Wie man Verkaufseinbrüche plant

Unabhängig davon, wie gut ein Unternehmen geführt oder vermarktet wird, kann eine schlechte Wirtschaft zu Einbrüchen führen, die die Türen in Eile schließen können.

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Aargh! Der Umsatz entsprach nicht den Prognosen. Was jetzt? Wird sich dieser Trend fortsetzen? Oder ist es nur ein vorübergehender Fehler? Die Ermittlung der Ursache für Umsatzrückgänge ist der Schlüssel zur Entwicklung von Strategien zur Bewältigung der Situation, insbesondere für kleine Unternehmen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Umsatzrückgänge planen, indem Sie die zugrunde liegenden Ursachen ermitteln.

Saisonale Einbrüche

Einige Produkte und Dienstleistungen haben einen saisonalen Aspekt, der natürlich das ganze Jahr über zu Umsatzspitzen und -tälern führt. Während die Tiefs manchmal sehr niedrig sein können (vielleicht sogar Null), machen die Spitzen dies wieder wett. Beispiele für Unternehmen, die diese Art von Verkaufszyklen erleben können, sind: Schwimmbäder, Halloween-Kostüme, HLK-Dienstleistungen, Reisen und Bauarbeiten.

Obwohl Geschäftsinhaber und Vertriebsleiter den Zyklus kennen, kann er sehr beunruhigend sein, da unabhängig vom Umsatz weiterhin Gemeinkosten anfallen. Die gute Nachricht ist, dass die Umsatzprognose viel einfacher ist, wenn Spitzen und Täler relativ vorhersehbar sind.

Verkaufsstrategien

• Kennen Sie die Gipfel und Täler. Obwohl dies für brandneue Unternehmen schwierig sein kann, sollten diejenigen, die eine gewisse Verkaufsbilanz vorweisen können, eine bessere Vorstellung davon haben, welche Monate Spitzen und welche Täler sind. Zu wissen, wann diese auftreten können, kann bei der Planung von Beförderungen, Personal- und Einrichtungsanforderungen hilfreich sein.
• Reservenfinanzierung für Ausfallzeiten beiseite legen. Beziehen Sie sich auf die monatlichen Gewinn- und Verlustrechnungen des Unternehmens, um die Gemeinkosten während des gesamten Jahres zu ermitteln. Planen Sie, einen Betrag auf ein Reservesparkonto zu legen, der dem jährlichen Gesamtaufwand entspricht oder diesen übersteigt. Dies hilft, Stress abzubauen, und kann verhindern, dass auf Notfalldarlehen zugegriffen werden muss, um beispielsweise die Gehaltsabrechnung abzudecken. Selbst wenn nur der Kleinunternehmer bezahlt wird, wie es in vielen Kleinstunternehmen der Fall wäre, kann eine Reserve das Geschäft am Laufen halten, ohne in die persönliche Finanzierung einzutauchen.
• Bieten Sie Verkaufsförderungsaktionen für die Vorsaison, Nachsaison und Nebensaison an . Vorsaison-Aktionen können dazu beitragen, dass die erwarteten Spitzenzeiten gut beginnen. Nachsaison-Deals können einige letzte Einnahmen aus dem Markt drücken, bevor sie in einen Einbruch geraten. Angebote außerhalb der Saison können dazu beitragen, die Einbruchperioden auszugleichen, obwohl es unwahrscheinlich ist, dass sie den Umsatz auf ein Höchstniveau bringen.
• Bieten Sie Sonderangebote in der Saison mit Vorsicht an. Es gibt keinen Grund, bei hoher Nachfrage Sonderangebote und Rabatte anzubieten. Einige Unternehmen tun dies jedoch, um die Umsatzspitze noch weiter zu steigern. In der Saison sollten Angebote auf ein Minimum beschränkt werden.
• Verwenden Sie Ausfallzeiten zum Umrüsten. Jedes Unternehmen, egal wie effizient und effektiv es ist, benötigt Ausfallzeiten, um sich zu erholen. Dies ist insbesondere in Peak-and-Valley-Unternehmen der Fall, die in Spitzenzeiten Mitarbeiter, Systeme und Einrichtungen belasten können. Planen Sie produktive Aktivitäten für Ausfallzeiten wie Anlagenverbesserungen, Vertriebs- und Mitarbeiterschulungen, Software- und Website-Updates und andere Verbesserungsprojekte.

