Marketing-Tipps: Bieten Sie zu viele Möglichkeiten an?

Heidi Thorne (Autorin) über Canva

Alles oder nichts

Nach einem schönen Mittagessen in einer französischen Bäckerei und einem französischen Restaurant gingen mein Nachbarsfreund und ich über die Straße zu einem Teeladen, um ein Getränk für die Heimfahrt zu holen. Was für ein süßer Ort das war! Fein und skurril dekoriert und verkauft fast jeden erdenklichen Tee und Tee-Gadget. Aber das war das Problem.

Wir gingen zur Teebar und baten um einen grünen Eistee (eine tägliche Routine für mich). Der Barista wies auf meine Optionen auf einem Overhead-Board hin, das vielleicht 10 mal 4 Fuß groß war und buchstäblich mit verfügbaren Teelisten bedeckt war. Möglicherweise gab es bis zu 60 Sorten oder mehr, wobei einige Optionen den Typnamen "Ratet mal, was das ist" haben. Nachdem mir schwindelig wurde, weil ich einige Minuten lang auf die Liste gestarrt hatte, wählte ich zufällig eine Pfirsichversion, die in Ordnung war, aber nicht etwas, das ich wieder bestellen würde. Auf keinen Fall etwas Besonderes.

Das Problem durch Marketing zu viele Entscheidungen

Wir wollen immer die Wahl, weil wir das Gefühl haben wollen, die Kontrolle zu haben. Wenn wir jedoch zu viele Auswahlmöglichkeiten haben, haben wir Schwierigkeiten, unsere Optionen zu verarbeiten, und sind möglicherweise enttäuscht von jeder Entscheidung, die wir treffen… oder, schlimmer noch, wählen Sie überhaupt nichts, weil wir überfordert sind, wie die obigen Beispiele belegen. Übersetzung für Unternehmer: Weniger Umsatz.

Dieses Problem wurde als "Überwahl" bezeichnet, ein Begriff, der Berichten zufolge von Alvin Toffler in Future Shock (Wikipedia) geprägt wurde. Eine der führenden Experten in diesem Thema ist Sheena Iyengar, Autorin von The Art of Choosing .

Wie kleine Unternehmen scheitern, wenn es um das Thema der Wahl geht

Zu viele Auswahlmöglichkeiten anzubieten, ist ein außerordentlich kritisches Problem für kleine Unternehmen und Kleinstunternehmen. Sie vertreiben oder senken nicht nur den Umsatz, indem sie ihre Kunden überwältigen, sondern auch ihre Ausgaben, indem sie zu viele Optionen anbieten. Zusätzliches Inventar, mehr Lagerhaltung, zusätzliches Personal, mehr Marketingkosten… Die Belastungen, die zu viele Auswahlmöglichkeiten für einen kleineren Betrieb mit sich bringen können, sind zahlreich.

Die Strategie "Gut, besser, am besten"

Drei ist in vielen Kulturen eine magische und mystische Zahl. Es kann aber auch ein Gewinner im Marketing sein, da es den Kunden erleichtern kann, aus diesen begrenzten Optionen eine Entscheidung zu treffen.

Das Angebot von drei Auswahlstufen wurde in ihrer Blütezeit von Einzelhandelspionieren wie Sears und Montgomery Ward populär gemacht. Eine "gute, bessere, beste" Auswahl an Optionen war in ihren Katalogen und in Geschäften üblich.

Diese Auswahl an Optionen ist auch in vielen anderen Bereichen üblich, insbesondere bei Dienstleistungen. Viele Online-Dienste bieten heute einen "Freemium" -Dienst für Einsteiger (das "Gute") mit Upgrades auf bezahlte Standardniveaus (das "Bessere") und Premium (das "Beste"). Diese Optionen werden normalerweise nicht zufällig festgelegt, sondern sind beabsichtigt.

