Bücher zur Lead-Generierung steigern keinen Umsatz ... und hier ist der Grund dafür

Heidi Thorne (Autorin) über Canva

Vor kurzem hatte ich Chats mit einigen Unternehmern, die daran denken, Bücher zu schreiben und selbst zu veröffentlichen, um ihre Geschäfte zu vermarkten und Vertriebsleads aufzubauen. Ich sagte beiden, dass ich nicht denke, dass es ihre Investition im Moment wert wäre, angesichts ihrer Umstände und was sie zu erreichen hofften.

Die Bücher, die diese Unternehmer veröffentlichen wollten, werden allgemein als Lead-Generierungsbücher bezeichnet. Sie können großartige Marketinginstrumente für den Aufbau Ihres Expertenstatus in Ihrem Bereich sein und - mit Schwerpunkt auf „könnte“ - dazu beitragen, Vertriebs-Leads zu generieren. Aber ich habe gesehen, dass so viele Unternehmer- und Kleinunternehmensautoren mit diesen Büchern überfordert und überinvestiert sind, nur um enttäuscht zu werden.

Wie funktioniert ein Lead-Generierungsbuch… oder nicht?

Bücher zur Lead-Generierung sind normalerweise Sachbücher. Der Autor kann Tipps und Erklärungen geben oder seine persönliche Geschichte verwenden, um wichtige Punkte zu veranschaulichen. Die Hoffnung ist, dass die Leser das Buch und den Autor als hilfreiche Ressourcen verbinden. Wenn die Leser die vom Autor angebotenen Produkte oder Dienstleistungen benötigen, können sie sich mit dem Autor in Verbindung setzen, um Geschäfte zu tätigen.

So soll es theoretisch funktionieren. In Wirklichkeit sind diese Bücher jedoch keine verlässliche Quelle für Verkaufskontakte, zumindest heutzutage nicht.

Vor Jahren, als Autoren einen Buchvertrag von einem traditionellen Verlag abschließen mussten, würde die Schlagkraft, die mit einem solchen Vertrag verbunden ist, definitiv die Autorität des Autors auf seinem Gebiet stärken. Damals hatten Verlage möglicherweise mehr Interesse daran, den Autor und seine Arbeit zu fördern. Diese Art von Büchern war also ein Marketing-Schlag.

Aber dann passierten Amazon und die Self-Publishing-Bewegung. Jetzt kann jeder und jede selbst ein Buch veröffentlichen. Das ist sowohl gut als auch schlecht. Gut, dass Autoren, die Unternehmen besitzen, ihr Wissen in Buchform verpacken können, um es mit potenziellen Kunden und ihrer Branche zu teilen. Schlecht daran, dass es jetzt buchstäblich Millionen und Abermillionen von selbst veröffentlichten Büchern gibt. Es ist also nahezu unmöglich, sich von der harten Konkurrenz wie Amazon abzuheben. Es gibt wahrscheinlich Zehntausende anderer ähnlicher Bücher, sowohl traditionell als auch selbst veröffentlicht, in den meisten Themenkategorien bei Amazon.

Sie müssen sich auch daran erinnern, dass Menschen, die Ihr Buch als Ressource verwenden, wahrscheinlich Heimwerker sind. Möglicherweise stellen Sie gerade genug Informationen bereit, damit sie es alleine tun können. Sie könnten Ihr Buch kaufen und mit Ihnen fertig sein.

Selbst aus konzeptioneller Sicht sind Bücher zur Lead-Generierung angesichts der heutigen Einstellung zur sofortigen Befriedigung ein bisschen lächerlich. Wenn Leute ein Problem haben, das gelöst werden muss, sagen Sie mir, dass sie zu Amazon gehen, aus möglicherweise Tausenden von Büchern zu ihrem Problem auswählen, das Buch kaufen und dann ein Buch mit 100 bis 300 Seiten lesen, um jemanden zu finden, der dies tut kann ihnen helfen? Das glaube ich nicht. Wahrscheinlich gehen sie zu Google und suchen nach jemandem, der ihr Problem jetzt lösen kann! Wenn Sie Sales Leads und Online-Umsatzkonvertierungen wünschen, sollten Sie in SEO und Online-Werbung investieren und sicherstellen, dass Ihre Website auf Umsatzkonvertierungen ausgerichtet ist.

