Inhaltsverzeichnis:
- Umsatzprognose vs. Umsatzziele
- Historisch basierte Umsatzprognose
- Prognose des Vertragsgeschäfts
- Umsatzprognose in neuen Geschäftsbereichen, sich ändernden oder unbekannten Märkten
- Umsatzwachstum prognostizieren
- Prognose vs. tatsächlicher Umsatz
Umsatzprognosen sind eine der schwierigsten, aber kritischsten Fähigkeiten, die es zu meistern gilt.
Heidi Thorne (Autorin) über Canva
Wenn Sie einen Vertriebsleiter oder Kleinunternehmer nach den schwierigsten Aufgaben seines Jobs fragen, werden Sie wahrscheinlich hören, wie Umsatz und Gewinn projiziert werden. Die verwendeten Methoden zur Umsatzprognose können je nach Unternehmen variieren.
So viel hängt davon ab, in der Lage zu sein, genau zu prognostizieren, welche Einnahmen in das Geschäft kommen werden. Es kann bestimmen, ob zusätzliches Personal hinzugefügt werden kann, ob Projekte verfolgt werden können und vor allem, ob das Unternehmen seinen finanziellen Verpflichtungen gegenüber Mitarbeitern, Lieferanten, Eigentümern oder Aktionären nachkommen kann.
Umsatzprognose vs. Umsatzziele
Entspricht eine Umsatzprognose einem Umsatzziel? Nicht unbedingt. Eine Umsatzprognose ist eine realistische Vorhersage darüber, was ein Unternehmen in Bezug auf die Umsatzerlöse erreichen kann. Andererseits könnten die Verkaufsziele höher als prognostiziert festgelegt werden, um das Verkaufspersonal zu motivieren. Einige Unternehmen legen jedoch sowohl die Prognose als auch die Ziele auf den gleichen Betrag fest.
Historisch basierte Umsatzprognose
Wenn ein Unternehmen bereits seit mehreren Jahren besteht, kann auf eine Erfolgsbilanz des Umsatzes verwiesen werden. Wenn keine wesentlichen Änderungen des Marktes oder des Geschäfts erwartet werden, ist es relativ einfach vorherzusagen, dass die Verkaufsergebnisse für das kommende Jahr ähnlich sein werden. Die Prognose fügt also einfach die vergangenen Verkaufszahlen als prognostizierte Umsätze für das folgende Jahr hinzu, plus (optimistische Prognose) oder minus (pessimistische Prognose) einen kleinen Prozentsatz.
Historisch fundierte Prognosen werden häufig für Unternehmen mit großen Transaktionsvolumina verwendet, insbesondere für Unternehmen mit geringeren Dollarbeträgen pro Verkauf. Beispiele sind Restaurants und Einzelhandel.
Prognose des Vertragsgeschäfts
Unternehmen wie Beratung, Immobilien, Bauwesen und Fertigung verkaufen in der Regel auf Vertragsbasis.
Verträge, die sich irgendwo im Genehmigungsprozess befinden und deren Umsatz voraussichtlich im kommenden Jahr erzielt wird, werden normalerweise in die Prognosen einbezogen. Diese schließen ein:
- Vertraglicher Verkauf. Alle Kundenverträge, die unterzeichnet wurden und im kommenden Jahr erfüllt werden.
- Vorläufiger Verkauf. Verträge, die eingereicht, aber noch nicht von den Kunden unterzeichnet und akzeptiert wurden. Wenn sich ein Verkauf in dieser Phase befindet, besteht normalerweise eine größere Wahrscheinlichkeit, dass er tatsächlich stattfindet, und er wird normalerweise in eine Verkaufsprognose einbezogen.
Diese Verträge umfassen jedoch möglicherweise nicht alle Geschäfte, die voraussichtlich im folgenden Jahr eingehen werden. Zusätzliche prognostizierte Beträge könnten auf historischen Verkaufsdaten basieren.
Umsatzprognose in neuen Geschäftsbereichen, sich ändernden oder unbekannten Märkten
Wenn keine Erfolgsbilanz vorliegt, weil ein Unternehmen dramatische und plötzliche Marktveränderungen erlebt, in einen neuen Markt eintritt oder das Geschäft selbst neu ist, ähnelt die Umsatzprognose eher dem Glücksspiel als der Wissenschaft!
In diesen schwierigen Fällen kann Folgendes zur Erstellung einer Prognose verwendet werden:
- Vertrieb für ähnliche Operationen. Dies kann schwierig, wenn nicht unmöglich sein, insbesondere für unabhängige kleine Unternehmen, kann jedoch für Unternehmen wie Franchise-Unternehmen verfügbar sein, bei denen Franchisegeber diese Daten regelmäßig verfolgen. Die Verkaufsergebnisse für einen ähnlichen Franchise-Betrieb in einem ähnlichen Markt können dann bei der Erstellung der ersten Prognose verwendet werden.
- Breakeven-Analyse. Wenn man sich die prognostizierten Kosten der verkauften Waren (COGS), Ausgaben und Investitionen ansieht, die einem neuen Unternehmen oder Unternehmen entstehen, kann dies zu einem ausgeglichenen Umsatzniveau führen, das erreicht werden muss, um die Türen offen zu halten. Während des ersten Jahres oder der ersten Jahre kann es manchmal eine ziemliche Errungenschaft sein, die Gewinnschwelle zu erreichen! Dies ist auf die höheren Investitionen in Dinge wie Werbung, Ausrüstung und Personal zurückzuführen, die erforderlich sind, um dies in Gang zu bringen. Die Prognose von Umsätzen für die Gewinnschwelle sowie alle zusätzlichen Umsätze, die das Unternehmen für möglich hält, könnten ein Ausgangspunkt sein.
