Was kosten Kundenakquisitionen?

Erfahren Sie mehr über Anschaffungskosten und können Sie die Kosten für Ihr kleines Unternehmen besser berechnen.

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Kleine Unternehmen können so besorgt über einen Verkauf sein, dass sie vergessen, zu berechnen, wie viel es gekostet hat, diesen Verkauf zu erzielen. Wie viel Geld und Zeit benötigt wurden, um diesen Verkauf zu erzielen, wird als Kundenakquisitionskosten bezeichnet. Manchmal können diese Kosten sehr, sehr hoch sein.

Wie werden die Kundenakquisitionskosten berechnet?

Leider kann die Berechnung der Kundenakquisitionskosten schwierig sein. Auch wenn dies möglicherweise nicht genau ist, muss jedes Unternehmen entscheiden, welche spezifischen Verkaufskosten überwacht werden. Einige der Elemente, die in die Berechnung einbezogen werden können, umfassen:

• Telefonkosten
• E-Mail Marketing
• Kundenunterhaltung
• Gebühren (Bearbeitungsgebühren für Kreditkarten)
• Provisionen
• Gehälter und Provisionen für Verkäufer
• Gehälter für Vertriebsmitarbeiter
• Werbung
• Öffentlichkeitsarbeit
• Reise und Transport
• Veranstaltungsgebühren (z. B. Networking-Meetings)
• Website-Kosten

Das schiere Kostenvolumen, das einen Verkauf beeinflusst, ist so hoch und vielfältig, dass es überwältigend sein kann! Die Überwachung ausgewählter Kosten, insbesondere eines hohen Dollarbetrags, wäre ein Weg, um die Lähmung der Analyse zu vermeiden, die mit komplexen Berechnungen einhergeht. Einige Kosten können auch als Gemeinkosten eingestuft werden, was es schwierig macht, herauszufinden, welcher Teil administrativ und welcher Umsatz ist. Wählen Sie also die Faktoren aus, die den größten Einfluss und die größten Kosten haben.

Beispielsweise kann ein Unternehmen nur Provisionen und Gehälter von Vertriebsmitarbeitern, Reise-, Werbe- und Netzwerkgebühren überwachen, da dies wichtige Dollarausgaben sind, die eindeutig mit dem Verkauf verbunden sind. Dann müssen lediglich alle ausgewählten Kosten für einen bestimmten Zeitraum addiert und durch die Anzahl der in diesem Zeitraum getätigten Verkäufe (Woche, Monat, Jahr usw.) dividiert werden.

Beispiel: Ein Unternehmen stellt fest, dass seine Kundenakquisitionskosten 1.000 USD betragen, und hat in diesem Zeitraum 10 Verkäufe getätigt.

Im Beispiel wären diese Kosten:

Das Beispielunternehmen weiß also, dass es für jeden Verkauf innerhalb eines bestimmten Zeitraums ungefähr 100 US-Dollar kosten kann, um diesen Verkauf zu erwerben.

In einigen Fällen kann es hilfreicher sein, die Kundenakquisitionskosten für jeden Dollar Umsatz zu ermitteln, anstatt herauszufinden, wie viel es kostet, eine bestimmte Anzahl von Verkäufen zu erzielen.

Wenn Sie mit dem obigen Beispiel fortfahren, geben Sie an, dass das Unternehmen für einen bestimmten Zeitraum die gleichen 1.000 USD an Vertriebskosten ausgibt. In diesem Zeitraum erzielen sie einen Umsatz von 10.000 US-Dollar. In diesem Fall würden die Kosten berechnet:

Zahlen eingeben:

Das Unternehmen kann also davon ausgehen, dass jeder Umsatz von 1 US-Dollar 0,10 US-Dollar kostet. Aus prozentualer Sicht des Umsatzes kann das Unternehmen davon ausgehen, dass die Vertriebskosten 10% des gesamten Umsatzvolumens betragen.

Verwendung der Kundenakquisitionskosten in der Umsatzprognose

Angenommen, ein Unternehmen möchte seinen Umsatz steigern. Verkäufe erfolgen nicht ohne Investition! Sie müssen jedoch wissen, wie hoch diese Investition für die Umsatzprognose sein könnte.

