Verkaufstipps für kleine Unternehmen: Verwenden Sie einen "Schraubenschlüssel", um bessere Kunden zu gewinnen

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Zweifellos haben Sie gehört, dass der Begriff Schraubenschlüssel auf etwas anderes angewendet wurde als auf das Werkzeug für Klempner! Der Slang-Verweis bezieht sich auf ein Hindernis oder eine Herausforderung, die den Fortschritt behindert. Aber ich bin hier, um Ihnen zu sagen, dass Sie das Konzept verwenden können, um Ihre Verkäufe in kleinen Unternehmen produktiver und profitabler zu machen.

Schauen wir uns einige Beispiele an.

Die Verkaufstechnik "Monkey Wrench" in Aktion

Beispiel 1: Ich biete freiberufliche Bearbeitungsdienste online an. Gelegentlich werde ich von einem potenziellen Kunden angesprochen, der den Preis aushandeln möchte, obwohl meine Preise sehr vernünftig sind. Also benutze ich den Schraubenschlüssel, um meinen Preis festzuhalten, um diese schlecht bezahlten und möglicherweise problematischen Aussichten auszusortieren.

Beispiel 2: Ein sehr beschäftigter Pro-Buchhalter-Freund von mir hat beschlossen, Kunden nur virtuell zu bedienen. Das ist der erste Schraubenschlüssel. Aber dann fügt sie noch ein paar hinzu, indem sie potenzielle Interessenten steuert, um eine Reihe von Fragen zu ihren Bedürfnissen zu beantworten (das ist eine), bevor sie sich mit ihr in Verbindung setzt. Wenn ihre Antworten relevant sind, werden sie über ihre Online-Terminplanung zu einem kurzen Anruf eingeladen (das sind zwei). Nur wenn dieser Anruf erfolgreich ist, nimmt sie sie an (das sind drei). Aber was ist, wenn der Interessent die Fragen nicht beantwortet oder während des Anrufs eine schlechte Passform feststellt? Gegebenenfalls wird sie sie an talentierte und geeignetere Kollegen in ihrem Netzwerk weiterleiten (das sind vier).

Beispiel 3: Während ich meine Dienste von offline auf online umstelle, habe ich immer noch ein bedeutendes Offline-Netzwerk, das es gewohnt ist, den Hörer abzunehmen oder eine E-Mail abzuschießen, um mit mir über die bevorstehenden Buchprojekte zu sprechen. Was ich festgestellt habe, ist, dass diese Anrufe zur Klärung der Bedürfnisse sehr viel Zeit in Anspruch nehmen. Einige möchten eine Validierung für ihre Haustierprojekte. Andere haben keine Ahnung, wie man ein Buch schreibt, und brauchen eher einen Coach (für Unternehmen oder Bücher) als einen Herausgeber. Wieder andere wollen mein Gehirn auswählen. Bevor ich zum Telefon greife, sende ich alle für meine Bearbeitungsdienste auf meine Verkaufsseite, damit sie genau wissen, was ich anbieten möchte (sowohl in Bezug auf die Dienste als auch auf den Preis) und wie ich es anbiete. Einige haben sich für die Buchung bei mir entschieden. Aber die anderen? Wenn sie bereit sind, wissen sie zumindest, wer ich bin und wo sie mich finden können.

Beispiel 4: Ein Buch zu schreiben ist schwierig! Während der Entwicklung eines Buches kann es hilfreich sein, wertvolles Feedback zu erhalten. Daher empfehle ich Autoren, ihre Arbeit kostengünstig zu kritisieren, bevor sie in eine teurere Bearbeitung in vollem Umfang investieren. Dies hilft mir nicht nur, Autoren-Kunden zu finden, die auf strengere Arbeiten vorbereitet sind, sondern hilft ihnen auch, Geld und Zeit zu sparen. Dieser Schraubenschlüssel dient also allen gut!

Integration eines Schraubenschlüssels in Ihren Verkaufsprozess

Für kleine Geschäftsleute kann der Gedanke, eine Kurve in den Verkaufsprozess zu werfen, beängstigend sein. Verkäufe können knapp sein und sie befürchten, dass potenzielle Kunden vertrieben werden, wenn sie nicht als kundenorientiert angesehen werden. In der Tat könnte das passieren. Kunden zu bedienen, die nicht ideal sind, kann jedoch sowohl Umsatz als auch Gewinn senken. Die Betreuung ungeeigneter Kunden kann häufig dazu führen, dass versucht wird, das Unmögliche zu tun, was die Kosten erhöht und den Geschäftsinhabern die Zeit raubt, die für die Suche oder Betreuung idealer Kunden aufgewendet werden könnte.

Der Schraubenschlüssel kann ein wertvolles Werkzeug in Ihrer Verkaufs- und Kundendienst-Toolbox sein. Zu den Möglichkeiten zur Integration in Ihr kleines Unternehmen gehören:

• Selbstauswahl. Wenn Sie auf Ihrer Website und in Ihren Marketingmaterialien sehr deutlich machen, wen Sie bedienen, was Sie tun und wie Sie Kunden bedienen, können viele ungeeignete potenzielle Kunden weiterziehen und Ihre Zeit nicht in erster Linie verschwenden.
• Ein Verkaufsgespräch als Kundeninterview behandeln. Jedes Verkaufsgespräch (wie das meines Buchhalterfreundes) ist technisch gesehen ein Kundeninterview. Die meisten Menschen haben von der Notwendigkeit gehört, Kunden mit schlechter Passform zu entlassen. Aber die mentale Verschiebung, diese ersten Kontakte als Einstellungsinterviews zu behandeln, hilft Kleinunternehmern, nicht zu versuchen, an alle zu "verkaufen".
• Onboarding-Verfahren. Selbst wenn ein weniger als idealer Kunde es durch die Schraubenschlüssel-Pipeline schafft, kann ein solides Onboarding-Verfahren beiden Parteien helfen, wegzugehen, bevor zu viel Zeit oder Geld investiert wird. Lassen Sie einen Anwalt einen Vertrag und / oder Nutzungsbedingungen ausarbeiten, die eine Sprache zum Beenden der Beziehung enthalten. Wenn ein Kunde nach dem Beispiel meiner Buchhaltungsfreundin nicht die erforderlichen Dokumente und den erforderlichen Zugang zu den vereinbarten Bedingungen bereitstellt, kann er mit ihm ein ehrliches Gespräch über die Zukunft führen oder seine Beziehung beenden.

© 2017 Heidi Thorne