Der ABC-Leitfaden zur Verkaufsterminologie

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Wenn Sie über eine Karriere im Vertrieb nachdenken, müssen Sie viel nachdenken. Sie sollten vermeiden, sich über die im Verkauf gebräuchlichen Begriffe zu verwirren. Wenn Sie einige der häufig verwendeten Schlüsselbegriffe kennen, können Sie verhindern, dass Sie mit dem Ausdruck „Hirsch im Scheinwerferlicht“ auf Ihrem Gesicht erwischt werden, und Sie können sachkundiger und selbstbewusster wirken.

In diesem Artikel habe ich (in alphabetischer Reihenfolge) einige der in der Welt des Verkaufs gebräuchlicheren Begriffe zusammengestellt, zusammen mit einer kurzen Beschreibung ihrer Bedeutung und dem seltsamen Beispiel.

Begleiteter Besuch, Account und Werbung

Begleiteter Besuch: Dies ist ein Besuch bei einem Kunden oder mehreren Kunden in Begleitung Ihres Managers oder einer anderen Person aus Ihrer Organisation (z. B. eines Produkt-, Schulungs- oder Marketingmanagers). In Begleitung des Verkaufsleiters oder Trainers wird häufig während des Besuchs ein Besuchsbericht erstellt, um auf die Leistung des Verkäufers vor Ort zuzugreifen und weitere Schulungsanforderungen usw. zu vereinbaren.

Konto: Eine andere Art, einen Kunden zu sagen, obwohl dies im Allgemeinen ein Begriff ist, der eher im Business-to-Business-Bereich verwendet wird.

Werbung: Mit diesem Begriff wird beschrieben, wie ein Unternehmen sein Produkt bei seiner Zielgruppe bewirbt. In der Werbung werden in der Regel je nach Produkt, verfügbarem Werbebudget und Zielgruppe verschiedene Medienvehikel eingesetzt. In der Regel werden TV- und Radio- oder Internetwerbung zusammen mit Online-, Zeitungs- und Zeitschriftenartikeln verwendet, wenn ein neues Produkt auf den Markt gebracht wird oder das Unternehmen ein starkes Markenimage aufbauen oder aufrechterhalten möchte.

Vorteile, Käufer und Kaufsignale

Vorteil: Dies ist der wahrgenommene Gewinn, den ein Kunde aus einem Produkt oder einem der Merkmale dieses Produkts erzielt. Der Vorteil des Kaufs eines extrem leisen Druckers besteht beispielsweise darin, dass die Konzentration der Büroangestellten in der Nähe nicht gestört wird (was wahrscheinlich der Fall wäre, wenn es laut wäre).

Käufer: Im Branchenverkauf oder Business-to-Business werden sie häufig als Käufer (Einkaufsmanager usw.) bezeichnet. Manchmal hat der Käufer nur begrenzte Verantwortlichkeiten / Kenntnisse, wenn er eine Kaufvereinbarung trifft, und er muss möglicherweise jemanden (oder mehr als eine Person) in seiner Organisation konsultieren, bevor die Genehmigung zum Kauf erteilt wird. Der Käufer wird in der Regel sicherstellen, dass die Bestellung aufgegeben wird, sobald die Kaufentscheidung getroffen wurde.

Kaufsignal: Dies können verbale oder nonverbale Anzeichen dafür sein, dass der potenzielle Kunde eine Kaufentscheidung trifft. Für alle guten Verkäufer ist es eine Schlüsselkompetenz, Kaufsignale erkennen zu können.

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Anrufe zur Kundenbindung

Anruf: In der Regel ein persönlicher Besuch bei einem Kunden. Wird häufig als Abkürzung für den gesamten Prozess des Treffens mit einem Kunden verwendet, um für das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens zu werben.

Abschluss: Der letzte Teil eines Anrufs bestand darin, dass der Verkäufer und der Kunde eine Einigung erzielten.

Provision: Eine Zahlung an einen Verkäufer basierend auf den Verkäufen, die er gegen ein vorbestimmtes Ziel getätigt hat. Die meisten Vertriebsrollen in größeren Unternehmen arbeiten auf der Basis von Gehalt plus Provision. Unabhängige Agenten, die Produkte mehrerer Unternehmen „führen“, arbeiten jedoch möglicherweise nur auf Provisionsbasis.

Kunde: Der Käufer eines Produkts, aber nicht immer eine Einzelperson, der diesen Begriff in Industrie und Business-to-Business verkauft, kann einfach das Unternehmen oder die Organisation bedeuten, an die er verkauft wird. Kunden werden auch als Konten bezeichnet.

Kundenbindung: Dies ist ein Schlüsselbereich für Wiederholungsverkäufe (z. B. beim Verkauf von Waren). Die Bindung guter Kunden ist für einen langfristigen und gesunden Umsatz unerlässlich.

Entscheidungsträger zum Influencer

Entscheidungsträger: In der Regel ist dies eine Person, die befugt ist, einen Verkauf zu vereinbaren.

Detail: Ein Begriff, der im Pharmaverkauf häufig verwendet wird, um den persönlichen Verkaufsprozess während eines Anrufs zu beschreiben.

Merkmal: Normalerweise ein physisches Merkmal eines Produkts. Beispiel: Die Spüle (Produkt) besteht aus Edelstahl (Merkmal).

Feld: Begriff, der verwendet wird, um irgendwo außerhalb der normalen Büroumgebung zu beschreiben.

