Die bewährte Methode für die Prospektion von Neugeschäften, die ihresgleichen sucht

Finden Sie heraus, welche Methode am effektivsten ist!

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Was ist die effektivste Prospektion für Vertriebsmitarbeiter für Anfänger?

Da Social Media in Bezug auf das Aufsuchen immer beliebter wird, fragen Sie sich möglicherweise, welche Methode am effektivsten ist, um die meisten Möglichkeiten zu generieren.

Als ein Kundenbetreuer zum National Sales Trainer wurde, war es entscheidend, dieser gemeinsamen Selbstbeobachtung des Vertriebs auf den Grund zu gehen, wie ich neuen Mitarbeitern den Aufbau ihres Geschäfts beigebracht habe. Das Letzte, was sich ein Vertriebsleiter wünscht, ist, dass sich seine Vertriebsmitarbeiter der Einstiegsklasse an eine ineffektive Methode gewöhnen, entmutigt werden und unweigerlich das Unternehmen verlassen.

Wenn kleine und mittlere Unternehmen in Ihre Kategorie von Interessenten fallen, ist die recherchierte persönliche Prospektion immer noch die unübertroffene Methode der Wahl. Ein echter Vertriebsprofi kann ein überzeugendes Argument für die weitere Interaktion mit einer einfachen, schnellen Präsentation eines Kaltanrufs erstellen, die schnell zu einer Besprechung und möglicherweise zum Abschluss führen kann.

Wie viel Aktivität ist erforderlich, um Besprechungen zu generieren?

Vertriebsmitarbeiter ohne Erfahrung werden eine Pipeline aufbauen, indem sie in ihrem Gebiet oder auf ihrem vertikalen Markt viel Aktivität generieren. Tatsächlich kann es für Vertriebsmitarbeiter für Anfänger 20 bis 25 Berührungen dauern, bis Sie sich vor der richtigen Person befinden. Wenn Sie jedoch keinen Mehrwert haben und sich nicht auf Ihre Fähigkeiten, Produkte oder Dienstleistungen verlassen können, ist dies für die meisten Menschen, mit denen Sie interagieren, unglaublich offensichtlich. Der Schlüssel zur Vermeidung dieser unangenehmen Situation besteht darin, den Experten für Beratung und das, was Sie zu bieten haben, zu schulen und zu sein.

Das Üben Ihrer Präsentation mit Ihren Kollegen, der Umgang mit Einwänden usw. ist der einzige Weg, um der Meister Ihres Fachs zu werden, und die Art von Partner, die Ihre Kunden verdienen und für deren Arbeit sie bezahlen werden. Über den Kaltanruf hinaus ist das Follow-up alles, da Sie durchschnittlich 19 persönliche Interaktionen pro Tag haben, die beim ersten Anruf keine Fortschritte gemacht haben. Die Nutzung von E-Mail, Telefonen, sozialen Medien und Netzwerken ist hier wichtig.

Ich habe es auf sieben Berührungen zu einem Meeting heruntergebrochen:

1. Persönlicher Verkaufsanruf
2. Follow-up-E-Mail am selben Tag
3. Follow-up-Anruf am nächsten Tag
4. LinkedIn Verbindung mit Nachricht am selben Tag
5. Follow-up-E-Mail am nächsten Tag
6. LinkedIn Follow-up-Nachricht, senden Sie einfach "Irgendwelche Interessen?"
7. Handschriftliche Notiz

Wenn Sie sich durch diese sieben Berührungen arbeiten und immer noch kein Interesse erhalten, können Sie sich gut fühlen, wenn Sie diesem Kunden Platz geben und dann die Organisation in einem Monat erneut besuchen.

Talentierte Vertriebsprofis generieren konsequent neues Geschäft

Wirklich talentierte Vertriebsprofis generieren neue Geschäftsperioden. Das Aktualisieren und Verwalten aktueller Clients erfordert sicherlich Technik, aber keine Entdeckung. Es gibt nichts Schöneres, als eine Gelegenheit selbst zu entdecken und mithilfe eines fragebasierten Beratungsprozesses zu ermitteln, ob eine Gelegenheit besteht, und diese vom Kaltanruf bis zum Abschluss zu verfolgen.

Der einzig wahre Weg, um neue Geschäfte zu identifizieren und den Wettbewerb auf ein Minimum zu beschränken, besteht darin, die Gelegenheit selbst zu entdecken und einen strukturierten Beratungsprozess zu verwenden. Der Schlüssel besteht darin, Dringlichkeit zu schaffen, indem Schmerzen identifiziert und diese verwendet werden, um den Prozess zu beschleunigen. Der Schlüssel ist eine Verkaufsstrategie, die sowohl Käufer mit positiver Belohnung als auch mit Risikoaversion anspricht.

Es erfordert Engagement und eine gute Dynamik, um ständig neue potenzielle Kunden zu identifizieren. Ohne eine Struktur für Ihren Prozess wird es immer ein Ratespiel sein und Sie werden immer Ihre Räder drehen. Ziel ist es, ein konsistentes, vorhersehbares Einkommen für sich selbst zu schaffen. Die einzige Möglichkeit, konsequent neue Geschäfte zu generieren, besteht darin, einen bewährten Prozess anzuwenden und Tag für Tag daran festzuhalten, selbst wenn Sie Ablehnung erfahren.

Wenn Sie in einer neuen Branche oder neu im Vertrieb tätig sind, ist es wichtig, das Gesetz der Durchschnittswerte zu verstehen, mit dessen Hilfe Sie Ihre Abschlussquote vorhersagen können. In der Regel sind 20 persönliche Anrufe = 1 neuer Marktinteressent = 5 neue Marktinteressenten pro Woche = 20 Marktinteressenten pro Monat. Im Durchschnitt schließen neue Vertriebsmitarbeiter jede fünfte Gelegenheit.

Wenn neue Vertriebsmitarbeiter Erfahrung und Verständnis sammeln, wird die Abschlussquote höher und es wird weniger Aktivität erforderlich sein, um die gleiche Umsatzmenge zu erzielen.

Der Schlüssel zum Aufbau einer ausreichenden Ausdauer, um Ihren Schwung zu finden, besteht darin, Ihr "Warum?" Zu finden. Die Antwort auf die Frage "Warum mache ich das? Warum arbeite ich?" und daran festhalten, wenn Sie sich abgelehnt fühlen und aufgeben wollen. Für einen erfahrenen Profi ist Ablehnung nur ein Teil des Sports und wird sich nach einer Weile weniger negativ auswirken.

Wenn Sie Ihre täglichen Gewinne feiern können, z. B. eine neue Gelegenheit entdecken oder ein erfolgreiches Meeting haben, ist es einfacher, positiv zu bleiben und weiterzumachen.

Prospektionsmethode der Wahl

© 2018 Megan Metcalf