Networking-Tipps: Wie man eine gute Empfehlung gibt

Heidi Thorne (Autorin) über Canva

Große Umarmung oder großes Achselzucken?

Ich fühle mich sehr geehrt, wenn ein Netzwerkkontakt mich an jemanden verweist. Ich möchte sie nur fest umarmen, um ihnen dafür zu danken, dass sie an mich gedacht und in einigen Fällen einige Verkaufschancen auf meine Weise gesteuert haben.

Aber für einige Empfehlungen hasse ich es zu sagen, dass ich sie wirklich nicht will. Wirklich nicht. Und es ist nicht so, dass ich keine Empfehlungen will. Ich möchte einfach keine schlechten Empfehlungen, die nur meine Zeit verschwenden und möglicherweise meinen Ruf und den der überweisenden Partei ruinieren.

Was ist eine gute Überweisung?

Was ist eine Überweisung?

Viele Netzwerkgruppen und Verbände unterscheiden zwischen "Leads" und "Empfehlungen".

Ein Lead wird als unbegründete Chance angesehen, die lediglich auf das Potenzial eines anderen hinweist. Zum Beispiel bemerkt jemand, dass ein neues Restaurant eröffnet wird, und er benachrichtigt einen Marketingberater in seinem Netzwerk über das neue Restaurant. In der Regel werden keine persönlichen Einführungen gemacht. Die Person, die die Führung erhält, verfolgt sie oft blind. Dies ist ein Schritt nach einem Kaltanruf. Außerdem hat die Person, die den Lead übergibt, möglicherweise nicht einmal die Erlaubnis, Informationen an den Verkäufer weiterzugeben. Später werden wir diskutieren, warum das auch ein Problem ist.

Eine Empfehlung wird als echte, identifizierte Verkaufschance angesehen, bei der jemand von einem aktuellen und tatsächlichen Bedarf eines Freundes, Familienmitglieds oder Kollegen weiß, der von einem Netzwerkpartner bearbeitet werden könnte. In diesen Fällen werden die beiden Parteien einander vorgestellt, um die Notwendigkeit zu ermitteln, die angegangen werden muss. Die Zustimmung zur Einführung ist ein Schlüsselelement dieser Einführungen und das erste Element in der folgenden Formel für erfolgreichere Empfehlungen.

Die CARE-Formel für eine gute Überweisung

Eine Überweisung ist ein Zeichen dafür, dass Sie sich um die Personen kümmern, auf die Sie sich beziehen. Eine Überweisung muss jedoch einige Kriterien erfüllen, um für alle von Wert zu sein. Hier ist eine kurze Formel, um eine potenzielle Überweisungsmöglichkeit zu testen, BEVOR Sie jemanden engagieren.

Unter Verwendung von CARE als Akronym sind hier die Elemente einer guten Überweisung:

"C" steht für Zustimmung. Bevor Sie eine E-Mail- oder Social-Media-Verbindung zu zwei potenziellen Empfehlungsverbindungen blind trennen, holen Sie die Zustimmung beider ein. Angenommen, Sie wissen, dass Empfehlungspartner A ein hervorragender Lieferant oder eine hervorragende Ressource für Empfehlungspartner B ist. Bevor Sie Kontaktinformationen per E-Mail an einen der Partner senden, sollten Sie sowohl separat als auch privat fragen, ob dieser an einer Verbindung interessiert ist. Wenn beide übereinstimmen, ist eine Verbindung gewährleistet. In der heutigen Zeit der Besorgnis über den Datenschutz und die Weitergabe persönlicher Informationen ist dieser Aspekt der Weitergabe von Empfehlungen von entscheidender Bedeutung und kann nicht ignoriert werden!

Sie denken vielleicht: "Warum sollte Partner A nicht daran interessiert sein, sich mit Partner B als potenziellem Kunden zu verbinden?" Im Ernst, ich habe im Laufe der Jahre unzählige erzwungene Empfehlungen erhalten, die für mich völlig unangemessene potenzielle Kunden waren. Diese Junk-Empfehlungen verschwendeten nicht nur meine Zeit, sondern hatten auch das Potenzial, meinen Ruf zu schädigen, da ich als jemand angesehen wurde, der nicht in der Lage war, die Bedürfnisse des potenziellen Partner B-Kunden zu erfüllen. Partner B könnte auch die Person, die die Überweisung vorgenommen hat, als jemanden festlegen, der kein kompetentes Netzwerk hat und / oder Verkaufschancen nicht professionell bewerten kann. Das bringt uns zum nächsten Element in der Formel…

"A" steht für "Ist". Manchmal möchten die Leute entweder die Person, die sie empfehlen, oder die Person, die die Empfehlung erhält, beeindrucken. So verbinden sie Kollegen in ihrem Netzwerk, unabhängig davon, ob eine tatsächliche Gelegenheit besteht oder nicht. Können diese irgendwann in der Zukunft zu Verkäufen führen? Sicher ist es möglich. Aber manchmal ist es ein langer Schuss. Wenn kein unmittelbarer oder unmittelbar bevorstehender Bedarf besteht, verbinden Sie die Parteien nicht persönlich.

"R" steht für Relevant. Genau wie bei einem tatsächlichen Bedarf muss eine Überweisung für beide Parteien relevant sein. Zum Beispiel bin ich ein Self-Publishing-Coach für Geschäftsbücher. Anfragen für Leute, die einen Autorenagenten für Belletristik suchen, sind für mich nicht relevant, obwohl der Autorenagent und ich mit Autoren an Büchern arbeiten. Stellen Sie sicher, dass Sie sowohl die Bedürfnisse Ihrer Freunde oder Kollegen als auch die Quelle verstehen, auf die Sie sich beziehen.

"E" steht für Beenden und Auswerten. Sobald Sie zwei Parteien ordnungsgemäß vorgestellt haben, ist es normalerweise am besten, das Transaktionsbild zu verlassen und sie die potenzielle Gelegenheit selbst erkunden zu lassen. Es schadet jedoch nicht, zu verfolgen und zu bewerten, ob die Überweisung erfolgreich war, nachdem eine ausreichende Zeit für die Art des Geschäfts und die Personen, die Sie überweisen, verstrichen ist. Sie möchten wissen, ob Sie diese Personen in Zukunft an andere verweisen sollten. Außerdem möchten Sie eine Vorstellung davon bekommen, ob Ihr Empfehlungsradar ordnungsgemäß funktioniert. Wenn nicht, möchten Sie Ihr Netzwerk viel besser kennenlernen!

Wichtiger Tipp

Wenn Sie sich an jede Partei wenden, um die Überweisung zu erhalten, geben Sie weder den Namen noch die Informationen der Partei bekannt, bis Sie von jeder Partei eine private Erlaubnis erhalten.

Checkliste für eine gute Empfehlung

Hier ist eine Checkliste mit Elementen, die eine gute Empfehlung ausmachen.

• Name der Person (en), auf die verwiesen wird.
• Bevorzugte Kontaktmethode für alle Parteien (E-Mail, Telefon, soziale Medien usw.).
• Kontaktinformationen für die bevorzugte Methode.
• Beste Reisezeit (falls bekannt).
• Genaues Produkt oder Dienstleistung von Interesse und / oder anderer Grund für den Kontakt.
• Beste Möglichkeit, einen Termin zu vereinbaren (falls bekannt).
• Budget für den Kauf (falls zutreffend und bekannt).

© 2016 Heidi Thorne