Häufigkeit (von Anrufen): Dies ist die Häufigkeit, mit der ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum (z. B. einem Jahr) angerufen wird. Hochwertige Kunden werden häufig häufiger angerufen als geringwertige Kunden.

Influencer: Dies ist normalerweise eine Person, die über Fachwissen auf einem bestimmten Gebiet verfügt und deren Meinung entscheidend sein kann, wenn der Entscheidungsträger entscheidet, ob er kaufen wird.

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Fragen anhören

Zuhören: Eine wichtige Verkaufskompetenz, nicht zu unterschätzen. Oft wird diese Schlüsselkompetenz als "passiv" bezeichnet - wenn der Zuhörer / Verkäufer einfach zuhört (wahrscheinlich einem Kunden) oder "aktiv", wenn der Zuhörer / Verkäufer eine aktivere Rolle im Gespräch spielt, normalerweise mit dem Ziel, etwas zu erreichen Weitere Informationen zu den Bedürfnissen und Anforderungen des Kunden.

Marketing: Ein umfassender Begriff, der die Marktforschung neuer Produkte und deren Entwicklung bis hin zu deren Förderung, Umsatzprognose und Markteinführung umfasst.

Bedürfnisse: Eine Anforderung oder ein starkes Verlangen des Kunden. Dies ist normalerweise mit einem Vorteil verbunden, den der Kunde von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwartet.

Verhandlung: Als Teil des Verkaufsprozesses beinhaltet die Verhandlung normalerweise die Preisgestaltung und das „Schlagen“ eines Win / Win-Geschäfts mit dem Kunden (z. B. einen prozentualen Rabatt für eine große erste Bestellung).

Einwände: Ein Einspruch wird erhoben, wenn der Kunde etwas Negatives an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wahrnimmt (dies kann häufig der Preis sein).

Gewinn: Bei Seeschwalben ist dies normalerweise der Unterschied zwischen den Herstellungskosten des Produkts und dem, wofür es verkauft wird.

Vorschlag: Ein Dokument, in dem Preise, Produktcodes und Sonderbedingungen usw. bestätigt werden.

Interessent: Ein potenzieller Kunde.

Fragen: Ein weiterer wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Diese fallen normalerweise in zwei Kategorien: "Offene" Fragen, die im Allgemeinen mit "Wer", "Warum", "Was", "Wann" oder "Wie" beginnen und dazu verwendet werden, frei fließende Informationen zu ermitteln, oder "Geschlossene" Fragen, die in der Regel mit "Ist" oder "Wie viele" beginnen und sind Wird häufig verwendet, um eine Ja- oder Nein-Antwort auszulösen. Es kann sich jedoch auch um ein Datum oder eine Zahl handeln.

Aufzeichnungen an USP

Aufzeichnungen: Entweder manuelle oder computergestützte Angaben zu Kundenbesuchen, Vereinbarungen, Vorschlägen usw.

Vertreter: Ein anderer Begriff für einen Verkäufer

Berichterstellung: Alle Vertriebsmitarbeiter sind eine Schlüsselkomponente der täglichen Arbeit eines Verkäufers und verwenden eine Art Berichtsdokument oder Software, um ihre Kundenbesuche detailliert darzustellen.

Verkaufshilfen: Allgemeiner Begriff für Marketingliteratur usw.

Verkaufszyklus: Ein festgelegter Zeitraum innerhalb eines Jahres, an dem der Umsatz gemessen wird (z. B. ein Geschäftsquartal).

Umsatzprognose: In der Regel eine Prognose für die Zukunft (vierteljährlich, jährlich) der Umsatznachfrage eines bestimmten Produkts, häufig basierend auf den Verkäufen des Vorjahres und dem, was über den Markt bekannt ist. Die Umsatzprognose ist wichtig für die Planung, wie viel Lagerbestand in einem bestimmten Zeitraum benötigt wird.

Verkaufsanreiz: Entweder in Geld oder in Form eines Geschenks (z. B. Urlaub), um ein Verkaufsteam zu ermutigen, mehr Umsatz zu erzielen (z. B. bei der Einführung eines neuen Produkts).

Verkaufsleiter: Dies kann verschiedene Formen annehmen, aber Verkaufsleiter sind im Allgemeinen für ein Team von einzelnen Verkäufern verantwortlich, die ein großes geografisches Gebiet abdecken.

Ziel: Das Umsatzniveau, an dem ein Verkäufer gemessen wird - normalerweise steht dies in direktem Zusammenhang mit dem verdienten Bonus.

Gebiet: Der Begriff für das geografische Gebiet, für das ein Verkäufer verantwortlich ist.

USP: Ein Begriff, der ein Alleinstellungsmerkmal (oder einen Vorschlag) bedeutet und normalerweise ein Merkmal (und ein damit verbundener Vorteil) ist, das die Konkurrenzprodukte nicht haben, daher ist er einzigartig.

Abschließend

Ich hoffe, Sie finden diese Ausdrücke und Definitionen hilfreich für Ihre zukünftige Verkaufskarriere. Obwohl die obigen Definitionen keine Liste aller Verkaufssprachen sind, auf die Sie stoßen werden, gibt es Hunderte spezifischerer Ausdrücke, die sich auf verschiedene Bereiche beziehen. Dies gibt Ihnen hoffentlich eine gute Grundlage, auf der Sie arbeiten können.

© 2019 Jerry Cornelius