Verwendung offener und geschlossener Fragen in Verkaufsgesprächen

Fragezeichen

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Fragen sind der Schlüssel

Alle guten Verkäufer wissen, dass Sie herausfinden müssen, was für sie am wichtigsten ist, um wirklich mit Ihren Kunden zu kommunizieren (und im Grunde ist das alles, was wirklich verkauft wird). Verkaufen bedeutet manchmal, dass man jemanden dazu bringt, etwas zu kaufen. Menschen tun jedoch im Allgemeinen nur das, was sie wollen, und Sie können sie nicht dazu bringen, etwas zu tun oder zu „kaufen“, was sie nicht wollen. Sie haben jedoch Anforderungen oder Bedürfnisse, und wenn einige ihrer Bedürfnisse mit den Vorteilen Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung übereinstimmen, die Sie anbieten, werden sie wahrscheinlich von sich aus kaufen.

Wenn es nur einfach wäre

Aber wie wir alle wissen, kommen Kunden selten, wenn überhaupt, heraus und sagen Ihnen genau, was sie wollen - wie in diesem Beispiel, in dem ein Kunde sein Alarmsystem aktualisieren möchte:

„Ich möchte ein einfaches und kinderleichtes Alarmsystem, das 7 separate Bereiche, 2 Sensoren für einen Bereich und 3 separate Tastaturen in den„ Schlüsselzugangsbereichen “abdeckt. Die Zugangscodes können jeden Freitag um 14 Uhr geändert werden. Die Steuer Pads müssen in unseren Firmenfarben mit unserem Logo sein auf sich geprägt, und ich brauche das ganze System ausgestattet und arbeiten bis April der 14 ^th.“

Natürlich gibt es gelegentlich Ausnahmen. Sehr selten.

Bedürfnisse finden

Ein Kunde hat häufig bestimmte Anforderungen oder Bedürfnisse. Wenn Sie nachweisen können, dass Sie diese Bedürfnisse mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung befriedigen können, ist es wahrscheinlicher, dass der Kunde kauft.

Was sind diese Bedürfnisse und wie finden wir sie?

Sie finden Bedürfnisse, indem Sie Fragen stellen. Das ist es.

Sobald Sie einen bestimmten Bedarf gefunden haben, können Sie diesen Bedarf einfach an den entsprechenden Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anpassen.

Mehr über die Art der Fragen, die Sie in einer Minute stellen, aber im Moment konzentrieren wir uns auf das wichtigste Bedürfnis von allen. Dies ist ein Grundbedürfnis aller Menschen.

Vergiss es nie. Hier ist es…

Die Notwendigkeit verstanden zu werden.

Und Sie erfüllen dieses spezielle Bedürfnis nicht mit einem Vorteil, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, sondern mit einem Vorteil, den Sie persönlich anbieten…

Die Fähigkeit, den Standpunkt Ihres Kunden zu hören und zu verstehen.

Deshalb ist es so wichtig, den Kunden immer wissen zu lassen, dass er gehört wird.

Offene Fragen

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Offene Fragen verwenden

OK, wie finden wir den Rest der Kundenbedürfnisse?

Einfach, wir stellen Fragen.

Wenn Sie das nächste Mal in der Lage sind, einen Verkäufer mit einem anderen zu vergleichen, beobachten Sie, welcher die meisten Fragen stellt und aufmerksam und aktiv zuhört - dieser wird der erfolgreichste sein.

Im Leben gibt es viele Fragen, die man stellen könnte: Geladene Fragen, Leitfragen, neugierige Fragen, irritierende Fragen usw. usw.

Im Verkauf können Sie es viel einfacher machen. Im Verkauf müssen Sie zwei grundlegende Arten von Fragen stellen.

Die erste Art von Frage wird manchmal als "offene" Frage bezeichnet. Offene Fragen lösen in der Regel frei fließende Antworten aus, die häufig viele Informationen liefern.

Offene Fragen beginnen in der Regel mit den Worten wer, wo, wie, warum *, was und wann.