In den ersten Jahren neuer und sich ändernder Geschäftsbereiche müssen möglicherweise zusätzlich zu den jährlichen Anpassungen der Umsatzprognosen (nach oben oder unten) vorgenommen werden, um auf die Ergebnisse während des gesamten Jahres zu reagieren.
Umsatzwachstum prognostizieren
Die Prognose des Umsatzwachstums sollte auf Faktoren beruhen, die den Umsatz legitimerweise steigern können, nicht auf Wünschen oder Intuition. Dies können sein:
- Werbewerbung.
- Erhöhtes Verkaufspersonal oder Aktivität.
- Erwartete Veränderungen im Geschäft oder auf dem Markt, die sich positiv auf den Umsatz auswirken können.
Für die Prognose des Wachstums aufgrund erhöhter Werbe- oder Verkaufsaktivitäten können erwartete Antwort- und Conversion-Raten verwendet werden. Antwort- und Conversion-Raten aus früheren Bemühungen können verwendet werden, um zusätzliche Verkäufe für neue Kampagnen zu prognostizieren. Wenn keine Erfolgsbilanz vorliegt, ist es schwierig, diese Feststellung zu treffen. In diesen Fällen können branchenübliche Antworten verwendet werden. Beispiel: Bei Direktwerbung wurde traditionell eine Faustregel-Antwortrate im niedrigen einstelligen Prozentbereich festgestellt. Natürlich werden letztendlich nicht alle kaufen! Es wäre daher unrealistisch, ein massives Umsatzwachstum von einem einzigen Mailing zu erwarten.
- Erfahren Sie mehr über das Messen von Werbung.
- Erfahren Sie mehr über die realistische Messung von Werbung.
Für verstärkte Vertriebsanstrengungen kann sich ein Unternehmen auf vergangene Verkaufs-Call-to-Sales-Closed-Verhältnisse verlassen, um eine realistische Prognose zu ermitteln. Beispiel: Wenn ein Unternehmen weiß, dass bei jeweils 10 Verkaufsanrufen zu einem tatsächlich abgeschlossenen Verkauf geführt wird, kann es leichter feststellen, welche Ergebnisse aus einer erhöhten Verkaufsaktivität erzielt werden können.
Die zusätzliche erwartete Anzahl von Verkäufen würde dann mit dem durchschnittlichen Verkauf multipliziert, um eine realistische Wachstumsprognose zu ermitteln.
Prognose vs. tatsächlicher Umsatz
Umsatzprognosen werden in der Regel mindestens einmal jährlich erstellt und je nach Geschäft vierteljährlich, monatlich, wöchentlich oder sogar täglich überprüft. In Reaktion auf sich ändernde Situationen können Prognosen überarbeitet werden. Obwohl es Ausnahmen geben kann, sind für kleine Unternehmen in der Regel wöchentliche oder monatliche Überprüfungen ein angemessenes Mindestüberprüfungsintervall.
Es ist unwahrscheinlich, dass der Umsatz, egal wie sorgfältig prognostiziert, genau den tatsächlichen Werten entspricht. Alle wesentlichen positiven oder negativen Abweichungen von der Prognose sollten auf wahrscheinliche Ursachen untersucht werden. Was als wesentliche Abweichung gilt, kann je nach Unternehmen und Branche variieren. Für einige könnte sogar eine Abweichung von einigen Prozentpunkten ein verheerendes Ereignis oder ein Grund zum Feiern sein.
Mögliche Ursachen für Abweichungen von der Prognose können folgende sein:
- Zu optimistische oder pessimistische Prognosen
- Vorläufige oder sogar vertraglich vereinbarte Verkäufe, die nicht zustande kamen… und warum nicht.
- Unerwartete Ereignisse wie Wetterkatastrophen können je nach Geschäft den Umsatz verringern oder verbessern (z. B. können Baumärkte zusätzliche Umsätze erzielen, wenn Stürme Sachschäden in einem Gebiet verursachen).
- Unerwartete oder ungewöhnliche Verkäufe, die sich in Zukunft voraussichtlich nicht wiederholen werden.
- Probleme mit Vertriebs- oder Servicepersonal oder -systemen.
Zusätzlich zu den Überprüfungen der Prognose im Vergleich zum tatsächlichen Umsatz für das laufende Jahr werden die tatsächlichen Umsätze in der Regel mit den gleichen Zeiträumen des Vorjahres verglichen, um mögliche Trends zu ermitteln. Hier ist es hilfreich, größere Abweichungen festzustellen. Beispiel: Ein HLK-Unternehmen verzeichnete im Juli aufgrund eines ungewöhnlich heißen und feuchten Sommers einen Umsatz von 30 Prozent, der über den Prognosen lag. Wenn der Umsatz im Juli dieses Jahres im Vergleich zum Vorjahr um 30 Prozent zurückgehen würde, wäre dies nicht problematisch. Es wurde als Ergebnis einer ungewöhnlichen Wetterlage gesehen, die kein Trend ist.
Sobald Anomalien festgestellt wurden, kann eine realistischere und zuverlässigere Prognose für das folgende Jahr auf der Grundlage der tatsächlichen Werte erstellt werden.
© 2013 Heidi Thorne