Der Untergang von Graf Canada

Rich Moffitt über Flickr (CC BY 2.0)

Als ich hörte, dass die legendäre Skatefirma Graf Canada bankrott ging und ihr Vermögen verkaufte, kann ich ehrlich sagen, dass ich nicht allzu überrascht war. In der Blütezeit waren sie definitiv eine dominierende Skatefirma sowohl in Kanada als auch in den USA. Es war egal, welche Art von Bauer Supremes oder CCM Tacks Sie hatten. Wenn Sie ein Paar Graf-Skates hatten, wurde Ihr Ruf sofort gestärkt.

Ein starker Start

Michael J. Hill, der frühere Präsident und CEO von Graf, hatte ein gutes Konzept für die Einrichtung von Vertriebs- und Lieferkanälen für die Produkte des Unternehmens. Ich erinnere mich, dass ich zu einem Seminar mit den technischen Produktentwicklern von Graf nach Calgary gefahren bin, um uns zu erklären, warum ihre Skates die ihrer Konkurrenten übertreffen.

Ich habe viele andere Einzelhändler in ganz Nordamerika getroffen, die die Marke geführt haben. es war gelinde gesagt eine Einheitsfront und fühlte sich fast wie eine spirituelle Erfahrung an. Als Krieger haben wir nicht nur etwas über den Skate und die Herstellung dahinter gelernt, sondern auch gelernt, in unsere Läden zurückzukehren und nur Graf zu verkaufen. Es gelang ihnen, die Treue einer Vielzahl von Einzelhändlern hinsichtlich Gewinnmargen, Produktzuverlässigkeit und Produktzufriedenheit zu gewinnen.

Graf betonte auch die Bedeutung des Servicegeschäfts, indem er Techniken wie Wiederholungsgeschäfte, Skate-Reparaturen und Skate-Modifikationen einsetzte, um den individuellen Bedürfnissen des Spielers gerecht zu werden. Sie waren das erste Unternehmen, das formbare Fußbetten herausbrachte, die eine große Einnahmequelle für unser Geschäft darstellten, indem sie die Konformität und Zufriedenheit unserer Kunden feststellten.

Gute Einzelhändler haben die Kunden zufrieden gestellt

Das Schöne am Verkauf eines Graf-Skates war die Zeit, die Einzelhändler mit der Interaktion mit ihren Kunden verbrachten. Die Verbindung zwischen Käufer und Verkäufer förderte eine Beziehung, die die richtige Passform schätzte, auch wenn es einige Zeit dauerte, bis sie erreicht war. Der Verkauf von Hockeyausrüstung anderer Marken nahm viel weniger Zeit in Anspruch und konnte nicht die gleichen loyalen Bindungen knüpfen, die Graf bereitstellte. Beim Verkauf der wichtigsten Ausrüstungsmarken vertrauten die Einzelhändler ausschließlich auf die Identifizierung der Marke durch Werbung, soziale Medien und verschiedene Channeling-Aspekte.

Graf baute eine Armee von Einzelhandelsvertretern auf, die sachkundig, jung, enthusiastisch und in der Lage waren, die Marke mündlich zu artikulieren: vielleicht die besten Vertriebsmitarbeiter des Landes. Diese Mitarbeiter waren motiviert, zu Einzelhändlern zu kommen und sicherzustellen, dass ihre Schlittschuhe erstklassige Ausstellungs- und Regalflächen erhalten. Die Mitarbeiter waren interaktiv mit den Eigentümern, dem Verkaufspersonal und sogar den Highschool-Genossenschaftskindern im Lagerraum.

Ein Jahr lang wandte ich mich an das Managementteam des Toronto Airport Marriott Hotels und fragte, ob ich Graf-Skates an die Hockeyteams verkaufen könne, die für Turniere im Hotel bleiben würden. Das Marriott Hotel stimmte zu, dies kostenlos zu tun, und wir lieferten dem Unternehmen und seinen Konkurrenten in der Region bald Flyer. Als ich meinen Graf-Vertriebsmitarbeiter über diesen Schritt informierte, fragte er aufgeregt: "Wie viele Schlittschuhe brauchen Sie?"