Lange Verkaufszyklen

Ähnlich wie bei der Saisonalität können auch Verkaufszyklen zu Umsatzeinbrüchen führen. Dies ist insbesondere bei großen kommerziellen B2B-Unternehmen (Business to Business) und komplexen Verkäufen wie Industrieausrüstungen, Transport- und langfristigen Beratungsprojekten der Fall. Es kann Jahre dauern, bis einige Geschäfte abgeschlossen sind, wenn der Dollarwert extrem hoch ist. Beispiele: Düsenflugzeuge, Gewerbeimmobilien, Regierungsprojekte und kundenspezifisches Software-Design.

Da das Auftragsvolumen bei hohen Dollarwerten gering sein kann, basiert die Prognose in der Regel auf internen oder vorläufigen Verträgen. Historische Umsatzniveaus sowie veröffentlichte Branchenindikatoren und -berichte (wie die Dodge-Berichte für die Bauindustrie) können zur Schätzung zusätzlicher Umsätze verwendet werden.

Vertriebsstrategien:

• Verstehen Sie den Verkaufszyklus. Die Überwachung, wie lange es von der ersten Anfrage bis zum tatsächlich geschlossenen Geschäft dauert, ist eine wichtige Messgröße für die Prognose langsamer oder langer Verkaufszyklen.
• Reserven für längere Zeiträume beiseite legen. Im Gegensatz zu jährlichen saisonalen Umsatzrückgängen kann es Jahre dauern, bis diese Verkäufe abgeschlossen sind. Daher müssen Rückstellungen zur Deckung der Gemeinkosten für mehrere Jahre gebildet werden, um zu vermeiden, dass Schulden erforderlich sind, um das Geschäft am Leben zu erhalten. Wie viele Jahre hängen vom jeweiligen Verkaufszyklus ab.
• Entwickeln Sie ein kostengünstigeres oder alternatives Angebot. Um Lücken zwischen großen Projekten zu schließen, bieten einige Unternehmen Second-Tier- oder alternative Produkt- und Servicelinien an. Dies können abgespeckte Versionen von Primärprodukten sein, deren Verkäufe in Zukunft zu größeren Verkaufsanfragen führen könnten. Oder diese könnten von den Stärken des Unternehmens profitieren, die sich gut in andere Angebote übertragen lassen. Beispiel: Kommunikationssysteme, die die Sicherheitsüberwachung übernehmen können. Prüfen Sie bei dieser Strategie sorgfältig, ob die Kosten für die Entwicklung einer alternativen Produktlinie zu einer ausreichenden Rendite führen, und vermeiden Sie, dass die Hauptlinie, die ein Szenario verursacht, in dem Peter Paul bezahlt wird, ausschlachtet.

Veralterungs- und Technologietrends

Ein Unternehmen kann den besten Desktop-PC der Welt herstellen. Da die Technologie jedoch immer mobiler wird, ist der Markt für Desktop-Computer rückläufig. Dies ist ein Beispiel für technologische Veralterung, die unweigerlich zu einem Umsatzrückgang führen wird. Der technologische Markt ist übersät mit Geschichten von gescheiterten Unternehmen, die eine bessere Mausefalle (Wikipedia) zugunsten von Innovationen bauen wollten.

Normalerweise können Unternehmen mit "Cash Cow" -Produkten (Unternehmen mit hohem Marktanteil, aber geringem zukünftigem Wachstum) leicht davon überzeugt werden, dass der Markt jahrelang so bleiben wird. Da technologische Entwicklungen immer schneller voranschreiten, ist es leider unklug, nicht auf die nächsten Schritte zu achten.

