Bestes Skript zum Festlegen eines Verkaufstermins für die "Endkostenversicherung"

Einführung in das beste Skript zur Terminvereinbarung aller Zeiten

Dieses Tutorial richtet sich an unabhängige Versicherungsagenten, die die endgültigen Kosten verkaufen. Es zeigt, wie Sie aus einem Lead einen Termin machen können. Dies ist nützlich, wenn ein Interessent eine Lead-Postkarte zurückgegeben oder als Antwort auf den Anruf eines Telemarketers weitere Informationen angefordert hat.

Bestimmte Wörter, Phrasen und Konzepte werden verwendet, weil sie die beste Antwort generieren. Sie sollten also aufpassen und bei der Verwendung dieses Skripts nicht zu sehr vom Pfad abweichen.

Sales Guru Tipp des Tages

"Hervorragende Menschen haben eines gemeinsam: einen absoluten Sinn für Mission." - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) schrieb mehr als 30 Selbsthilfe-, Verkaufs- und Inspirationsbücher, war ein inspirierender Redner und half Millionen von Menschen, Erfolg zu haben.

Tipps zur Einstellung der endgültigen Kostenvereinbarung

Denken Sie daran, langsam (etwa 50% bis 75% langsamer als normal), klar und laut mit einem freundlichen und fröhlichen Ton zu sprechen. Vielleicht möchten Sie an jemandem üben oder sich selbst aufnehmen und wiedergeben.

Idealerweise besteht Ihr Ziel in diesem Schritt des Verkaufsprozesses darin, den Termin festzulegen. Sie müssen sich Ihrer Absicht klar sein und höflich beharrlich sein.

Sie versuchen nicht, den potenziellen Kunden telefonisch vorab zu qualifizieren oder viel Zeit damit zu verbringen, eine Beziehung aufzubauen, da die Leute es nicht immer gut finden, ihre persönlichen Daten telefonisch an einen Fremden weiterzugeben. Wenn Sie sich zu sehr anstrengen, wird es Ihnen und dem potenziellen Kunden unangenehm und unangenehm erscheinen. Sei freundlich und respektvoll, aber komm auf den Punkt.

Stellen Sie sich Ihren endgültigen Kostenausblick vor

Machen Sie zunächst eine gute Einführung. Sprechen Sie mit Zuversicht

Hallo, spreche ich mit _______ (Vorname des Kunden)? Groß! Ich hoffe du genießt (das Wetter) heute… Pause. (Dies wird entweder Sonnenschein oder Regen sein. Wenn es sonnig ist, sind Sie golden, wenn es regnet, machen Sie einen Witz. Sie möchten eine Person nicht fragen, wie es ihnen geht, weil sie möglicherweise auf eine Tangente losgeht darüber, wie ihr Hund gerade gestorben ist und ihr Waschbecken undicht ist. Sie tun dies vielleicht trotzdem, aber es ist besser, wenn Sie diese Tür nicht öffnen. Sagen Sie etwas Ermutigendes, Nettes oder bieten Sie bei Bedarf ein einfühlsames Wort an, aber halten Sie es genauso positiv wie möglich und auf dem richtigen Weg bleiben.)
Groß! Dies ist _______ (Ihr vollständiger Name) und ich rufe bezüglich des endgültigen Spesenplans an, zu dem Sie weitere Informationen angefordert haben (durch Rücksendung der Postkarte) (oder) (neulich, als mein Agent Sie anrief). Sie erinnern sich vielleicht, damit Sie es können Sagen Sie einfach: „Ja, Sie haben angegeben, dass Sie an ______ interessiert sind (geben Sie Einzelheiten an.)

Wenn sie sich nicht erinnern oder verwirrt sind, erinnern Sie sie einfach oder erklären Sie sie, aber halten Sie es kurz.

Sie haben auf einen Telemarketer oder eine Postkarte mit bestimmten Fragen geantwortet. Sie möchten diese Informationen daher kurz mit ihnen besprechen. Wenn sie auf eine Postkarte geantwortet haben, erinnern Sie sie daran, welche Kontrollkästchen sie aktiviert haben. Sie möchten, dass sie die Tatsache besitzen, dass sie weitere Informationen angefordert haben oder Interesse gezeigt haben, und sie speziell an ihre Antworten erinnern, damit Sie Ihren Anruf begründen und einen Termin anfordern können. Sie lassen sie auch wissen, dass Sie der sind, von dem Sie sagen, dass Sie es sind, und Sie beruhigen sie, indem Sie ihnen Einzelheiten geben. Ihr Ziel, ihnen zu helfen, sollte offensichtlich sein.