Ich sagte ihm: "200 Paare." An diesem Tag verkauften wir über 150 Paar Graf-Skates an hauptsächlich amerikanische Eishockeyspieler, die gespannt waren, worum es ging. Wir waren sehr erfolgreich, weil das Unternehmen bereit war, seinen Namen mit dem Hotel zu brandmarken. Das Hotel war glücklich, weil die Bar voller fröhlicher Besucher war. Darüber hinaus wurden die Besucher durch die Interaktion mit dem Hotelmanagement und mir mit der Marke Marriott Hotel vertraut. Für das Marriott Hotel, Graf Canada und mich war es eine rundum erfolgreiche Situation.

Neuer Präsident, neue Entscheidungen und neue Probleme

Die Dinge änderten sich jedoch, nachdem Michael J. Hill, ein neuer Präsident und CEO, die Leitung von Graf Canada übernahm. Er war so fasziniert vom Markt für Composite-Hockeyschläger, dass er in der Innovation hinter den Kernprodukten, die Graf ihren undurchdringlichen Ruf verliehen, ins Hintertreffen geriet. Andere Unternehmen fingen an, Grafs Marktanteil aufzuholen und leise zu stehlen.

Als der Vertriebsmitarbeiter von Toronto, Don Caley, verstarb, dauerte es über ein Jahr, bis das Unternehmen einen Ersatz im größten und strategisch wichtigsten Hockey-Hub der Welt fand. Don Caley und ich hatten neue Nischen auf dem Hockeymarkt eingerichtet, die sich mit der Entwicklung und Weiterentwicklung von Hockeyschulen befassten. Wir hatten die größten Hockeyschulen und -lehrer, die Graf mit ihren Produkten kostenlos abonniert hatten. Die Hockeyschule und die Instruktorprogramme waren zu unserem größten Verkaufsteam und Umsatzbringer geworden.

Zu wenig zu spät

Aber das war alles weg, als der Vertriebsmitarbeiter Don Caley starb. Selbst als ich den neuen Präsidenten bat, diese Art von Programm fortzusetzen, hörte er nicht zu und plapperte nur über Hockeyschläger. Zwei Wochen bevor er gefeuert wurde, kam er in mein Geschäft und bat mich, eine 100.000-Dollar-Bestellung für Graf-Skates aufzugeben. Ich sah ihn an und sagte: "Mit was?" Er wusste, was meine Antwort implizierte.

Der neue Präsident wurde durch Gayle Estabrooks ersetzt. Als sie meinen Laden besuchte, hatten wir eine gute Diskussion darüber, wo Graf sein musste. Ich stimmte ihrer Einschätzung zu, dass Graf zu viele sich wiederholende Produkte in ihrem Artikelmix hatte. Wir haben vereinbart, das Verkaufsteam in Bezug auf Hockeyschulen wiederzubeleben, aber leider kam dieser Schritt zu spät.

Was mit Graf passiert ist, ist, dass die Unterstützung durch Einzelhändler einfach verschwunden ist. Die Einzelhändler entschieden sich dafür, Grafs Konkurrenten ihr Geschäft zu geben. Der wahre Vorteil für Grafs Geschäft waren die starken Beziehungen, die sie zu ihren Kunden und ihrer Armee von Vertriebsmitarbeitern hatten.

In Calgary zeigten sie uns auf dem Graf Canada-Seminar Filmmaterial aus einem Fußballclip. Selbst wenn das Team verlor, gab es die Fähigkeit und Entschlossenheit, zurück zu kommen und als Sieger hervorzugehen, vorausgesetzt, die Armee hielt die Linie und rückte vor. Das tun erfolgreiche Unternehmen, sie bewegen sich vorwärts und blicken nie zurück.

Vaughn Hockey hat den größten Teil des Vermögens von Graf Canada gekauft. Jetzt wird nur die Zeit zeigen, was mit dem einst ikonischen Markennamen passieren wird.