Vertriebsstrategien:

• Identifizieren Sie, wann aus einem Angebot eine Cash Cow wird, und suchen Sie nach grüneren Weiden. Die Überwachung der Verkaufszahlen über einen langen Zeitraum zeigt normalerweise einen Umsatzanstieg, wenn ein Produkt an Popularität gewinnt, stagniert und dann sinkt. Mithilfe von Diagrammen zur Verfolgung des Umsatzes über längere Zeiträume können Sie leicht erkennen, wann ein profitables Produkt möglicherweise rückläufig ist. Innovation muss oberste Priorität haben, auch wenn der Umsatz für ein profitables Produkt auf dem Höhepunkt ist.
• Lass die Typen fallen. Rabatte und Sonderangebote für alternde Produktlinien können dazu beitragen, dem unvermeidlichen Umsatzrückgang vorzubeugen. Beachten Sie jedoch, dass es leicht ist, diese Werbeverkäufe als Zeichen eines erneuten Interesses zu verwechseln.

Änderungen der Kundeneinstellungen und -präferenzen

Änderungen in den Einstellungen und Vorlieben der Kunden können den Umsatz eines Unternehmens schnell torpedieren. Beispiele wären Umwelt- und Produktsicherheitsprobleme, die Kunden dazu bewegen, Alternativen zu kaufen oder den Kauf insgesamt zu eliminieren. Beispiel: Baby- und Wasserflaschen aus Kunststoff, die BPA enthielten, wurden in den Verkaufsregalen gelassen, als Nachrichten über BPA-Gefahren bekannt wurden.

Verkaufsstrategien

• Abonnieren Sie relevante Blogs und Nachrichtenquellen für die Branche. Diese Veröffentlichungen, ob in gedruckter Form oder online, können hilfreich sein, um Bedrohungen für den Umsatz am Horizont zu erkennen. Seien Sie bereit, andere Produktlinien voranzutreiben oder neue zu verfolgen.
• Verbrauchertrends beobachten. Abonnieren Sie für allgemeine Verbrauchertrends Trendbeobachtungsquellen wie TrendHunter.com und trendwatching.com.

Wirtschaftliche Abschwünge

Unabhängig davon, wie gut ein Unternehmen geführt oder vermarktet wird, kann eine schlechte Wirtschaft zu Einbrüchen führen, die die Türen in Eile schließen können. Die große Rezession Ende des ersten Jahrzehnts des neuen Jahrtausends machte dies zu einer Realität, der sich viele Unternehmen jetzt stellen müssen.

Verkaufsstrategien

• Wirtschaftliche Trends überwachen. Was ironisch ist, ist, dass es einigen Unternehmen in den ersten Jahren eines wirtschaftlichen Abschwungs immer noch sehr gut gehen wird, vielleicht sogar ausgezeichnet. Dies kann Geschäftsinhaber und Vertriebsleiter dazu verleiten, zu glauben, dass wirtschaftliche Veränderungen sie nicht beeinflussen werden.
• Bereiten Sie sich auf einen längeren Einbruch vor. Wie bei saisonalen Einbrüchen oder Einbrüchen im Verkaufszyklus sollte die Bereitstellung von Mitteln, um ein Unternehmen während eines Abschwungs am Laufen zu halten, so bald wie möglich erfolgen. Dies wird dazu beitragen, das Überleben zu sichern.
• Beschränken Sie Werbeaktionen. Ironischerweise können Werbeaktionen zur Steigerung des Umsatzes in Rezessionen und anderen wirtschaftlichen Abschwüngen tatsächlich eine negative Erholung haben. Kunden mit Bargeldnot gewöhnen sich jetzt daran, einen viel niedrigeren Preis und / oder Vergünstigungen zu erhalten, was eine spätere Preiserhöhung sehr schwierig macht.
• Halten Sie die Linie auf Gewinnmargen. Die Reaktion auf wirtschaftliche Probleme besteht häufig darin, die Preise zu senken. Wie ungerechtfertigte Werbeaktionen können Preissenkungen die Gewinnspanne eines Unternehmens so stark belasten, dass sie nicht mehr nachhaltig sind.