Das Festlegen eines endgültigen Spendentermins ist kein Verkauf

"Hör auf zu verkaufen."

"Fang an zu helfen."

-Zig Ziglar

Seien Sie genau, wenn Sie einen endgültigen Verkaufstermin festlegen

Jetzt versteht der Kunde, wer Sie sind und warum Sie anrufen, und es ist Zeit, den Deal abzuschließen. Ihr Ziel ist es, einen Termin zu vereinbaren. Seien Sie also nicht verwaschen, sonst könnten Sie die Gelegenheit ganz verlieren. Seien Sie zuversichtlich und gehen Sie voran.

Groß! Ich bin der letzte Spesenvertreter für _________ (deren Landkreis / Gebiet) und möchte ungefähr (15 Minuten) mit Ihnen verbringen, um Sie zu qualifizieren und Ihre Optionen für die Deckung zu prüfen. Wäre morgen oder am nächsten Tag besser für Sie? “

Sie können Einwände erheben (siehe Abschnitt Einwände am Ende) oder einem Tag sofort zustimmen. Ihre sofortige Antwort ist

"Großartig, morgens oder nachmittags?" Sie werden eine auswählen, dann werden Sie mit "Großartig, funktionieren 10 oder 11 besser für Sie?" Antworten. (oder 2 oder 3 oder einen beliebigen Zeitrahmen, bieten Sie einfach einen Zeitrahmen an.) An diesem Punkt haben Sie möglicherweise den Termin, damit Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren können.

Wenn Sie den nächstmöglichen Tag und die nächstmögliche Uhrzeit anbieten, schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Sie haben auf eine Aufforderung reagiert. Sie gehen also davon aus, dass sie wirklich mehr hören möchten, und Sie sind da, um zu helfen. Gleichzeitig müssen Sie ihnen "entweder oder" Fragen stellen, damit sie das Gefühl haben, Entscheidungen zu treffen, und das ist wichtig.

Sie antworten möglicherweise, dass die von Ihnen vorgeschlagene Zeit für sie nicht funktioniert, und geben Ihnen einen Grund an - sie haben einen Termin oder etwas, das bereits an diesem Tag geplant ist. Sie machen möglicherweise Urlaub oder haben einige Veranstaltungstage geplant. Wenn dies in Ordnung ist, wählen Sie einfach den nächstmöglichen Zeitrahmen mit dem Namen eines Tages aus und sagen Sie

"Mittwoch oder Donnerstag dann?" Sie können Dinge sagen wie "Ich verstehe, würde gut (Mittwoch um 10 oder 11) besser für Sie arbeiten?" und an diesem Punkt können sie einfach weitermachen und Ihnen einen Tag oder einen Tag und eine Zeit geben, die für sie besser funktioniert. Wenn ja, fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort.

Wenn sie nur "Donnerstag" oder "nächste Woche" sagen, lautet Ihre Antwort

"Ok, großartig, morgens oder nachmittags / Montag oder Dienstag?"

In jedem Fall möchten Sie ihnen immer eine Auswahl geben, den nächstmöglichen Tag verwenden und ihn auf ein bestimmtes Datum und eine bestimmte Uhrzeit eingrenzen. Die Idee hier ist, dass Sie den Weg weisen und sich dennoch nicht aufdringlich anfühlen.

Lassen Sie nichts unversucht, wenn Sie einen endgültigen Spendentermin festlegen

Sobald die Zeit und der Tag vereinbart wurden, möchten Sie über den tatsächlichen Termin nachdenken. Sobald Sie dort sind, besteht Ihr Ziel darin, dem Kunden mit einem Produkt zu helfen, das für seine Bedürfnisse geeignet ist. (Sie möchten einen Verkauf tätigen - das ist das Geschäft, in dem Sie tätig sind.)

Wenn noch jemand in den Entscheidungsprozess involviert ist, muss diese Person anwesend sein. Sie möchten auch sicherstellen, dass der Termin nicht vergessen wird.

