Umsatz- und Einkommensteuergesetze einhalten können.

So finden Sie Veranstaltungen, Ausstellungen und Messen

Ich sollte Ihnen nicht sagen müssen, dass das Internet Ihr bester Freund bei der Recherche nach möglichen Ereignissen, Ausstellungen und Messen ist. Was ich auch entdeckt habe, ist, dass Ereignisse aller Art häufig in sozialen Medien auftauchen.

Aber ich werde das da rauswerfen. Wenn Sie in Communities Ihrer idealen Leser aktiv sind, sind Ihnen wichtige Ereignisse wahrscheinlich bereits bekannt. Wenn nicht, müssen Sie sich informieren und engagieren!

Veranstalter kennen ihre Teilnehmer oft nicht

Es gibt nichts Frustrierenderes für Aussteller, als Hunderte oder Tausende von Dollar für die Ausstellung auf einer Veranstaltung oder Messe zu investieren, und dann ist das Publikum nicht so beworben oder erwartet.

Was ich in Jahren der Teilnahme an Messen und im Networking entdeckt habe, ist, dass Veranstalter oft nicht genau wissen, wer ihre Teilnehmer tatsächlich sind. Ich habe zum Beispiel viele Veranstaltungen besucht, die dafür werben, dass sie „Kleinunternehmer“ anziehen. Das ist so umfassend und kann alle umfassen, von mehrstufigen Vertriebsmitarbeitern zu Hause (Mary Kay, Amway usw.) bis hin zu Herstellern, die 500 Mitarbeiter einstellen.

Möglicherweise müssen Sie den Veranstalter befragen, um ein genaueres Bild davon zu erhalten, wer tatsächlich anwesend sein wird. Manchmal können oder wollen sie diese Informationen nicht teilen. In diesem Fall sollten Sie am besten selbst an der Veranstaltung teilnehmen, um zu sehen, wer als Teilnehmer und Aussteller anwesend ist. Das könnte Sie davon abhalten, viel Geld für eine Veranstaltung auszugeben, die nicht die Käufer hervorbringt, die Sie benötigen.

Ein weiteres Geheimnis ist, dass die Anzahl der Teilnehmer erhöht werden kann. Veranstalter zählen häufig alle anwesenden warmen Körper als „Teilnehmer“, auch wenn ein erheblicher Teil (manchmal sehr wichtiger Teil!) Aussteller sind. Ja, es gibt einen Netzwerkwert (der ein PR-Wert ist), wenn Sie sich mit anderen Verlags- oder Autorenausstellern wie Ihnen verbinden. Sie möchten jedoch unbedingt wissen, wie viele potenzielle Teilnehmer mit Verkaufswert erwartet werden. Wie beim Teilnehmerprofil haben auch Veranstalter dies möglicherweise nicht gut im Griff.

Außerdem werden nicht alle Teilnehmer mit Verkaufswert an Ihrem Stand vorbeischauen. Als ich im Fachzeitungsgeschäft tätig war und einen Stand auf der Hauptmesse unserer Region veranstaltete, würde ich davon ausgehen, dass nur etwa 10 Prozent oder weniger der erwarteten Teilnehmer eine kostenlose Ausgabe des Papiers abholen würden, zumal viele die Veröffentlichung in erhalten haben die Post. Aber selbst wenn sie es nicht tun würden, würde ich nicht mehr als das herausfinden.

Ein Fehler, den Rookie-Aussteller machen, ist, dass sie das Gefühl haben, wenn sie nicht genug Werbegeschenke oder Produkte haben, und am Ende viel zu viel mitbringen, was problematisch ist und die Kosten erhöhen könnte. Im Laufe der Zeit werden Sie feststellen, wie viel Sie für jede Art von Show mitbringen müssen.

Nicht hier, nicht jetzt

Eine der Autoren in meiner Facebook-Gruppe bemerkte, dass einige Veranstaltungen, bei denen sie ausstellte, die Art von Menschen anzogen, die sie wollte, aber an der Veranstaltung teilnahmen, um andere Dinge zu sehen und zu kaufen. Es gab also nicht zu viele Buchverkäufe. Meine persönliche Erfahrung ist ähnlich. Was ist die Trennung? Ich denke, diese Situation wird durch Erwartungen auf beiden Seiten des Ausstellungstisches verursacht.

Als Aussteller erwarten wir, dass Menschen, die unsere idealen Kunden sind, sich für unsere Waren interessieren, sei es Bücher oder verwandte Produkte. Und sie könnten… nur nicht während einer Show.

Event- oder Messebesucher nehmen normalerweise mit der Absicht teil, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu testen oder zu kaufen. Sie konzentrieren sich darauf. Wenn das, was Sie anbieten, nicht das ist, können Sie und Ihre Angebote für einen weiteren Tag geistig abgelegt oder sogar völlig ignoriert werden.

Die Teilnehmer können auch auf der Suche nach kostenlosen Werbegeschenken sein, nicht nach Dingen, die sie kaufen müssen. Sie werden sie oft fragen: "Ist das kostenlos?" Wenn das, was auf Ihrem Tisch steht, nicht ist, sind sie nicht interessiert.

Deine Hausaufgaben machen

Beobachten Sie speziell für Autoren, die auf Veranstaltungen oder Ausstellungen tatsächliche Verkäufe tätigen möchten, wie viele Aussteller während Ihres Ermittlungsbesuchs tatsächlich Verkäufe tätigen. Wenn es den Anschein hat, dass niemand vor Ort Bücher oder Produkte verkauft, die Ihren ähnlich sind, ist dies möglicherweise kein guter Ort.