Zurück zum Teeladen…

In vielen alltäglichen Produkt- und Service-Marketing-Szenarien ist eine "gute, bessere, beste" oder eingeschränkte Angebotsstruktur sowohl für Unternehmen als auch für Kunden praktisch. Aber kann man dafür eintreten, alles Mögliche anzubieten, wie es der Teeladen getan hat? Ja, mit einigen Qualifikationen.

Einige Märkte sind das, was ich als "Kennermärkte" bezeichnen würde. In diesen Fällen sind die Kunden über die subtilen Nuancen zwischen Produkt- oder Serviceangeboten bestens informiert. Sie suchen das Einzigartige, das Seltene, die Elite, das Beste, die Limited Edition. Beispiele wären Kunst, Antiquitäten, Wein, Comics, Sammlerstücke, Luxusartikel, Lebensmittelspezialitäten usw. Weit verbreitete Angebote können als Fußgänger betrachtet werden. Diese diskriminierenden Kunden wollen also eine Auswahl - sogar viele! -, weil sie leicht einen Wert erkennen können. Die Jagd nach dem Wertvollsten ist ein Spiel.

Außerdem hat sich ein Massenanpassungstrend entwickelt. Dank der Technologie können Hersteller und Dienstleister ihren Kunden die Auswahl aus einer Liste von Produkt- und Funktionskombinationen ermöglichen, die ihren Anforderungen entsprechen. Das Ergebnis ist ein völlig einmaliges Produkt oder eine Dienstleistung. Zum Beispiel können Sportschuhe jetzt mit der einzigartigen Auswahl an Farb- und Stoffkombinationen des Kunden bestellt werden.

Mass Customization ist eine Mischung aus Marketingstrategien, wenn es um die Auswahl geht. In einigen Fällen kann die schiere Anzahl einzigartiger Funktionskombinationen, die ein Kunde bestellen kann, Hunderte oder Tausende betragen! Der Fertigungsbestand wird jedoch gering gehalten, da der Auftrag nur auf Anfrage erstellt wird. Darüber hinaus ist der Bereich der Funktionen, die ausgewählt werden können, häufig begrenzt, was die Kosten für das Unternehmen erhöht und das Feld für den Kunden (zumindest bis zu einem gewissen Grad) einschränkt.

Mit dem Aufkommen der On-Demand- und 3D-Drucktechnologie wird dieser Trend voraussichtlich zunehmen… und den Kunden eine Auswahl bieten, die über ihre derzeitigen Vorstellungen hinausgeht. Aber werden wir dann auf dasselbe alte Problem mit "zu vielen Auswahlmöglichkeiten" stoßen?

So wählen Sie Ihre Wahl

Wie wählen Sie aus, welche Optionen Sie Ihren Kunden anbieten möchten? Ihre Wahl hängt von folgenden Faktoren ab:

Kundentyp. Sind Ihre Kunden Kenner Ihres Angebots, die eine große Auswahl wünschen? Sag nicht automatisch Ja! Wenn Sie Kunden fragen, ob sie viele Auswahlmöglichkeiten wünschen, werden sie wahrscheinlich sagen, dass sie dies tun, auch wenn sie nicht wirklich so viele Auswahlmöglichkeiten benötigen oder wollen. Erforschen Sie die Demografie und Psychografie Ihres Marktes, um herauszufinden, in welchem Auswahlszenario sie ticken… und kaufen. Sie werden überrascht sein, wie viele Kunden nach Ihnen suchen, um sie durch einen logischen Trichter mit begrenzter Auswahl zu führen. Nachdem ich mein Serviceangebot eingeschränkt hatte und mir über diese Auswahlmöglichkeiten in meinem Marketing sehr klar war, stellte ich fest, dass die Empfehlungen und Anfragen, die ich erhielt, von höherer Qualität und geringerer Investition für mein Unternehmen waren.
Kapazitätsbeschränkungen. Mass Customization und große, vielfältige Lagerbestände können normalerweise nur von Organisationen durchgeführt werden, die über ausreichende Ressourcen in Bezug auf Einrichtungen, Zeit, Personal und Geld verfügen.