Anhand der Daten aus dem obigen Beispiel weiß das Unternehmen, dass es ungefähr 100 US-Dollar kostet, um jeden neu hinzugefügten Verkauf zu erzielen. Wenn das Unternehmen in diesem Jahr 100 weitere Verkäufe wünscht, kann es die Ausgaben für Kundenakquisitionskosten wie folgt budgetieren:

Um 100 weitere Verkäufe zu erzielen, muss das Unternehmen möglicherweise bis zu 10.000 US-Dollar ausgeben, um diese zu erzielen.

Das gleiche Prinzip kann verwendet werden, um herauszufinden, wie viele Verkäufe für einen projizierten Kostenanstieg erzielt werden können. Angenommen, das Unternehmen hat nur 2.500 US-Dollar für die Steigerung des Umsatzes auszugeben. Verwenden Sie Ihre Algebra-Fähigkeiten, um die obige Formel für die Anzahl der Verkäufe zu lösen:

Daten einstecken:

Wenn das Unternehmen also 2.500 US-Dollar ausgibt, kann es damit rechnen, innerhalb des Zielzeitraums 25 weitere Verkäufe zu erzielen.

Werden diese Verkäufe tatsächlich stattfinden, wenn ein Unternehmen diese Kundenakquisitionsinvestitionen tätigt? Vielleicht, vielleicht nicht. Aber zumindest gibt es einen Benchmark, an dem die Ergebnisse gemessen werden können. Außerdem sollten die Verkaufskosten kontinuierlich überwacht werden, um die erforderlichen Anpassungen vorzunehmen.

Zeit Kosten für den Erwerb von Verkäufen

Während die Gehälter und Provisionen von Verkäufern und Mitarbeitern die Arbeitskosten für die Kundenakquise ausmachen können, müssen die tatsächlichen Stunden nicht unbedingt berücksichtigt werden, es sei denn, diese werden nachverfolgt. Kleine Unternehmen und Freiberufler müssen möglicherweise keine Gehälter zahlen, zahlen aber rechtzeitig.

Wenn Zeit ein wesentlicher Kostenfaktor für die Erzielung von Umsätzen ist, kann es sich lohnen, Zeit anstelle von Dollar für die Berechnung der Kosten zu verwenden. Verwenden einer der Formeln aus der obigen Diskussion:

Wenn eine Freiberuflerin beispielsweise 20 Stunden damit verbringt, 10 Verkäufe für den angegebenen Zeitraum zu tätigen, betragen ihre Kosten in Stunden:

Die Freiberuflerin kann also schätzen, dass sie 2 Stunden für Verkaufsaktivitäten aufwenden muss, um jeden neuen Verkauf zu erzielen.

Es geht nur um die Gewinne

Unausgesprochen, aber offensichtlich aus der obigen Diskussion ist, dass wenn es zu viel kostet, um Verkäufe zu erzielen, es die Rentabilität verringert. Daher müssen Unternehmen jeder Größe ihre Investitionen in Vertriebskosten kontinuierlich überwachen und optimieren.

Hier ist ein Beispiel aus dem wirklichen Leben. Ich habe im Laufe der Jahre einige freiberufliche Websites für Projekte im Zusammenhang mit dem Schreiben ausprobiert. Zum einen bieten Freiberufler auf verfügbare Projekte. Das ist keine große Sache. Der Freiberufler muss jedoch Seiten und Seiten offener Projekte durchsuchen, um diejenigen zu finden, die gut zu ihm passen. Dann muss er einen Vorschlag für jeden einzelnen von Interesse vorbereiten. Dies kann sich nach Beendigung der Verfolgung und Angebotserstellung auf Stunden belaufen, wodurch die Kosten für die Kundenakquise zeitlich sehr hoch sind.

Vergleichen Sie dies mit einer anderen Website, auf der der Käufer potenzielle Freiberufler für ihre Projekte durchsucht. Wenn sie eine finden, die möglicherweise gut zu ihnen passt, senden sie dem Freiberufler eine Nachricht, und das Kaufgespräch beginnt. Im Wesentlichen kann der Freiberufler Zeit damit verbringen, andere Dinge zu tun, bis der Käufer Kontakt aufnimmt. Entscheidend für die Einstellung ist natürlich eine effektiv geschriebene und positionierte Verkaufsseite auf der Website. Nach den anfänglichen Bemühungen, dies für Käufer so attraktiv wie möglich zu gestalten, ist der Zeitaufwand für den Verkauf jedoch minimal. Um meine kostbare Zeit zu bewahren, werde ich mich dafür entscheiden, dass das Gesetz der Anziehung effizient für mich arbeitet.

© 2017 Heidi Thorne