Definition des Inbound-Marketings

Was ist Inbound Marketing und wie ist es das Paradigma der Zukunft? Erfahren!

Heidi Thorne (Autorin)

Was ist Inbound Marketing?

Das goldene Zeitalter der Kaltakquise ist vorbei! Willkommen in der schönen neuen Welt des Inbound-Marketings! "Brave" ist keine Untertreibung. Dieses neue Vertriebs- und Marketingparadigma erfordert Mut und Geduld, da Kunden und Interessenten für den Verkaufsprozess verantwortlich sind.

Inbound-Marketing bedeutet im Wesentlichen, dass das Verkaufspersonal Anfragen von interessierten Interessenten beantwortet, anstatt potenzielle Interessenten durch unerwünschte Telefonanrufe und Textnachrichten, unangekündigte persönliche Besuche, Direktwerbung oder unerwünschte E-Mails zu kontaktieren. All dies würde als Outbound-Marketing betrachtet . Unaufgeforderte automatisierte oder "Robo" -Telefonanrufe und Textnachrichten für Marketingzwecke sind nach den am 16. Oktober 2013 in Kraft getretenen TCPA-Anforderungen (Federal Consumer Commission) der FCC (Federal Communications Commission) sogar illegal.

Daher besteht das Hauptziel des Inbound-Marketings darin, die Oberseite des Verkaufstrichters des Unternehmens mit einer ausreichenden Anzahl qualifizierter Interessenten zu füllen, um die Umsatz- und Gewinnziele zu erreichen. Dies wird durch eine Vielzahl von Bemühungen erreicht, einschließlich:

• Rundfunkwerbung
• Zeitungswerbung
• Internet-Werbung
• Native Werbung
• Sozialen Medien
• SEO-Strategien (Suchmaschinenoptimierung)
• Bloggen und Gastbloggen
• Content Marketing (Artikel, Berichte, Videos und anderes hilfreiches oder unterhaltsames Material)
• Öffentlichkeitsarbeit (einschließlich Pressemitteilungen)
• Messen, Konferenzen und Networking-Events
• Öffentliche Rede

Wie aus der obigen Liste hervorgeht, sind viele dieser Bemühungen internetbasiert. Inbound-Marketing stellt daher auch viele Unternehmen vor Herausforderungen, die traditionell offline verkauft und gewartet wurden.

Eingehend, nicht beschlagnahmt

Obwohl es Ausnahmen gibt, verwenden Autohändler häufig eine Inbound-Marketing-Strategie, weil sie darauf warten, dass Käufer in ihre Ausstellungsräume gelangen.

Bei dieser einen Gelegenheit gingen die Inbound-Marketing-Methoden jedoch aus dem Fenster, als mein Mann und ich zu einem Händler kamen.

Wir hatten eine Zeitungsanzeige für ein Fahrzeug gesehen, das unserer Preisspanne und unseren Spezifikationen ziemlich nahe kam. Ging zum Autohaus. Wir waren nicht besonders ernst, aber der Verkäufer war es absolut!

Er fragte uns, ob der Händler unsere Anforderungen erfüllen könne, ob wir daran interessiert wären, einen Deal mit ihnen zu machen. Sicher warum nicht? Deshalb bat der Verkäufer um die Schlüssel für unser aktuelles Fahrzeug für eine Inzahlungnahme-Bewertung.

Nach einer scheinbaren Ewigkeit wurden wir in das Büro des "Finanzmanns" gebracht. Der Verkäufer kehrt mit "dem Urteil" zurück. Es war okay, aber wir sahen auch nicht so ernst aus. Also sagten wir, dass wir weiter darüber nachdenken müssen. Finanzmann war nicht glücklich. Und der Verkäufer war verrückt und sagte, wir hätten uns heute zum Kauf verpflichtet. Was??? Wir fragten nach unseren Schlüsseln zurück, damit wir gehen konnten. Und sie ließen uns warten… und warte… und warte… im Wesentlichen halten uns und unser Fahrzeug als Geisel. Ich wollte die Polizei rufen.

