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Bleib demütig und sei ein Mensch, wenn du mit anderen kommunizierst
Ich war vorbeigekommen, hatte angerufen, eine E-Mail gesendet und war auf LinkedIn verbunden. UND hat mehrere Nachrichten gesendet. Ich verfolgte und bot an, was ich für einen zwingenden Grund hielt, mich zu treffen. Warum hat er sich nicht mit mir getroffen ???
Die Organisation war eine private Kunsthochschule in New York City und zufällig eine der besten Designschulen der Welt. Aus einigen Gründen hatte ich eine besondere Affinität zur Arbeit mit ihnen, und die Person, mit der ich mich treffen musste, war die SVP / CIO - nicht unbedingt eine einfache Person, mit der ich ein Treffen vereinbaren konnte. Er hatte geantwortet, dass er beschäftigt sei, dass Präsentationen anstehen, aber zu einem späteren Zeitpunkt nachverfolgt werden sollten. Als er mich immer wieder abschob, enthüllte er mir, dass ich nicht nur sein Interesse geweckt hatte, sondern vor allem, dass ich für ihn nicht menschlich geworden war. Es gab wahrscheinlich mindestens 50 andere Vertriebsmitarbeiter, die sich wöchentlich an ihn wandten, vielleicht mehr.
Mein damaliger Chef betonte wirklich, wie wichtig es ist, durch Nostalgie über den Tellerrand hinaus zu denken, und als ich seinem Rat folgte, schickte ich der SVP (ich nenne ihn Herrn A) eine nachdenkliche, handschriftliche Notiz. Ich musste immer noch eine LinkedIn-Nachricht "Happy Thanksgiving A" senden, um eine Antwort auszulösen, aber nachdem ich monatelang Herrn A angerufen habe, sehe ich dies endlich in meinem Posteingang:
Während meiner Karriere im Vertrieb habe ich eine Menge Ratschläge erhalten, sowohl angefordert als auch unaufgefordert. Ich habe die Top-Bücher gelesen und erstklassige Schulungen von Fortune 500-Unternehmen erhalten - wie Sie es nennen. Einiges davon hat bei mir funktioniert, einiges nicht, einiges habe ich wahrscheinlich nicht einmal genug Zeit gegeben, um zu sehen, ob es funktioniert hat. Jetzt, da ich ein nationaler Verkaufstrainer für ein Fortune 500-Unternehmen bin, habe ich festgestellt, dass Sie erfolgreich sein werden, wenn Sie für Ihren potenziellen Kunden menschlich werden, während Sie dieser Struktur folgen.
Wenn Sie ein solides Verständnis für Professional Sales Skills 101 haben (was bedeutet, dass Sie wissen, wie Sie ein echtes professionelles Verhältnis herstellen, das Sie in die Qualifikationsphase führt), aber Sie einfach niemanden dazu bringen können, sich mit Ihnen zu treffen, um diese Fähigkeiten zu demonstrieren, Sie Möglicherweise fehlt der menschliche Aspekt . Als ich mich an Herrn A wandte, sagte ich die "richtigen" Dinge, soweit ich durch meine Erfahrung und mein Training gelernt habe. Was ich nicht kommunizierte, war, dass ich nur eine Person bin, die verstehen will, ob es für uns eine für beide Seiten vorteilhafte Gelegenheit gibt, zusammenzuarbeiten. Ich musste das irgendwie übersetzen.
Indem Sie das tun, was andere Vertriebsprofis nicht tun. Handschriftliche Notizen. Senden eines Links zu einem potenziellen Kunden, von dem Sie glauben, dass er für ihn interessant sein könnte, ohne ihn um eine Gegenleistung zu bitten. Darüber hinaus werden Sie menschlich, indem Sie das Vertrauen haben, nach zwei oder drei Einwänden zu einem potenziellen Kunden zu sagen: "Frau Klientin, ich verstehe, was Sie sagen. Wenn dies gesagt ist, ist es meine Aufgabe, jedes Unternehmen in meiner Umgebung zu treffen, um es zu erkunden." Mögliche Möglichkeiten für eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft. Was könnte es schaden, sich von einem Fachmann zum anderen zu treffen, auch wenn es nur um das Networking geht? Im besten Fall werden wir eine Gelegenheit zur Zusammenarbeit entdecken, im schlimmsten Fall werden wir nur Ideen austauschen etwas auf dem Kalender für Anfang nächster Woche! "
Das Senden einer personalisierten handschriftlichen Notiz, das Versenden eines Links an Ihren Kunden, auf den er sich beziehen kann, und das sichere und ehrliche Sprechen mit Ihrem Kunden nach einigen Ablehnungen sind nur einige Beispiele. Es gibt unbegrenzte Möglichkeiten, damit kreativ zu werden, und Sie werden positive Ergebnisse sehen.
Was ist eine Strategie, die Sie persönlich angewendet haben, um für einen potenziellen Kunden "menschlich" zu werden, um in diesem Prozess voranzukommen?
© 2018 Megan Metcalf