Während Ihres Besuchs tut es nicht weh, die Aussteller beiläufig zu fragen, wie die Messe für sie läuft. Teilen Sie nicht mit, dass Sie an eine Ausstellung denken, da sich einige Leute melden, wenn sie glauben, mit einem Konkurrenten zu sprechen.

Was ich gefunden habe ist, dass wenn die Veranstaltung ein Idiot ist, die Aussteller es jedem und jedem erzählen, der danach fragt. Als jemand, der früher Ausstellungsflächen verkaufte, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen, weiß ich, dass dies wahr ist. Der Schmerz einer großen verschwendeten Investition liegt normalerweise ziemlich nahe an der emotionalen Oberfläche.

Ein weiterer Tipp für Ihren Besuch wäre, am letzten Tag oder in den letzten Stunden der Veranstaltung zu gehen. Manchmal ist die Eröffnung voller Teilnehmer. Am Ende haben die Teilnehmer ein Rinnsal. Sie erhalten ein genaueres Feedback zu Ihrem "Wie war die Show?" Ausstellerabfrage.

Annäherung an Besucher auf Ausstellungen

In einem meiner YouTube-Videos wurde eine große Frage zum Verkauf von Büchern auf Veranstaltungen und Ausstellungen gestellt. Der Autor fragte sich, wie er Besucher ansprechen und mehr Umsatz machen könne. Wenn es ein Trost ist, ist dies nicht nur eine Frage für Autoren. Auch viele Unternehmer und Verkäufer haben das Problem.

Da ich einige Jahre in der Messebranche gearbeitet habe und auf vielen Messen für mein Unternehmen ausgestellt habe, sind hier einige der Dinge, die ich gelernt und beobachtet habe.

Schaffen Sie keine Barriere zwischen Ihnen und den Besuchern

Wenn ich auf einer Messe herumwandere, kann ich den Neulingen und weniger erfahrenen Ausstellern erkennen, wo sich ihr Ausstellungstisch befindet. Normalerweise stellen sie es an die Vorderseite des Standes, als wäre es ein Flohmarkt oder ein Flohmarkt oder die Kasse im Supermarkt.

Stellen Sie Ihren Tisch hinten in Ihre Ausstellung und stellen Sie sich davor, damit Sie mit den Besuchern eins zu eins sprechen können. Das ist für viele introvertierte Autoren beängstigend. Wenn Sie jedoch Bücher schreiben und selbst veröffentlichen, um Verkäufe zu tätigen, müssen Sie Verkäufer sein.

Stellen Sie keine Ja- oder Nein-Fragen

Wenn ich einem Autor sage, er solle hinter dem Stand hervorkommen, lautet die nächste Frage wahrscheinlich: "Was soll ich sagen?" Fragen sind der beste Weg, um das Gespräch in Gang zu bringen. Aber es müssen die richtigen Fragen sein.

Denken Sie an eine Frage, die keine Ja- oder Nein-Antwort hat. Fragen Sie nicht, ob sie von Ihrem Buch gehört haben, ob sie mehr über Ihr Buch erfahren möchten usw. Dies sind einfache Fragen, die ein Besucher mit einem flippigen „Nein“ oder „Nein, danke“ beantworten kann. Sie möchten Antworten mit Ja, Qualifikation und Informationen erhalten. Aber machen Sie die Frage nicht so nachdenklich, dass der Besucher Angst hat, sie zu beantworten.

Hier ist ein Beispiel für Skripte, die funktionieren könnten.

Für Fiktion könnte man fragen, ob der Besucher ein Fan des Genres ist, das man schreibt. Wenn nein, nochmals, es dankt ihnen für das Teilen und schickt sie höflich auf ihren Weg. Wenn ja, überlegen Sie nicht, warum Ihr Buch das nächste sein sollte, das sie lesen (obwohl Sie das wirklich wollen). Fragen Sie sie, wer ihr Lieblingsautor im Genre ist. Vielleicht möchten Sie sie fragen, was ihnen an der Arbeit dieses Autors am besten gefällt. Wenn Sie die Arbeit dieses Lieblingsautors gelesen haben, können Sie uns Ihre Meinung dazu mitteilen. Wieso würdest du das machen? Nun, Sie möchten Engagement und Interaktion, nicht nur eine Transaktion. Außerdem möchten Sie einige Marktinformationen über Menschen wie in Ihrem Markt sammeln. Nach einer kurzen Interaktion können Sie ihnen dann mitteilen, dass Sie ein Buch haben, das sie möglicherweise zu ihrer Leseliste hinzufügen möchten. Sie können fragen, ob sie jetzt kaufen möchten. Und wenn nicht (und das ist okay),Haben Sie Drucksachen, um sie mit dem Titel zu versehen, wo Sie sie später kaufen und wo Sie online zu finden sind. Oder bitten Sie sie, sich für Ihre E-Mail-Liste anzumelden.

Ein Wort der Vorsicht. Während Sie diese Leute engagieren möchten, möchten Sie nicht, dass sie Ihre gesamte Zeit auf der Messe monopolisieren! Halten Sie es freundlich, konzentriert und kurz.

All dies erfordert viel Scripting und Übung, damit es bequem ist, wenn Sie vor Ort auf der Messe sind. Dies ist eine Fähigkeit, die Sie entwickeln müssen und die Sie übrigens in vielen Bereichen Ihres Lebens zu schätzen wissen.