Eingehend bedeutet nicht "beschlagnahmen!" Verbraucher reagieren zunehmend empfindlich auf manipulative Verkaufstechniken. Zerstören Sie nicht die positiven Effekte, die neueres Inbound-Marketing bietet, indem Sie ältere, negative Taktiken anwenden, nachdem sich potenzielle Kunden verbunden haben.

Jagen, Sammeln, Landwirtschaft und Fischen für den Verkauf

Die Analogie von Verkäufen zur Jagd wird seit Jahrzehnten verwendet. Und als Jäger wurden Verkäufer für ihren manchmal räuberischen Umgang mit Kunden und Interessenten bekannt. Da immer mehr Verbraucherschutzgesetze und -bewegungen in Kraft getreten sind, verlieren diese Jagdtaktiken an Gunst. Einige dieser Methoden erscheinen in der heutigen Inbound-Marketing-Umgebung sogar lächerlich.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass der Verkaufsberuf tot ist. Tatsächlich verkauft heute, wie der Ökonom Daniel Pink in seinem Buch To Sell is Human feststellt, jeder eine Art Verkauf in Geschäft und Leben.

Während der Verkäufer von gestern eher ein Jäger war, sind die Verkäufer von heute eher Sammler, Landwirte und Fischer.

• Sammler. Die heutigen Vertriebsprofis sind auf der Suche nach lebensfähigen Communities. Durch Fahrzeuge wie soziale Medien und Offline-Netzwerke sammeln Vertriebsmitarbeiter wertvolle neue Verbindungen, die letztendlich zu einem Verkauf führen können oder auch nicht. Verbindungen werden unabhängig von ihrem Umsatzpotenzial als Empfehlungsquellen angesehen.
• Landwirte. Während ihrer Sammlungsbemühungen pflanzen Verkäufer Samen über das Know-how und die Angebote des Unternehmens, die subtil in soziale Medien, Artikel, Videos und andere wertvolle Informationen eingebunden sind.
• Fischer. Samen, die im Landwirtschaftsmodus gepflanzt werden, locken einen Fischer an und ziehen Kundeninteressenten und hilfreiche Verbindungen an. Der Schlüssel dazu ist das Pflanzen der richtigen Samen, um einen geeigneten Köder für die Zielkundenart bereitzustellen. Und wenn der Verkaufsfischer Kontakte fängt, die nicht lebensfähig oder erwünscht sind, werfen sie sie zurück in den Gemeinschaftspool. Vielleicht haben sie beim nächsten Mal Recht.

Wie bereits erwähnt, erfordert Inbound-Marketing Geduld und unterstützt die Fischer-Analogie weiter. Die Fischer können stundenlang warten und auf einen Bissen hoffen. Sie tauchen nicht ins Wasser, um Fische zu jagen und zu fangen! (Das machen nur Bären. Aber dann sind sie Jäger!) Es ist nicht nur unproduktiv, sondern auch langfristig nicht nachhaltig. Eine solche Jagd würde eine enorme Menge an Energie und Ressourcen erfordern. Und es konnten immer nur ein oder wenige Fische gleichzeitig gejagt werden.

Vergleichen Sie dies mit dem Hocken mehrerer Angelruten mit Köder. Diese Stangen können stundenlang dort sitzen und erfordern nur gelegentliche Überwachung und Aufmerksamkeit, wenn eine Verkaufsanfrage verknüpft ist.

Dies ist für viele Geschäftsinhaber und Vertriebsleiter schwierig, die mit der Prognose und Erzielung von Verkaufsergebnissen beauftragt sind. Daher ist die Kenntnis des Verkaufstrichters des Unternehmens sehr wichtig, um den Fortschritt zu bestimmen. Noch wichtiger ist es jedoch, Geduld und Strategien für den Umgang mit den längeren Verkaufszyklen und Einbrüchen von heute zu entwickeln.

© 2013 Heidi Thorne