Verkaufstechniken: Feststellen, ob Kunden bereit, bereit und in der Lage sind

Heidi Thorne (Autorin) über Canva

Für einen erfolgreichen Verkauf müssen Kunden bereit, willens und fähig sein… ja, alle drei! Manchmal ist es für Vertriebsmitarbeiter jedoch schwierig festzustellen, ob sich ein Kunde auf allen drei Ebenen qualifiziert. Kunden sind möglicherweise nicht ganz im Voraus mit ihrer Fähigkeit, einen Verkauf abzuschließen. Selbst wenn Sie sie direkt fragen, werden Sie möglicherweise nicht die erforderlichen Antworten erhalten.

Schauen wir uns jede Qualifikation an und was sie im Verkaufsprozess bedeutet…

Bereit Kunden

Kunden, die bereit sind zu kaufen, haben den mentalen Prozess durchlaufen, um festzustellen, ob ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung für sie geeignet ist. Sie erkennen und wollen die angebotenen Vorteile. Sie können auch für den Kauf an einen bestimmten Verkäufer "verkauft" werden. Im Wesentlichen werden die Bedürfnisse und Wünsche eines gewünschten Kaufs erfüllt.

Menschen, die nach Lösungen suchen, wenden sich häufig an ein Unternehmen, um weitere Informationen zu erhalten oder den Verkaufsprozess tatsächlich zu starten. Sie haben sich selbst als potenzielle Käufer qualifiziert. Um diese Kontakte in der heutigen internetorientierten Welt zu erleichtern, müssen Unternehmen auf Inbound-Marketing- und SEO-Keyword-Strategien achten.

Es hört sich so an, als wäre der Deal fast abgeschlossen, oder? Nein noch nicht. Wir alle wollen viele verschiedene Dinge, auch solche, die zu einem bestimmten Zeitpunkt für uns unerreichbar oder unangemessen sind.

Hier kommen "Wollen" und "Fähig" ins Spiel.

Bereitwillige Kunden

Kunden, die bereit sind, haben nicht nur ihren Bedarf an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung erkannt, sondern sind auch bereit, Bargeld (oder Kreditkarte!) Zu verwenden, um den Kauf abzuschließen.

Obwohl einige Kunden verzweifelt versuchen, ihre Probleme und Bedürfnisse zu lösen, ist der Gedanke, sich von ihren Ressourcen zu trennen, ironischerweise so beunruhigend, dass sie nicht kaufen. Unwillige Kunden haben möglicherweise Angst oder sind verlegen, etwas zu kaufen, das ihr Leben oder Geschäft verbessern könnte. Dies könnte ein Situationsproblem im Zusammenhang mit dem tatsächlichen Kauf sein oder eine instinktive Reaktion für einige Persönlichkeitstypen sein.

Manchmal zeigt sich Unwillen, wenn man sich hinter einem Zwischenkontakt versteckt. Obwohl dies auf Verbraucherebene geschieht ( "Ich muss meine Frau / meinen Ehemann / meinen Hund / meine Katze fragen." ), Ist das Finden der wirklichen Entscheidungsträger ein häufiges Problem beim Geschäftsverkauf. Was passiert ist, dass der Informationserfassungsprozess für einen Kauf an einen Mitarbeiter delegiert werden kann, der dem Verkäufer als Ansprechpartner für das Unternehmen vorgestellt wird. Wenn dann die Kaufentscheidungszeit abläuft, kann der Verkäufer unaufhörlich abgesetzt werden oder die Antwort "Ich warte nur auf meinen Manager" erhalten . Das Verstecken hinter "Kontakten" auf Verbraucher- oder Handelsebene kann signalisieren, dass der eigentliche Entscheidungsträger nicht bereit ist (möglicherweise auch noch nicht oder nicht in der Lage zu kaufen), aber auf einer bestimmten Ebene interessiert ist.

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Fähige Kunden

Die Kauffähigkeit eines Kunden zu bestimmen, kann eines der schwierigsten Dinge sein, die ein Verkäufer tut, obwohl es so offensichtlich erscheint.

Wie bei der Bereitschaft möchten Kunden möglicherweise nicht offenlegen, dass sie finanziell nicht in der Lage sind, einen gewünschten Kauf zu tätigen, zu dem sie bereit und bereit sind. Sie gehen also die Bewegungen des Verkaufsprozesses durch und zögern dann, den Deal tatsächlich abzuschließen.