Bevölkerungsverschiebungen

Wie Kenneth Gronbach in The Age Curve feststellt, hatte der Bevölkerungsrückgang von 11 Prozent bei Generation X verheerende Auswirkungen auf die Wirtschaft. Viele Unternehmen in allen Segmenten, insbesondere Immobilien, haben diese Verschiebung nicht erkannt und planten (hofften?) Verkäufe für die massive Baby Boomer-Bevölkerung. Ergebnis? Rezession.

Verkaufsstrategien

• Beobachten Sie die Bevölkerungsentwicklung. Überwachen Sie Volkszählungsdaten auf Verschiebungen in der allgemeinen Bevölkerungsstruktur und regionale Trends.
• Bereiten Sie sich darauf vor, zu veräußern oder in eine Reaktion zu investieren. Passen Sie die Umsatzprognosen auf jeden Fall an die sich ändernden demografischen Gegebenheiten an. Bewerten Sie jedoch sorgfältig die langfristigen Auswirkungen der Verschiebung auf den Umsatz. Wenn der Markt schrumpft und dies auch weiterhin tun wird, ist es möglicherweise die beste Antwort, die Angebote des Unternehmens zu ändern oder zu streichen, die nicht mehr rentabel sind. Wenn die Verschiebung als vorübergehend angesehen wird und sich der Markt erholt oder der Markt voraussichtlich wachsen wird, wäre eine Investition in die Vorbereitung angemessen.

Änderungen im Verkaufspersonal und im Service

Änderungen an Systemen, Einrichtungen, Verfahren und Personal können zu Umsatzeinbrüchen führen, insbesondere wenn Änderungen vorgenommen werden und sich neues Personal an seine neuen Aufgaben gewöhnt. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn neue Verkäufer an Bord kommen. Sie müssen den Markt kennenlernen und der Markt muss sie kennenlernen, bevor signifikante Verkaufsmengen realisiert werden.

Verkaufsstrategien

• Halten Sie jederzeit ein Verkaufstraining und ein Mentoring-Programm bereit. Einige Verkäufer wechseln schnell den Arbeitsplatz, um von größeren Vergütungspaketen bei anderen Arbeitgebern oder bei demselben Arbeitgeber zu profitieren. Dies kann zu Lücken in der Abdeckung des Verkaufsgebiets führen, die verheerend sein können. Ein solides Vertriebsschulungs- und Mentoring-Programm kann daher dazu beitragen, eine Nachfolge zu ermöglichen, falls eine unvermeidliche Öffnung eintritt.
• Haben Sie realistische Erwartungen an neues Verkaufspersonal. Der "neue Typ" zu sein ist hart! Neue Mitarbeiter müssen nicht nur einen neuen Job lernen, sondern auch eine neue Kultur und einen neuen Markt. Dies wird sich sicherlich auf ihre Leistung auswirken. Das Setzen erreichbarer Ziele für das erste Jahr kann dazu beitragen, dass alle zufriedenstellend und erfolgreich starten.
• Benachrichtigen Sie Kunden über Änderungen in Personal, Verfahren und Orten. Neue Vertriebs- oder Servicemitarbeiter, die Kunden mit hohen Erwartungen bedienen, können für beide Seiten frustrierend sein. Gleiches gilt für Änderungen, wie und wo Dinge getan werden. Das Posten von Hinweisen mit dem Titel "Bitte haben Sie etwas Geduld mit uns, während wir unseren Service für Sie verbessern" in Servicebereichen oder auf Websites kann dazu beitragen, die Frustration für alle zu zerstreuen und zu verhindern, dass Verkäufe aus der Tür gehen.

© 2013 Heidi Thorne