Ihr nächster Schritt ist also, einfach zu fragen:

"Jetzt möchte ich nicht, dass Ihre Zeit verschwendet wird. Gibt es also noch jemanden, der in Ihre diesbezüglichen Entscheidungen einbezogen werden muss?" Wenn sie ja sagen, fragen Sie: "Okay, großartig, wird er / sie es am ___ um ___ schaffen?" (Geben Sie den Tag und die Uhrzeit an, auf die sie sich geeinigt haben.) Wenn nicht, müssen Sie sicherstellen, dass die andere Person anwesend sein kann. Sie werden also nach demselben Verfahren nach einem Tag und einer Uhrzeit fragen, an dem beide es schaffen können.

Dann werden Sie sicherstellen, dass sie den Termin aufschreiben. Sie lassen sie wissen, dass Sie erkennen, dass es ihnen wichtig ist, und Sie fügen es in Ihren Kalender ein. Sie werden sie bitten, dasselbe zu tun.

„Perfekt, ich weiß, wie wichtig das für dich ist , also schreibe ich unseren Termin jetzt in meinen Kalender. Hast du deinen Kalender zur Hand? " (Wenn sie es nicht tun, sagen sie vielleicht nur eine Sekunde, Sie sagen: "Das ist in Ordnung, ich kann warten." Sobald sie es aufgeschrieben haben, können Sie sagen: "Großartig! Danke, ich freue mich darauf, Sie auf ___ zu sehen." ___ (Datum (und Uhrzeit.)

Konzentrieren Sie sich auf die Aussicht. Es muss ihnen wichtig gewesen sein, sonst hätten sie nicht auf die anfängliche Aufforderung reagiert.

Abschluss mit Flair bei der Festlegung eines endgültigen Aufwands-Termins

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie den Termin, aber Sie müssen sich nicht beeilen. Sei freundlich und hinterlasse ihnen ein Abschiedsgeschenk. Sagen Sie etwas Nettes, so wünschen Sie sich, alle wären so freundlich / klug / nett wie sie. Und / oder sag etwas, das es personalisiert, wie dass du eine bestimmte Art von Fahrzeug fährst, dass du der Typ / das Mädchen mit den (egal welcher Farbe) Haaren und dem (grauen) Anzug / Hemd bist. Oder Sie möchten etwas Humorvolles sagen, zum Beispiel, dass Sie Tee dem Kaffee vorziehen oder Schokoladenkuchen mögen. Nochmals vielen Dank und wünsche ihnen aufrichtig einen guten Tag. Idealerweise möchten Sie, dass das Gespräch in Erinnerung bleibt und positiv und enthusiastisch endet.

Einwände können bei der Festlegung eines endgültigen Spendentermins überwunden werden

Wenn der Interessent zu irgendeinem Zeitpunkt Einwände erhebt, wenn er beschäftigt ist, kein Interesse hat, Deckung hat oder es sich nicht leisten kann, müssen Sie diesen Einwand überwinden. Beruhige sie einfach:

„Das ist in Ordnung, die meisten Leute, mit denen ich spreche, sind (beschäftigt / nicht interessiert, haben Berichterstattung / denken, sie können sich keine Berichterstattung leisten) - deshalb bitte ich Sie nur um 15 Minuten Ihrer Zeit. Ich möchte Ihnen die Möglichkeit geben, selbst zu sehen, ob dies für Sie funktioniert / besser funktioniert / Sie Geld sparen / sicherstellen, dass Sie versichert sind / Ihnen eine erschwingliche Deckung zeigen, die in Ihr Budget passt. “

Dann kommen Sie gleich wieder auf den Punkt -

„Also, ist Montag oder Dienstag besser für dich? Großartig, morgens oder nachmittags, ok Morgen, großartig, 10 oder 11? ”)

Auch hier ist Ihr Ziel zu helfen. Der Interessent kann sich für einen Plan qualifizieren, der in sein Budget passt. Sie mögen beschäftigt sein, aber niemandem wird der nächste Atemzug garantiert, und wenn sie keine Deckung haben, wird ihre Familie gezwungen sein, für ihre Beerdigung zu bezahlen, anstatt in der Lage zu sein, so zu trauern, wie sie sollte. Möglicherweise haben sie einen Plan, der zu teuer ist, oder sie benötigen zusätzliche Deckung.

Sie möchten ihnen jede Gelegenheit geben, alles zu bekommen, was sie brauchen. Die Berichterstattung über die endgültigen Ausgaben ist nicht jedermanns Lieblingsthema, aber sie haben mehr Sicherheit, wenn sie es haben.