In ähnlicher Weise können Kunden möglicherweise auch nicht kaufen, weil sie keine Kaufqualifikationen haben. Um beispielsweise Waren im Großhandel für den Wiederverkauf im Einzelhandel zu kaufen, muss ein Einzelhändler möglicherweise mit einer Umsatzsteuernummer in seinem Bundesstaat eingerichtet werden. Bis dies geschieht, können sie normalerweise nicht bei Großhändlern einkaufen, oder Großhändler berechnen ihnen höhere Preise und Umsatzsteuer.

Die gute Nachricht ist, dass unfähige Kunden möglicherweise irgendwann in der Zukunft in der Lage sein werden. Je nach Art des Kaufs kann der Verkauf auch durch Finanzierung oder spezielle Verkaufsförderungsmaßnahmen ermöglicht werden. Wenn es sich jedoch um einen fortlaufenden oder häufigen Kauf handelt, kann das Anbieten von Rabatten oder anderen Verkaufsanreizen zu einer Erwartung für zukünftige Käufe werden. Bewerten Sie daher sorgfältig die möglichen negativen Auswirkungen des Angebots von Rabatten und anderen Werbeaktionen.

Wenn "Zwei von drei nicht schlecht sind" für den Verkauf

Natürlich wollen die Verkäufer Kunden, die alle drei sind: bereit, willens und fähig. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass Verkäufer auf diejenigen treffen, die in zwei von drei Qualifikationen qualifiziert sind. Aber wie der klassische Hackbraten-Song sagt: "Zwei von drei sind nicht schlecht." Mal sehen, wie sich das im Verkaufsprozess auswirkt:

• Bereit, bereit, aber nicht fähig. Genau wie in dem Lied singen diese Kunden: "Ich will dich. Ich brauche dich…" Beide wollen und brauchen, was angeboten wird. Sie können sich einfach nicht festlegen, weil sie nicht über die Finanzen oder die Fähigkeit zum Kauf verfügen (z. B. nicht über die richtigen Qualifikationen oder Kaufbefugnisse verfügen). Wie bereits erwähnt, können sie, wenn die Unfähigkeit aus finanziellen Gründen besteht, eine Finanzierung oder eine andere Verkaufsförderung in den Mix aufnehmen, um den Deal abzuschließen, aber mit Vorsicht vorgehen. Stellen Sie sicher, dass das Geschäft sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer gut ist. Gelegentlich in Kontakt zu bleiben, bis diese Leute ihre finanziellen, rechtlichen oder anderen Probleme gelöst haben, kann die Führung am Leben erhalten. Hier können kostengünstigere Marketing- und Werbeprogramme wie E-Mail-Marketing helfen.
• Bereit, fähig, aber nicht bereit. Sie haben das Geld und die Autorität zu kaufen. Sie haben das Bedürfnis und wissen, dass sie es brauchen. Aber sich vom Geld trennen? Passiert nicht. Etwas anderes hält diese Kunden davon ab, den Deal abzuschließen. Dies kann eines der schwierigsten Verkaufsszenarien sein, da die Gründe die psychologische Bandbreite bestimmen können. Sie könnten verängstigt, verlegen, abgelenkt sein… und es kann schwierig sein, herauszufinden, wo das Problem liegt. Außerdem haben ihre Gründe möglicherweise absolut nichts mit der verkaufenden Firma oder dem Verkäufer zu tun. Es ist eine interne Angelegenheit für sie. Gehen Sie vorsichtig vor, aber bleiben Sie gelegentlich in Kontakt (Übersetzung: nerven Sie sie nicht zu sehr, sonst verwandeln Sie Ihr Follow-up in Fouling!). Eines Tages können sich ihre Gedanken oder Gefühle klären und sie werden bereit sein zu kaufen.
• Bereit, fähig, aber nicht bereit. Bereits potenzielle Kunden benötigen noch keine Waren oder Dienstleistungen eines Verkäufers, obwohl sie das Angebot, das Unternehmen oder den Verkäufer, der es verkauft, möglicherweise positiv bewerten und möglicherweise sogar über das Geld verfügen, um den Verkaufsauslöser zu betätigen. Dies ist ein häufiges Szenario in Netzwerkgruppen oder sogar in sozialen Medien. Diese Zukunftsaussichten kennen, mögen und vertrauen dem Anbieter und seinen Angeboten, haben aber im Moment einfach keine Notwendigkeit… oder werden es vielleicht nie. Wenn diese Marktsegmentpools wirklich ideale Kundenaussichten sind, ist es wichtig, das Unternehmen im Auge zu behalten, wenn dies erforderlich ist.

© 2014 Heidi Thorne