Ein Buch zur Lead-Generierung ist auch schwierig zu verfolgen. Es gibt praktisch keine Möglichkeit, die Verkaufsergebnisse genau zu bewerten.

Der kostenlose Buch-Incentive-Mythos

Ich höre einige sagen: "Nun, ich werde mein Buch kostenlos verschenken." Wie? Elektronisch als PDF bieten Sie als Anreiz an, sich für Ihren E-Mail-Newsletter anzumelden? Viel Glück damit in diesen Tagen. Nach meiner Erfahrung melden sich die Leute oft für das Werbegeschenk an und melden sich dann ab. Viele Leute, auch ich, machen sich nicht einmal die Mühe, sich anzumelden, weil sie bereits zu viele E-Mails erhalten.

Andere Autoren sagen, dass sie eine kostenlose Druckversion geben werden, um die Leute dazu zu bringen, sich mit ihnen zu treffen. Oh, das habe ich auch versucht. Es war ein teures Outreach-Programm, das Kaltakquise, Direktwerbung usw. beinhaltete. Es war eine Verschwendung. Ich habe einen Kunden, der bis auf eine erste Beratung nicht wirklich erfolgreich war.

Es ist ein Mythos, Ihr Buch zu verschenken und zu hoffen, dass es die Menschen dazu anregt oder verpflichtet, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Es gibt heutzutage einfach zu viele gute Informationen von überall. Das Anbieten von mehr Informationen erhöht nur die Informationsüberflutung der Menschen. Daher hat Ihr Werbegeschenkbuch nicht mehr so viel Wert wie in der Vergangenheit.

Was Unternehmerautoren heimlich von der Selbstveröffentlichung eines Buches erwarten

Das Problem wird dadurch verschärft, dass die meisten dieser Unternehmer und Autoren insgeheim hoffen, dass ihre Bücher allein und nicht nur als Lead-Generatoren äußerst erfolgreich sein werden. Dann sind sie auf einer einfachen Straße! Das passiert selten.

Und wenn meine Thorne Self Publishing-Umfrage in den Jahren 2016 und 2018 ein Indikator ist, verdienen rund 73% der selbstveröffentlichten Autoren weniger als 1.000 USD pro Jahr an Lizenzgebühren und Einnahmen aus ihren Büchern. Außerdem werden dabei nicht einmal die Kosten für die Herstellung des Buches berücksichtigt. Es ist kein Geldverdiener und könnte tatsächlich mehr kosten als die Einnahmen, die es für das Geschäft bringen könnte.

Meine Erfahrung mit der Lead-Generierung von Büchern

Ich habe viele Jahre mit Self-Publishing gespielt und Bücher oder andere Multimedia-Produkte zu Geschäftsthemen veröffentlicht. Haben sie für mich gearbeitet?

Mein erstes offizielles selbstveröffentlichtes Buch in der Amazon / Kindle Direct Publishing-Ära wurde entwickelt, um Verkaufskontakte für mein Geschäft mit Werbeartikeln zu generieren. Der Kauf von Werbeartikeln wie bedruckten Bechern und Stiften scheint ein einfacher Kauf zu sein, birgt jedoch viele versteckte Kosten und Details. Ich dachte, die Leute möchten lernen, wie man diese Dinge kauft, um Geld zu sparen und gleichzeitig ihre Marketingmarke effektiv aufzubauen. Nun, sie möchten Werbeartikel zu geringeren Kosten kaufen, aber nicht „lernen“, wie es geht. Dieses Buch generierte also nur Verkaufskontakte für Vorträge auf Konferenzen der Werbebranche, nicht Kundenverkäufe.

Sogar meine damaligen Kunden hatten eine "das ist nett" -Reaktion auf mein Buch und hätten sich nicht weniger darum kümmern können. Sie ließen mich bereits das schwere Heben tun, wenn es darum ging, die Details ihres Werbekaufs zu erledigen.

Es stimmt, mein Buch zur Lead-Generierung ist auch viele Jahre später noch mein meistverkauftes Buch. Aber diejenigen, die es kaufen, sind wahrscheinlich Leute aus der Werbebranche oder die wenigen, die in das Erlernen des Geschäfts investiert sind.

Warum habe ich den Unternehmern gesagt, sie sollen die Veröffentlichung eines Lead-Generierungsbuchs überdenken?