* Warum wird in der Regel als Frage verwendet, um weitere Informationen zu erhalten, die auf einer zuvor gestellten offenen Frage basieren? Seien Sie vorsichtig und verwenden Sie während eines Anrufs nicht zu oft "Warum" -Fragen. Manchmal lassen sich die Leute von "Warum" -Fragen einschüchtern und werden defensiv - insbesondere, wenn Sie sie nicht sehr gut kennen (z. B. Erstkontakt).

Hier einige Beispiele für offene Fragen:

• "Wo sind die Bereiche, in denen Sie Ihre Sicherheitssysteme verbessern möchten?"
• "Wie haben sich die aktuellen Sicherheitssysteme auf Sie ausgewirkt?"
• "Kannst du mir sagen, warum das wichtig ist?"

Offene Fragen, wie bereits erwähnt, sollen einen „Strom“ von Informationen hervorrufen, aus denen Sie beginnen können, die Bedürfnisse des Kunden zu erfassen.

Geschlossene Fragen

Die zweite Art von Frage wird manchmal als geschlossene Frage bezeichnet. Der Hauptzweck einer geschlossenen Frage besteht darin, spezifische, eindeutige Antworten zu erhalten. Meistens lösen sie eine Ja- oder Nein-Antwort aus, es kann sich aber auch um ein Datum oder eine Zahl handeln.

Geschlossene Fragen beginnen oder enthalten die Wörter, wie viele oder wie viele.

Hier sind einige Beispiele:

• "Wie viele Sensoren benötigen Sie?"
• "Ist das wichtig?"

Geschlossene Fragen und die Antworten, die sie hervorbringen, sind in der Regel kurz und auf den Punkt.

Die Antworten auf die beiden oben genannten Fragen könnten sein:

• "16."
• "Ja sehr."

Geschlossene Fragen können auch verwendet werden, um eine Aussage zu qualifizieren. Mit anderen Worten, sie können verwendet werden, um zu überprüfen, ob etwas wahr oder wichtig ist, wie im zweiten Beispiel oben - "Ist das wichtig?"

Balance

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Ihre Fragen ausbalancieren

Ein guter und ausgewogener Verkaufsgespräch wird beide Arten von Fragen berücksichtigen. Wenn Sie einen Anruf nur mit offenen Fragen führen würden, würden Sie im Kreis herumlaufen und Ihren Kunden in Knoten binden, und schließlich würde Ihr Kunde die Geduld verlieren und Sie würden den Verkauf verlieren. Ständig offene Fragen zu stellen ist nach einer Weile sehr, sehr irritierend; Besonders Kinder sind sehr gut darin. Wenn Sie das nächste Mal einen Dreijährigen treffen, beobachten Sie einfach, wie viele offene Fragen er stellt! (Was passiert, wenn… Warum ist der Himmel blau… Aber warum… Was passiert dann… Warum ist das so?)

Kinderbefragung

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Ebenso kann die Verwendung nur geschlossener Fragen abrupt, aggressiv und fragend klingen. Wenn Sie nur geschlossene Fragen verwenden, werden keine Hintergrundinformationen angezeigt. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie viele Bedürfnisse entdecken, und Ihr Kunde wird sich gestresst und unter Druck fühlen - und Sie werden ihn als sehr aufdringlichen Verkäufer betrachten. Dies ist kein gutes Zeichen für Ihre zukünftige Beziehung.

Einer der Schlüssel zu einem guten Anruf besteht darin, ein Gleichgewicht zwischen den beiden Arten von Fragen zu verwenden. In der Regel beginnen Sie jedoch mit einigen gut durchdachten, offenen Fragen. Wenn Sie auf diese Weise beginnen, können Sie ein Gefühl für Ihre Kunden bekommen, und diese sind weitaus entspannter, als wenn Sie sofort mit geschlossenen Fragen begonnen hätten.

Wenn Sie diese beiden Arten einfacher Fragen gut verwenden und die Antworten genau anhören, können Sie die Bedürfnisse des Kunden finden, eine Beziehung aufbauen und auf dem Weg zu einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung sein.

© 2019 Jerry Cornelius