Unternehmer # 1

Die erste Unternehmerin hat eine blühende Gemeinschaft, die eine monatliche Gebühr zahlt, um Teil ihres Stammes zu sein. Sie verkauft auch Produkte, die sie entwickelt und herstellt. Sie würde viele meiner kleinen Geschäfts- und Beratungsfreunde beneiden.

Sie ist jedoch der Meinung, dass ein Buch ihr mehr Möglichkeiten für Öffentlichkeitsarbeit und Medien bieten und mit ihrer Botschaft noch mehr Menschen erreichen würde. Kann sein.

Sie fühlt sich auch überwältigt von der Aussicht, das Schreiben und Veröffentlichen des Buches abzuschließen. Ihr Geschäft ist anspruchsvoll und es ist schwer, sich auf das Schreiben zu konzentrieren. Sie hat alle Ratschläge "Sie müssen sich dazu verpflichten, es zu erledigen" gehört und betont, dass sie es nicht können.

Selbst wenn sie das Buch fertigstellen konnte, bedeutet dies nicht automatisch, dass sich Medien- und PR-Möglichkeiten auf magische Weise zeigen. Die Konkurrenz um Bücher wie ihre ist erstaunlich. Niemand sucht nach dem nächsten selbstveröffentlichten Buch in diesem Bereich, unabhängig davon, wie gut sein Buch oder ihre Botschaft sein mag. Um eine umfassende Berichterstattung in den Medien zu erhalten, müsste sie einige Profis einstellen, die wissen, wie sie sie dahin bringen kann, wo sie sein möchte.

Wenn sie nicht bereit ist, das Geschäft, das ihren Lebensunterhalt für sie verdient, einzuschränken und auch ernsthaft in die Öffentlichkeitsarbeit zu investieren, könnte sie ihrem Geschäft und ihrer Gemeinde einen echten Nachteil erweisen, indem sie den Gang wechselt, um sich auf ein Buch zu konzentrieren.

Was die Leute nicht erkennen, ist, dass selbst wenn Sie eine vorübergehende PR-Berichterstattung erhalten, diese flüchtig ist und ständige Anstrengungen erfordert, um eine kontinuierliche Medienpräsenz aufrechtzuerhalten. Nach meiner Erfahrung habe ich Artikel für relevante Fachpresse geschrieben, die mich ein wenig bekannt gemacht haben. Aber es hat nicht dazu geführt, dass mir eine Menge hochwertiger Vertriebs-Leads in den Weg kamen.

Also sagte ich ihr, dass wenn das Timing stimmt und sie sich in der Lage fühlt, die Herausforderung des Schreibens des Buches zu meistern, es immer noch Möglichkeiten gibt, es zu erkunden.

Unternehmer # 2

Dieser Unternehmer mag den Marketingaspekt des Geschäfts nicht wirklich. Als sie an einem Seminar / Webinar teilnahm, in dem die Moderatorin betonte, dass Bücher bei der Generierung von Vertriebsleitern helfen würden, war sie interessiert. Sie sagte mir, dass das Buch anfangs kein Geldverdiener sein musste, aber sie würde es für die Lead-Generierung verwenden.

Wie bereits erwähnt, ist das gesamte Buchkonzept zur Lead-Generierung fehlerhaft. Wenn Sie ein Buch haben, wird dies nicht automatisch wiederholt. Im Fall dieser Unternehmerin ist es besser, in professionelle Hilfe zu investieren, um eine Vertriebs- und Webstrategie zu entwickeln.

Was mich an dieser Unternehmerin auch beunruhigte, war, dass sie sagte, das Buch müsse „anfangs“ kein Geldverdiener sein. Ich habe zwischen den Zeilen gelesen. Es tut mir leid, dass ich vorhersagen muss, dass es anfangs oder irgendwann kein Geldverdiener sein kann.

Gibt es eine Rechtfertigung für ein Lead-Generierungsbuch für Unternehmen?

Wenn Sie ein Buch als Teil Ihrer allgemeinen PR- und Marketingstrategie schreiben und selbst veröffentlichen und die Fähigkeit und das Geld dazu haben, ist ein Buch zur Lead-Generierung eine Überlegung wert. Aber es kann nicht auf wundersame Weise den Umsatz steigern. Und erwarten Sie nicht, dass es wie quantifizierbarere und effektivere Methoden zur Verkaufsförderung wie Pay-Per-Click-Werbung (PPC), SEO und persönliches Verkaufen funktioniert.